《專業(yè)采購談判技巧與訓練》08版doc


專業(yè)采購談判技巧與訓練


（濃縮版）


全面打造高水準、職業(yè)化的商務談判師

每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾
毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！
不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰(zhàn)，有
過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結經驗，通
過演練發(fā)現談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要
一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的
是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，
最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現在對手面前時，
成為對手最不愿碰到的談判代表！
《合同談判技巧與實操訓練》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種
實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高
你的談判能力和素質。

選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是全球認證協會與美國職業(yè)談判協會授權的“國際注冊商務談判師（CIPN）”
認證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯合會2005年首推的“商務談判師”認
證考試項目核心課程，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項
目重點課程。
2.
美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學領
導演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3.
在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈，在阿里巴
巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4.
飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風汽車、比亞迪汽車、中
石化、中海油、燕山石化、神華集團、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電
力、美國戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、深圳移動、百江投資、國家開發(fā)投
資公司、華能集團、新奧燃氣、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、首都機場、國
航、東航、石藥集團、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產、經緯紡機、煙臺
萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。
5.
學員對該課程的滿意度頗高，認為其實用性、時效性和可操作性極強，許多工具、
表格拿來即用。



培·訓·特·點

本培訓有別于其它談判培訓，其最大的特點是：案例教學，即以案例引導出理論，并
以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談
判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學員全景式地透視談判一方如何出招
，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經驗，并防范那些不規(guī)范的、風險性
的操作。
本培訓以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結合，緊
扣企業(yè)現狀和需求，以及時下財經動態(tài)，更強調技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、
時效性和互動性強。大量豐富的案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而
刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。
我們的口號是：在最有效的時間內，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增
值！



培·訓·大·綱
|第一講：談判原理與戰(zhàn)術運用 |第三講：采購合同條款談判技巧 |
|談判的三大基本原則 |一、設備技術性能保證談判技巧 |
|價格杠桿原理與蹺蹺板效應 |二、貨物質保期的三個控制點 |
|釜底抽薪與應對之策 |三、備品備件供應保證談判要領w |
|減兵增灶與應對之策 |四、交貨期談判的三大要務 |
|聲東擊西之應用技巧 |五、貨物延遲交付處理談判 |
|過篩子之應用技巧 |六、支付方式的談判要點 |
|認知對比法之應用技巧 |七、如何談判責任界定條款 |
|沉錨理論之應用技巧 |案例分析與討論 |
|案例分析與討論 |第四講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制 |
|第二講：采購價格談判技巧與方法 |一、談判分析的七個核心要素 |
|各自議價模型 |二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 |
|影響價格的八大因素 |三、談判目標的細分（必達/底線/期望）|
|價格談判的操作要領 |四、交易雙方合作關系矩陣 |
|價格談判的五個步驟 |五、談判戰(zhàn)略選擇模型 |
|價格解釋的五大要素 |六、評估雙方的談判實力 |
|價格分析與成本分析的方法 |七、談判中的溝通技術（問/聽/確認/陳 |
|設備價的談判方法 |述） |
|備品備件的價格談判方略 |八、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 |
|驗收費用的談判方法 |九、防范談判中的九個漏洞 |
|情景模擬談判 |案例分析與討論 |
| |情景模擬談判 |


培·訓·對·象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經理、副總經理、總經理助理、采購經理、采購員
、訂單管理人員，以及所有對商務談判感興趣的有識之士。

授·課·時·間·及·形·式
共計兩天
上午：理論知識+案例分析與討論
下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授

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