解決方案式銷(xiāo)售

解決方案式銷(xiāo)售
課程簡(jiǎn)介：
您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶(hù)?約到客戶(hù)見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？拎不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話(huà)，搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
課程亮點(diǎn)：
拜訪準(zhǔn)備
拜訪技巧
SPIN發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用
分析大客戶(hù)的幾種角色
不同的客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)當(dāng)如何溝通
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，讓你如虎添翼
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過(guò)全天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略和謀略，通過(guò)互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶(hù)的不同角色的作用，不同的類(lèi)型客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。掌握SPIN的發(fā)問(wèn)技巧與案例解析。FABE法則的應(yīng)用。
課程大綱：
一：銷(xiāo)售拜訪與信任建立
設(shè)目標(biāo)
每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
列理由：
客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
客戶(hù)約見(jiàn)的PPP 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
讓客戶(hù)記住你的名字
【案例】涂料經(jīng)銷(xiāo)商王女士
卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)
激發(fā)客戶(hù)興趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的醫(yī)藥代表、泰山石
【案例】“精于算計(jì)”的禮品銷(xiāo)售員
5、善傾聽(tīng)
為什么要傾聽(tīng)？
沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)
傾聽(tīng)的要領(lǐng)
二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
1、需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析
客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶(hù)滿(mǎn)意度） 【案例】挖需求的案例
客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（對(duì)方做的如何？） 【案例】巧妙推銷(xiāo)的福田電工
客戶(hù)的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（利潤(rùn)，銷(xiāo)售額，事故率降低...）
2、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求 【案例】從西游記看客戶(hù)需求
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓 【案例】久保田的銷(xiāo)售策略
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四階段
開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
三：SPIN在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
提問(wèn)的重要性
SPIN的起源和三原則 工具：銷(xiāo)售訪談表客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式
【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員
SPIN是一種銷(xiāo)售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售
SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶(hù)態(tài)度的銷(xiāo)售員
練習(xí)：工具：銷(xiāo)售訪談表
四：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對(duì)投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE 【案例】上海體育中心
客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員
五：大客戶(hù)的權(quán)力者分析
客戶(hù)的角色分類(lèi)
決策者、守門(mén)員、使用者、內(nèi)線coach 工具：客戶(hù)決策分析表
決策者
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？
守門(mén)員
遇到的挑戰(zhàn)？守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門(mén)的重要性？如何溝通說(shuō)服？
5、內(nèi)線，教練（coach）
（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用 （2）.Coach的種類(lèi) （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護(hù)coach
六：大客戶(hù)的溝通策略
1、與孔雀型客戶(hù)的交往
2、與老虎型客戶(hù)的交往
3、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
4、與考拉型客戶(hù)的交往
5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略
6、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色

七：拆局之獨(dú)孤九劍
1、常見(jiàn)的幾種局式
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局
半途而入
預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源池
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

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