《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》（2天-團(tuán)隊(duì)+技能完整版）

狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練
（團(tuán)隊(duì)+技能完整版）
[課程背景]
激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤(pán)點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過(guò)去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場(chǎng)波云詭譎，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難？
碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場(chǎng)銷(xiāo)售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣(mài)得特火？
癥結(jié)在于營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)人員出了問(wèn)題：
? 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
? 開(kāi)會(huì)的時(shí)候問(wèn)題總是對(duì)內(nèi)？
? 營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒(méi)有解決方案？
?
論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想拉更多的人進(jìn)來(lái)，證明不是一
個(gè)人的錯(cuò)？
? 沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。
適用對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線營(yíng)銷(xiāo)精英、策劃人員
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/每天6小時(shí)
[課程收獲]
? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)；
? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運(yùn)用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險(xiǎn)的陣地；
? 論功行賞，學(xué)會(huì)分肉。
[課程大綱]
第一部分：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇（本章解決心態(tài)、責(zé)任、目標(biāo)與內(nèi)驅(qū)力問(wèn)題）
第一講：選出狼崽，培育狼性
? 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動(dòng)者）
? 良好的心態(tài)才會(huì)勇于承擔(dān)責(zé)任
1. 怨婦心態(tài)
2. 國(guó)母心態(tài)
? 構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
? 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 頭狼與狼群的最佳組合
1. 主動(dòng)性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
? 工具：人才評(píng)估五項(xiàng)素質(zhì)模型
第二講：目標(biāo)制定，導(dǎo)向沖鋒
? 制定目標(biāo)
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類(lèi)別制定
? 基本目標(biāo)
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)
? 卓越目標(biāo)
? 任務(wù)分配
1. 成熟市場(chǎng)分配方法
2. 新興市場(chǎng)分配方法
3. 潛在市場(chǎng)分配方法
? 視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
? 協(xié)同作戰(zhàn)
1. 營(yíng)銷(xiāo)力
2. 產(chǎn)品力
3. 交付力
? 管理四層站位
1. 四層站位模型圖
2. 點(diǎn)將
3. 布陣
4. 和客戶在一起
? 工具：能力評(píng)估模型
第三講：論功行賞，群狼吃肉
? 業(yè)績(jī)考核（論功）
1. 業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)
2. 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
? 案例分析：某銷(xiāo)售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？
? 薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1. 常用薪酬模式
? 無(wú)責(zé)任底薪
? 責(zé)任底薪
? 底薪+固定比例提成
? 底薪+遞進(jìn)式提成
? 雙軌制+提成
? 固定底薪+年度分紅
2. 華為薪酬包模式
第二部分：職業(yè)素養(yǎng)與商務(wù)溝通篇（本章解決基本禮儀、商務(wù)溝通、時(shí)間管理等問(wèn)題）

第四講：營(yíng)銷(xiāo)人員必備的技能與素養(yǎng)
? 做一個(gè)讓人“舒服”的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見(jiàn)如故
3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚
? 找到自己的優(yōu)勢(shì)
1）外向型營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)勢(shì)
2）內(nèi)向型營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)勢(shì)
? 承諾是金
? 小組討論：答應(yīng)過(guò)客戶的事情做不到怎么辦？
? 把重要的信息記錄下來(lái)
? 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1)單向使用與用戶體驗(yàn)
2)產(chǎn)品功能價(jià)值
3)產(chǎn)品有形價(jià)值
4)產(chǎn)品附加加值
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個(gè)瓶頸（怕、沒(méi)話說(shuō)、不會(huì)見(jiàn)招拆招）
3）面對(duì)拒絕的心里策略
第五講：商務(wù)溝通，讓客戶產(chǎn)生好感
? 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語(yǔ)言
3. 肢體動(dòng)作
? 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
? 問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
? 溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
? 溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問(wèn)話的6種問(wèn)法
? 問(wèn)開(kāi)始
? 問(wèn)興趣
? 問(wèn)需求
? 問(wèn)痛苦
? 問(wèn)快樂(lè)
? 問(wèn)成交
? 聆聽(tīng)技巧
1）用心聽(tīng)
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4）建立信賴
? 學(xué)會(huì)使用最美的語(yǔ)言-贊美
1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）
2）一句話打開(kāi)客戶的話匣子的贊美技巧
3）情感投資，讓客戶虧欠的策略
? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說(shuō)得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（本章解決市場(chǎng)布局、競(jìng)爭(zhēng)策略、開(kāi)發(fā)技巧、關(guān)系維護(hù)等問(wèn)題）

第六講：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布局市場(chǎng)利器
? 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)構(gòu)成六要素
1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）
2 ) 極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動(dòng)的廣告語(yǔ)（客戶興趣點(diǎn)）
4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買(mǎi)）
6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）
? 研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方案（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）
第七講：客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
? 差距與優(yōu)劣勢(shì)分析
工具：SWOT態(tài)勢(shì)分析
? 繪制客戶地圖
1）成熟市場(chǎng)
2）重點(diǎn)市場(chǎng)
3）潛在市場(chǎng)
4）觀看市場(chǎng)
? 客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
1) 正面強(qiáng)勢(shì)策略
2) 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
3) 規(guī)則重建策略
4) 價(jià)值組合策略
? 案例：槍手博弈的思考
第八講：客戶開(kāi)發(fā)策略
? 演練：怎樣將斧頭賣(mài)給小布什？
? 客戶開(kāi)發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8) 巧用保證
? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1) 客戶價(jià)值
2) 利潤(rùn)
3) 競(jìng)爭(zhēng)力

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