大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師：張志濱

講師背景：
張志濱客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家顯著提升銷(xiāo)售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問(wèn)傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)教育背景：2008年獲得清華大學(xué)MBA1995年獲得中國(guó)科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)理學(xué)碩士1992年畢業(yè)于西安 詳細(xì)>>

張志濱
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大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧

n 銷(xiāo)售拜訪的路線管理

n 項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理

n 客戶內(nèi)部的影響力分析

n 組織結(jié)構(gòu)分析

u 批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等

u 支持者、反對(duì)者、中立者

u 客戶高層分析

n 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析

u 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇流程

u 銷(xiāo)售流程的優(yōu)化

u 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析

u 案例分析

u 銷(xiāo)售計(jì)劃管理與工具

n 解決方案銷(xiāo)售

n 解決方案的出發(fā)點(diǎn)

n 了解客戶的痛點(diǎn)

n 解決方案的形成

n 如何呈現(xiàn)解決方案銷(xiāo)售

n 競(jìng)爭(zhēng)下的銷(xiāo)售策略

n 不同狀態(tài)下的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略

n 與渠道伙伴的配合

n 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建與配合

n 客戶關(guān)系的管理

總結(jié)

 

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n基于價(jià)值的銷(xiāo)售n基于價(jià)值交換的銷(xiāo)售理解n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)n需求和需要的層次n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要領(lǐng)n客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析n客戶情況調(diào)查研究n客戶拜訪溝通計(jì)劃nSPIN提問(wèn)n信息收集與分析n探索客戶需求n如何說(shuō)服客戶n如何推行解決方案n發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系n客戶人際風(fēng)格與溝通技巧n如何與客戶建立信任n如何維持關(guān)系n客戶異議處理n如何盡快達(dá)成交易n顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)程總結(jié)

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商務(wù)談判商務(wù)談判的目的商務(wù)談判的種類(lèi)商務(wù)談判的法則商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的策略確定談判的可能性談判前期策劃如何有針對(duì)性談判調(diào)研局勢(shì)分析設(shè)定談判目標(biāo)談判的技巧應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手如何提出有創(chuàng)造性的建議如何掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)怎樣打破談判中的僵局可能面臨的壓力及應(yīng)對(duì)方法案例研討議價(jià)談判技巧報(bào)價(jià)策略價(jià)格談判讓步模式案例研討

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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