高效采購談判的策略與技巧

  培訓講師：王彬

講師背景：
王彬老師(kritwang)現任中國多家知名培訓機構首席培訓師、咨詢師行業(yè)資質澳大利亞悉尼大學（TheUniversityofSydney）經濟和商業(yè)學院國際經濟學博士；資深采購與供應鏈管理專家；CPM特聘專家級培訓講師；CIPS注冊采購與 詳細>>

王彬
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高效采購談判的策略與技巧詳細內容

高效采購談判的策略與技巧

培訓大綱：



**部分：采購談判行為與兵法運用

一、 如何應對不同談判風格的對手---巷戰(zhàn)斗士 訓導師 項目主管 和事佬

二、 如何與不同級別的對手談判---高層對高層 中層對中層 基層對基層

三、 針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、 對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權限 對方提出得寸進尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機協議 沉錨效應

六、 談判兵法、戰(zhàn)術之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱  

第二部分：采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、 談判分析的六個核心要素

二、 如何進行供應商信息收集與分析

三、 談判目標細分與合作價值分析

四、 供應環(huán)境分析與雙方實力評估

五、 如何找到談判切入點及突破口

六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、 如何選擇有利的開場姿態(tài)

八、 設計好你的談判方向

九、 如何規(guī)劃你的表達與回應方式

十、 察顏觀色發(fā)現對方立場松動的跡象        

第三部分：價格博弈的技巧與方法

一、 從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策

二、 利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺

三、 用封閉式逆向競拍甄選性價比**優(yōu)供應商

四、 議價模型

(一)  影響價格的八大因素

(二)  價格杠桿原理與蹺蹺板效應

(三)  價格談判的操作要領

(四)  價格談判的五個步驟

(五)  開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設定一個價格區(qū)間

(六)  價格分析的五個要素 1、價格條件2、價格構成3、定價依據和方法4、定價公式5、成本結構

(七)  價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八)  價格與成本分析的方法

(九)  驗收費用的談判方法

第四部分：情景模擬談判

一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備五步）

二、 談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）

三、 商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）

四、 各方策略分享（學員代表）

五、 案例深度點評（老師講授）

六、 模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）

 

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