中國人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)
中國人壽徐州分公司 銷售員工薪酬制度設(shè)計(jì)

整體思路
中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司發(fā)展總體概述
公司總體情況
公司發(fā)展歷程
“雙成”企業(yè)理念
公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

公司總體情況
2003年，公司資產(chǎn)3800億。

年收保費(fèi)超過1501億，45.8％的市場份額，與中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)總體的市場份額為54％，在29個(gè)省中市場占有率第一。

65萬個(gè)人代理人、8000多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，4800家業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、3000家客戶服務(wù)部，10000名直銷人員、87000家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。

2003年，紐約和香港成功上市。
徐州分公司概覽
營運(yùn)資產(chǎn)9億。

15個(gè)營業(yè)部門、11個(gè)管理部門、下轄11個(gè)縣支公司、66個(gè)專兼職代理網(wǎng)點(diǎn)、在農(nóng)村設(shè)有35個(gè)營銷分部。

內(nèi)勤300名、代理人7200名。

1995年，引入壽險(xiǎn)營銷制。

66個(gè)險(xiǎn)種產(chǎn)品：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資險(xiǎn)等。
公司發(fā)展歷程
1949.10.20，中國人民保險(xiǎn)公司成立。

1996.7.16，重組為中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司。同年，中保人壽保險(xiǎn)有限公司成立。

1999.1，中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司進(jìn)一步重組：中保人壽更名為中國人壽。

2003.6.30，獨(dú)家發(fā)起成立中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司，注冊資本200億，主營人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)。

2003.7.21，更名為中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)公司。
“雙成”企業(yè)理念
成 人 達(dá) 己

成 己 為 人

公司發(fā)展戰(zhàn)略
中國保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢分析
中國人壽市場地位發(fā)展趨勢圖
全國性的壽險(xiǎn)公司在徐州的市場地位
中國人壽面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)
國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展
居民保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)
政府支持
保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度低

業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低
國外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入
中國人壽發(fā)展戰(zhàn)略
現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融服務(wù)集團(tuán)
徐州分公司銷售員工結(jié)構(gòu)分析
營銷一部收入分布圖
徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析
對(duì)高素質(zhì)人才缺乏吸引力

內(nèi)部不公平性

過于注重結(jié)果考核，忽視了過程考核。

員工收入波動(dòng)性過大

員工流失率高

忽視員工的營銷成本
問題根源
分公司業(yè)績考核制度：傭金制

入司門檻過低，員工素質(zhì)偏低。

基于績效考核
的
薪酬制度設(shè)計(jì)
深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷
嚴(yán)格控制招聘的質(zhì)量，提高員工素質(zhì)

全面了解員工，為員工指引方向

確定員工的級(jí)別
績效考核的主要內(nèi)容
完整的薪酬體系設(shè)計(jì)
基本工資：新人底薪、級(jí)別工資

績效工資：個(gè)人績效、團(tuán)隊(duì)績效

福利津貼: 兩險(xiǎn)、各種津貼

其他獎(jiǎng)金： 增員獎(jiǎng)等各種獎(jiǎng)勵(lì)
基本工資
職員統(tǒng)一薪金等級(jí)表
績效工資
月績效工資＝個(gè)人業(yè)績*提成率*0.8+日 拜訪量+銷售人員素質(zhì)測評(píng)分*0.1+團(tuán)隊(duì)績效工資*0.1+凈增員人數(shù)

團(tuán)隊(duì)績效工資＝團(tuán)隊(duì)目標(biāo)超額銷售保費(fèi)提成*超額完成率*0.6+團(tuán)隊(duì)員工數(shù)量凈增長*0.4
福利津貼
津貼
保持原有的津貼制度；
住房津貼：入司不滿三年的員工，100元/月；
交通津貼：按員工業(yè)績計(jì)算，傭金*5％；
營銷部津貼：根據(jù)營銷部業(yè)績和團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況計(jì)算。

福利
養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)，但對(duì)入司不滿一年的員工辦理團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)。
營銷部津貼計(jì)算方法
當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的50％-69％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提3元；

當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的70％-89％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提5元；

當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的90％-100％及以上，則每萬元業(yè)績或每增員5人計(jì)提7元；
獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
在原有基礎(chǔ)上增發(fā)年終獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效獎(jiǎng)金、伯樂獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)等。


年終獎(jiǎng)：營銷部業(yè)績超額完成目標(biāo)的50％以上，入司不滿半年不享有，“五五原則”，根據(jù)員工貢獻(xiàn)率分配。
伯樂獎(jiǎng)：300元/人，10％的優(yōu)秀率；
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營績效獎(jiǎng)：以營銷部津貼為依據(jù)，按季發(fā)放， “五五原則”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績前5名分別以20％、14％、10％、7％、5％計(jì)提；
全勤獎(jiǎng)：50元/月，獎(jiǎng)勵(lì)全勤的員工。
實(shí)施薪酬制度改革時(shí)應(yīng)該注意的問題
從財(cái)務(wù)角度出發(fā)，科學(xué)確定各因素權(quán)重；

規(guī)范公司招聘制度

根據(jù)公司發(fā)展的不同階段，適當(dāng)調(diào)整績效考核指標(biāo)體系和各指標(biāo)的權(quán)重。

謝謝大家！

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