亞橋商城整合營銷企劃書
亞 橋 商 城 整 合 營 銷 企 劃 書 目 錄 1、 序 言 02 2、亞橋商城核心概念說明書 03 3、亞橋商城廣告企劃書 08 4、亞橋商城營銷推廣方案 18 序 言 www.3722.cn 中國最龐大的資料庫下載 四年來，再次與亞橋公司強強聯(lián)手，邁出廈門強力出擊，開拓閩西市場，鑄造閩 西卓越品牌。 再回首，在“亞橋花園”的合作中，雙方從項目籌劃到操作過程中的默契與互補， 使得該項目在當(dāng)時的海滄鶴立雞群。 “亞橋商城”，我們將再現(xiàn)英雄當(dāng)年！ 在該企劃書中，我司將以獨到的視角解析坎市，透析該項目，深入解剖；同時拋 開多余的形式，重在操作、重在解決疑議、重在打破瓶頸，故此該整合營銷企劃書擁 有其獨特一面：即是在兼顧整體項目的同時尤其注重對項目困難點（如住宅、店連宅 、商場等）的突破，具有極強的針對性。 市場是多變的，項目要的是適時而動；實際運作中我們將實事求是，準備隨時贏 得戰(zhàn)機。 我們有一個共同的目標(biāo) —— 演繹成功、再創(chuàng)輝煌！ 亞橋商城核心概念說明 企業(yè)形象宣傳主題：追求卓越、開拓創(chuàng)新 產(chǎn)品形象宣傳主題：財富中心城、完美生活家 產(chǎn)品特色宣傳主題： 項目概念剖解圖： 企業(yè)風(fēng)格：實干 企業(yè)形象表達 產(chǎn)品特征：卓越 產(chǎn)品形象表達 產(chǎn)品特色表達 項目形象傳播圖： 核心傳播概念 概念傳播 地產(chǎn)“誠信、創(chuàng)新時代”的到來 卷挾著中國加入WTO的風(fēng)雷，經(jīng)歷了房產(chǎn)業(yè)數(shù)年來市場競爭的大浪淘沙，中國房 地產(chǎn)業(yè)正進入了一個“分界期”：無序競爭正逐步被有序競爭代替、無實力的開發(fā)企 業(yè)正逐步被有實力的企業(yè)代替、無規(guī)范的市場正被規(guī)范化的市場體系代替、墨守成 規(guī)企業(yè)被追求創(chuàng)新的企業(yè)替代。可以斷言，在經(jīng)歷過房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初步陣痛之后 ，一個更為規(guī)范的市場體系正在形成。中國房地產(chǎn)的“誠信、創(chuàng)新時代”已經(jīng)到來！ 在這種大的市場背景之下，房地產(chǎn)開發(fā)商的實力與經(jīng)營的誠信度將成為決定征 服市場的核心競爭力；創(chuàng)新是企業(yè)可循式發(fā)展的助推劑。在此背景下，我們所提出 的“誠信、創(chuàng)新”概念，正是契中市場要害的一把雙刃劍！ 實力不須標(biāo)榜，實干才有實力 作為開發(fā)商——亞橋公司而言，我們有著一流的實力與一流的信譽度，但在相當(dāng) 長的時間內(nèi)，亞橋公司總保持著一種“真愛無言”實干風(fēng)格，開發(fā)產(chǎn)品像對家一樣的 呵護，默默耕耘精心雕琢完美生活！可以肯定這是一種高貴的品格，但也為開發(fā)企 業(yè)的品牌傳播提出了一個課題：如何在沒有品牌傳播基礎(chǔ)的背景下，難以贏得客戶 較高的信賴。 在對貴司的背景進行過眾多次的開掘之后，我們確定了這樣一種企業(yè)形象思路 ：我們是“實干家”。這是亞橋公司數(shù)五年來在海滄默默耕耘的最好總結(jié)。我們要讓 客戶關(guān)注到這種“實”。這即是我們企業(yè)風(fēng)格的最好寫照，也是產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)信譽 的最好體現(xiàn)！ 追求卓越、開拓創(chuàng)新 / 財富中心城、完美生活家 在基于以上分析的前提下，我們針對企業(yè)形象傳播與產(chǎn)品形象傳播分別提出了 兩個概念：“追求卓越、開拓創(chuàng)新”、“財富中心城、完美生活家”。同時，針對產(chǎn)品 形象的魅力化要求，我們將在平面表現(xiàn)角度繼續(xù)延續(xù)“傾城之戀”主題的傳播。 對于開發(fā)企業(yè)而言，我們是實干家，我們所做的遠遠超過我們所說的，我們追 求的是事實實在在的業(yè)績，是實實在在的建筑的居住品質(zhì)，品質(zhì)我們追求“卓越”， 即惟卓越的品質(zhì)，惟有精益求精的企業(yè)作風(fēng)，才能贏得客戶的認可，贏得永遠的信 賴。 在“追求卓越、開拓創(chuàng)新”的理念之下，我們對項目的形象傳播提出了另一個概 念的表達：“財富中心城、完美生活家”。從表達角度而言，該口號通俗、流暢，非 常利于傳播。同時該概念對項目產(chǎn)品定位進行了開掘：其一、前部分直指“亞橋商 城”為財富中心，凸出項目商業(yè)店面的黃金地段；其二、后半部分“生活家園”襯托 居住、休閑的居家樂園。而在我們所建造的社區(qū)中，從建筑的品質(zhì)、配套設(shè)施等等 環(huán)節(jié)都是“一諾千金”，都是完全可以信賴的。即使對于承諾之外的細節(jié)之處，我們 也一樣精工細造，甚至超出了我們的“承諾”。對于開發(fā)企業(yè)而言，這一表達也在客 戶之前樹立起了這樣一種企業(yè)形象：永遠超越以往的承諾，永遠超出承諾！這也是 根據(jù)客戶的接受心理提出的一句非常有親合力的表達！ 為增進產(chǎn)品形象魅力，在整體宣傳中，我們將延續(xù)關(guān)于“傾城之戀”的宣傳，該 輔助性的傳播概念將主要作為產(chǎn)品形象的平面形象表達，以視覺形式進行傳播。 “傾城之戀”概念的有力傳播 坎市影劇院承載著歷史，已不單是一座建筑，更像一座豐碑，在市民心中已留 下割舍不斷的“魂”；影劇院的拆遷，意識著影劇院從此退出歷史舞臺，留給市民失 落與眷戀之情；“亞橋商城”的崛起，象征性建筑設(shè)計，讓迷茫市民的情感產(chǎn)生新的 寄托；坎市市民產(chǎn)生新共鳴傾城之戀——亞橋商城！“亞橋商城”呼之欲出，傾城市民 翹首期待、、、、、、 《傾城之戀》為張愛玲的傾情付出之作，訴說著女性為愛和自由抗?fàn)幍那酃适?；項目引其標(biāo)題，可增加其文學(xué)色彩；用其表意，又能體現(xiàn)項目在坎市的重要地位 ，眾人盼之！ 傾城之戀，一語道出市民的心、市民的情！ 為完成“傾城之戀”概念的傳播，在常規(guī)性廣告宣傳之余，我們擬進行如下特定宣傳 方式進行傳播： 售樓現(xiàn)場：通過銷售人員的項目介紹，大力宣傳項目歷史背景；同時，在售樓 現(xiàn)場布置中，制作項目概念與開發(fā)商介紹的燈箱、羅馬旗等進行展露。 特殊平面媒體：制作《客戶服務(wù)手冊》或項目《導(dǎo)購手冊》。在該手冊中項目歷史 進行詳盡的訴說，激起人們的懷舊之情，從而產(chǎn)生共鳴；并對購房的相關(guān)問題，如 購房流程、按揭、戶型挑選以及裝修等問題進行相關(guān)介紹，突出開發(fā)商傾情為客戶 服務(wù)的理念。 軟性文章：突出項目歷史淵源、未來的延續(xù)，在常規(guī)性的軟性文章宣傳的同時 ，可以考慮推出軟文專版，在《閩西日報》采用專版的形式對項目及開發(fā)商進行大幅 宣傳。 亞橋商城廣告企劃書 1.廣告宣傳基本策略 Ａ、宣傳目標(biāo)：樹立品牌、擴大客源，加快銷售進度，縮短銷售周期； Ｂ、宣傳原則：簡單有效、宣傳有力； Ｃ、核心把握：主推產(chǎn)品和困難產(chǎn)品的形象定位； ● 宣傳主題確認 ■ 概念推廣　——　主題口號、標(biāo)識與表現(xiàn)建議 １.推廣案名：　　亞橋商城　 （暫定） 2、主題口號建議： 住宅　——　 呵護一生的金色家園！ 亞橋商城——夢的棲息！ 家駐亞橋一世榮耀！ 傾情哺育的金粉世家！ 店面　——　 亞橋商城，把中山路搬到坎市來！ 打開自家的寶藏，“亞橋”無須崇拜！ 亞橋商城美容美食名優(yōu)特產(chǎn)一條街！ 亞橋女人街——閩西女性解放的宣言！ 3、商場專案包裝： 首家特產(chǎn)批發(fā)市場——專營各類干貨、地方土特產(chǎn)、水果、玩具批發(fā)； 坎市時尚美容女人街——美容、娛樂、健身，引導(dǎo)休閑時尚潮流； 坎市美食一條街——一路飽嘗各地風(fēng)味小吃； ■ 推廣方式： 先難后易、循序漸進、全盤攻破 2 . 廣告宣傳核心策略把握 A、以開發(fā)商“心懷故里、傾情奉送”形象作為訴求的核心點，整體廣告宣傳在完成產(chǎn) 品訴求的基本任務(wù)的同時，借助項目的推廣完成開發(fā)商品牌的樹立。 B、在項目形象作為核心概念的同時，以產(chǎn)品周邊的自然資源、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格 、戶型設(shè)計等作為項目的分主題。從而使項目整體形象得以豐滿，并以此達到理想的 宣傳效果。 C、廣告媒體的宣傳方式采用整合宣傳策略，即綜合應(yīng)用各類廣告宣傳媒體及公關(guān)活 動等，從而在最小份額的廣告投入下，獲得最大的廣告宣傳效果。 D、整體廣告宣傳與銷售進度密切配合，根據(jù)實際銷售進度對廣告計劃進行即時調(diào)整 。 3.廣告訴求主題 ■ 核心概念： 財富中心城、完美生活家！ ■ 輔助概念： 中山路登陸坎市 — 商機閃耀瞬間！ ■ 性能概念： 客家風(fēng)情、堆金地段、完美戶型！ ■ 效用概念： 呵護一生的金色家園！ 圖一：整合推廣執(zhí)行流程圖播 圖二：整合傳播的核心概念示意圖 4.分主題訴求 ■ 主打廣告語： 項目形象傳播口號： 傾城之戀 項目魅力化傳播口號： 財富中心城、完美生活家 店面： 中山路登陸坎市 — 商機閃耀瞬間 住宅： 傾情哺育的金粉世家 ■ 各分主題訴求： △“財富中心城、完美生活家”系列 企業(yè)信譽：　守信如節(jié)、傾情呵護 項目品質(zhì)：　細節(jié)精品、傾情演義 建筑風(fēng)格：　客家風(fēng)情、傾情打造 物業(yè)配套：　情鑄亞橋、傾情放送 景觀資源：　秀美山川、傾情自然 戶型設(shè)計：　完美空間、傾情投入 △“家的選擇”系列 企業(yè)信譽：家的選擇：品質(zhì)卓越 誠信永遠 配套設(shè)施：家的選擇：便利 舒適 快捷 建筑品質(zhì)：家的選擇：出類拔萃 建筑與自然的統(tǒng)一 △“傾城之戀”系列 主題訴求： 傾情哺育的金粉世家！ 效用訴求： 客家情 土樓風(fēng) 金粉家 情感訴求： 厚土情深、心懷故里—亞橋商城！ △“山里人家”系列 訴求之一： 山川交響，顛峰共鳴！ 訴求之二： 親山、親水、親家園！ 5.廣告媒體選擇及投放頻率 ■ 報紙媒體：　《閩西日報》 媒體評估：　《閩西日報》是龍巖發(fā)行量最大的媒體，主要覆蓋龍巖區(qū)域。報紙已成 為房地產(chǎn)的主流媒體，其影響力為各類媒體的首位。 投放頻率：　1/2版 1/4版 合計投放7次左右 費用預(yù)估：　共計約3萬元 ■ 戶外看板：福三路大轉(zhuǎn)盤 售樓處外 龍巖和永定長途車站門口 媒體評估：福山路為連接龍巖與永定的必經(jīng)之地，車流量大；同時工地區(qū)域的廣告 便于項目對客戶群的展露，售樓處戶外廣告牌主要用于標(biāo)明售樓處位置，制造現(xiàn)場 銷售氣氛。 投放頻率：坎市轉(zhuǎn)盤約80平方米雙面看板一塊，持續(xù)一年；龍巖和永定約100平方 米，持續(xù)三個月；售樓處外約50平方米； 費用預(yù)估：共計約6萬元 ■ 公交站臺廣告：龍巖、永定火車站和長途車站門口 媒體評估：龍巖、永定火車站和長途車站為周邊區(qū)域最主要的中轉(zhuǎn)站臺；本案正好 處于兩點之間；火車站和長途車站目前為人流量最大的區(qū)域，且春節(jié)前后為回鄉(xiāng)人 員進出龍巖、永定的主要集中地域；根據(jù)站臺廣告可流動的特點，在運做過程中， 可根據(jù)實際廣告投放需求進行調(diào)整。 投放頻率：大塊（3.5×1.5米）共四塊，持續(xù)頻率為半年。 費用預(yù)估：共計約2.5萬元 ■ 廣告宣傳車：效果圖、彩旗、音響 媒體評估：該媒體最大的優(yōu)勢在于零距離傾情接近客戶，使項目的形象更具人性化 ；廣告宣傳車的特點機動靈活，可針對目標(biāo)客戶群親臨現(xiàn)場服務(wù)上門；是項目形象 “傾情服務(wù)”體現(xiàn)，對于提升項目形象具有較大作用。 投放頻率：開盤、節(jié)日 共計十五天。 費用預(yù)估：共計約2萬元 ■ 銷售現(xiàn)場廣告媒體：海報、戶型圖、羅馬旗、室內(nèi)看板、售樓處外部布置及節(jié)慶小 禮品、禮品袋等 媒體評估：海報及戶型圖是銷售現(xiàn)場向客戶展示的最主要的媒體，同時海報也是采 用派報等方式宣傳的主要媒體；室內(nèi)外布置材料等主要用于烘托售樓處現(xiàn)場氣氛。 節(jié)慶日小禮品主要用于引動節(jié)慶日的熱銷氛圍。 投放頻率：海報印刷20000份，派報1500—2000份；戶型圖10000份；室內(nèi)看板約3- 5塊，羅馬旗約200面，布幔4面，條幅10條。 費用預(yù)估：共計約7萬元 6.各銷售分期廣告投放計劃 ? 　蓄　勢　期 執(zhí)行時間：　2003年11月1日—2004年1月15日 媒體戰(zhàn)略目標(biāo)：短期內(nèi)迅速樹立本案的知名度，為整體項目開盤預(yù)熱市場。 宣傳策略： 1、廣告對發(fā)展商及項目進行宣傳，在短期內(nèi)樹立項目知名度與美譽度。 2、訴求產(chǎn)品以店連宅為主； 3、廣告采取“由弱漸強”的投放脈動，以戶外廣告為主，投放量保持適中，由坎 市向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。 廣告投放媒體及頻率： 戶外看板：80平方米左右（福三路大轉(zhuǎn)盤雙面） 閩西日報：案名征集活動 ? 　導(dǎo)　入　期 執(zhí)行時間：　2004年1月15日—2月30日 媒體戰(zhàn)略目標(biāo)：最大限度擴大項目知名度，短期內(nèi)引動銷售高潮期的到來。 宣傳策略： 1、推出強勢廣告宣傳，最大限度引動市場反響，廣告投放頻率為最強期； 2、以戶外廣告結(jié)合媒體廣告組合推出； 3、銷售現(xiàn)場進行相應(yīng)公關(guān)活動，以營造賣場氛圍；巧用節(jié)日進行公關(guān)活動，如 ：春節(jié)舉辦“亞橋杯”環(huán)城跑等活動；充分提高項目的知名度。 廣告投放媒體及頻率： 報紙廣告： 1/2版 1次 1/4版 1次 廣告宣傳車： 1部 三天 公交站臺廣告： 2塊 戶外看板： 80平方米（富三路大轉(zhuǎn)盤雙面） 售樓處外50平方米 ? 　強　銷　期 執(zhí)行時間： 2004年3月1日—2004年10月30日 媒體戰(zhàn)略目標(biāo)：延續(xù)開盤期廣告影響，鞏固項目在受眾中的影響力，最大限度增進 銷售進度。 宣傳策略： 1、采取“強—弱—漸強—弱—強”的媒體投放脈動，逐次引動銷售熱潮； 2、戶外廣告為主，媒體廣告為輔；同時利用展銷、重大節(jié)慶等公關(guān)活動，如 ： “3.12植樹節(jié)”開展義務(wù)植樹活動，最大限度發(fā)掘市場潛力。 廣告投放媒體及頻率： 報紙廣告： 1/4版 3次 廣告宣傳車： 1部 六天 公交站臺廣告： 2塊 戶外看板： 80平方米（福三路大轉(zhuǎn)盤雙面） 售樓處外50平方米 龍巖和永定100平方米 ? 　 續(xù)　銷　期 執(zhí)行時間：　2004年11月1日—2005年4月30日 宣傳策略： 1、廣告脈動完成由“強—漸強—弱”的轉(zhuǎn)變，在總體媒體投入費用上逐漸減弱。 2、整體投放媒體分為兩部分：其一，保留部分戶外廣告，強化受眾印象；其 二針對重點產(chǎn)品，適時推出覆蓋面積較大的報紙等媒體廣告，達到產(chǎn)品促銷的 目的。 3、產(chǎn)品訴求集中于商場和住宅，推出時間集中于重大促銷期。 主要媒體選擇及發(fā)布頻率： 報紙媒體： 1/4版廣告 1次 報刊、雜志：　選擇性夾報、派報800份 DM直郵廣告：　目標(biāo)客戶郵遞600份 ? 　掃　尾　期 執(zhí)行時間：　2005年5月1日之后 宣傳策略： 1、針對剩余產(chǎn)品進行優(yōu)惠促銷宣傳，主訴價格； 2、進行致謝性宣傳，保證開發(fā)商品牌傳播。 主要媒體選擇及發(fā)布頻率： 報紙媒體：1/4版廣告 1次 DM直郵廣告：　目標(biāo)客戶郵遞400份 看板等戶外媒體 7.媒體費用計劃 說明： 本案總銷售額超過2400萬元，依照房地產(chǎn)廣告費用的投入分額，廣告費用約占 總體銷售額的1%—1.5%，即本案廣告費用當(dāng)在24萬—36萬之間，在此我們對廣告費用 進行了最大限度的縮減，低于1.2%的廣告投入。 |類別 | 明細類別 | 規(guī)格/頻率 | 預(yù) 算 |合 計 | |報紙 |閩西日報 |1/2版 1次；1/4版 6 |3萬 |3萬 | | | |次；專版軟文1次 | | | |戶外 |福三路大型看板 |80平方米，一年周期 |4萬 | | |媒體 | | | |10萬 | | |售樓處外（工地看板 |50平方米， |1萬 | | | |） | | | | | |龍巖、永定看板 |共100平方米三個月 |2.5萬 | | | |公交車站臺廣告 |四塊，持續(xù)半年左右 |2.5萬 | | |平面 |海報 |20000份 |2萬 | | |圖冊 | | | | | | | | | |3萬 | | |戶型圖 |10000份 |0.5萬 | | | |直郵 |1000份左右 |0.5萬 | | |廣告宣 |效果圖、彩旗、音響 |15天分布整體營銷周期|2萬 |2萬 | |傳車 | |內(nèi) | | | |現(xiàn)場 |羅馬旗、三角旗、刀 | |2萬 | | |陳列 |旗等工地、售樓處現(xiàn) | | |4萬 | | |場布置 | | | | | |條幅、氣拱門、POP廣| |2萬 | | | |告等促銷期售樓處氣 | | | | | |氛布置 | | | | |公關(guān) |售樓處開盤盛典 | |2萬 |6萬 | |活動 | | | | | | |客戶聯(lián)誼活動 | |1萬 | | | |其他待定公關(guān)活動 | |3萬 | | |合計28萬元 | 亞橋商城營銷推廣方案 1.銷售分期界定 |銷 售 周 期 |具 體 時 間 |期 限 | |蓄 勢 期 |2003年11月1日—2004年1月15日 |2.5個月 | |開盤導(dǎo)入期 |2004年1月15日—2月30日 |1.5個月 | |強 銷 期 |2004年3月1日—2004年10月30日 |8個月 | |續(xù) 銷 期 |2004年11月1日—2005年4月30日 |6個月 | |尾 期 |2005年5月1日之后 | | 2.核心運作策略把握 ■ 快拳出擊，以速度求效益，最大限度地縮小營銷周期： ■ 以開發(fā)商形象為廣告核心訴求，在整體銷售過程中形成銷售業(yè)績與開發(fā)商形象樹立 的雙贏； ■ 以店連宅熱銷帶動住宅銷售，先推店連宅后推住宅。并根據(jù)個期主推產(chǎn)品的不同相 應(yīng)調(diào)整廣告訴求與營銷策略。 3.各階段營銷目標(biāo) 注：1、本策略的執(zhí)行需要項目工程進度的緊密配合； 2、考慮到房地產(chǎn)市場的變幻莫測，本策略主要基于對宏觀市場的把握，并總結(jié) 房地產(chǎn)營銷過程的一般規(guī)律，提供預(yù)測性的策略。 ? 蓄 勢 期 執(zhí)行時間： 2003年11月1日—2004年1月30日 主要任務(wù)： A. 完成項目整體知名度的廣泛樹立，達到店連宅產(chǎn)品50%以上的客戶蓄積； B. 完成商場招商的一系列準備工作，并與10%左右的承租客戶達成租賃意向； C. 完成各類產(chǎn)品的試銷，并對相應(yīng)的營銷對策進行調(diào)整； 宣傳策略： A、廣告對發(fā)展商及項目進行宣傳，在短期內(nèi)樹立項目知名度與美譽度。 B、訴求產(chǎn)品以店連宅為主； 廣告采取“由弱漸強”的投放脈動，以戶外廣告為主，投放量保持適中，由坎 市城區(qū)向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。 C、主要投放媒體及頻率： 戶外看板：60平方米左右，福三路和先富街交匯處（大轉(zhuǎn)盤）； 廣告宣傳車：一部 （租賃小型貨車） 公交站臺廣告：共四塊；主要分布于永定縣城和龍巖市區(qū)長途車站路段；根據(jù)銷 售周期的深入，向其它區(qū)域流動。 執(zhí)行方案： A、整體蓄勢階段分為兩期展開： 前蓄勢期：2003年11月1日—12月15日 以樹立項目形象、征集項目案名、檢測產(chǎn)品價格為主要目的，現(xiàn)場接待主要對項目進 行介紹，采用較為寬松的預(yù)定形式。 后蓄勢期：2003年12月15日—2004年1月15日 以蓄積客戶資源主要目的，采取嚴密性的預(yù)定形式。 B、前蓄勢期主要執(zhí)行方式如下： 銷售人員的接待活動主要為對項目的介紹，對價格等核心問題一律統(tǒng)一口徑為“目前 尚未推出”，只報給客戶參考性價格。在春節(jié)期間原則上不主張采用“逼定”等銷售策 略。只對部分明確有購買意向的客戶簽定認購書，并收取誠意金（金額以10000元以 內(nèi)為宜），以此獲得優(yōu)先選房權(quán)。在認購書中標(biāo)明價格，不標(biāo)明開工和交房日期；該 預(yù)定金規(guī)定暫不可退還。 銷售產(chǎn)品所報價格如下： 店 連 宅 1900元/平方米左右 （均價） 住 宅 700元/平方米左右 （均價） 商 場 1500元/平方米左右 （均價） C. 后蓄勢期主要執(zhí)行策略如下： 公布具體銷售價格，對明確有購買意向的客戶采用嚴密型預(yù)定方式，即收取定 金（以1萬元為宜），并簽定預(yù)約書，在銷售口徑上確定該定金不予退還，但對于有 強烈要求的客戶可以予以返還。前期有預(yù)約的客戶，改簽該預(yù)定書。 D、在項目開盤前后，利用開盤熱銷形式積極聯(lián)系客戶，促成客戶的大量成交。同時 ，在接待中適時散布本案即將漲價的訊息，促成觀望客戶的成交?？蛻艚哟校N售 人員應(yīng)極力傳播項目熱銷口碑，以促進項目知名度的樹立。 公關(guān)活動： 售樓處揭幕 業(yè)務(wù)配合： 1、銷售人員深度培訓(xùn)； 2、客戶資料庫建立，客戶過濾及追蹤； 3、分赴龍巖、永定等地考察，對店面營銷策略做進一步的完善，對招商關(guān)鍵性環(huán)節(jié) 予以確定。 ? 導(dǎo) 入 期 執(zhí)行時間： 2004年1月15日—2月30日 主要任務(wù)： A、借助“春節(jié)”期間房地產(chǎn)的黃金銷售期，營造樓盤的熱銷氛圍，引動廣泛的市場反 響，以產(chǎn)生較大的市場勢能； B、完成項目知名度的深度建立； C、商場招商與銷售全面展開； 宣傳策略： 1. 推出強勢廣告宣傳，最大限度引動市場反響，廣告投放頻率為最強期； 2. 以戶外廣告結(jié)合媒體廣告組合推出； 3. 銷售現(xiàn)場進行相應(yīng)公關(guān)活動，以營造賣場氛圍。 4. 贊助春節(jié)民間慶典活動，如：猜燈謎、環(huán)城跑、幼兒舞蹈、籃球賽等； 5、廣告投放媒體及頻率： ☆ 報紙廣告：1/2版 1次 1/4版 2次 ☆ 宣傳廣告車： 1 部 （節(jié)日期間到周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳及派報） ☆ 沿街條幅廣告：18條 （張掛各街區(qū)路口增加節(jié)日氣氛） ☆ 電視廣告： 30秒 執(zhí)行方案： A、 1月20日前后，推出盛大開盤的公關(guān)活動；配合開盤熱銷形勢可針對部分困難產(chǎn)品（ 指定產(chǎn)品）推出第一輪優(yōu)惠促銷活動，對前若干名認購客戶推出優(yōu)惠價格。 B、 為延續(xù)開盤活動之后的熱銷氛圍，在導(dǎo)入期內(nèi)通過媒體宣傳、銷售現(xiàn)場氣氛布置以及 銷售人員的現(xiàn)場接待，營造熱銷氛圍，增進銷售進度。 C、商場招商進入蓄勢期，完成10%左右的承租客戶蓄積。 業(yè)務(wù)配合： 1、開盤公關(guān)活動及相應(yīng)價格策略； 2、現(xiàn)場成交性銷售展開； 3、產(chǎn)品銷控策略； ? 強 銷 期 執(zhí)行時間： 2004年3月1日—2004年10月30日 主要任務(wù)： 通過公關(guān)活動與媒體廣告相結(jié)合，及重大節(jié)日期間的促銷活動，引起受眾對本 項目的強烈關(guān)注，提高項目美譽度，全面打開銷售市場，營造熱銷氣氛，創(chuàng)造最佳銷 售業(yè)績。 宣傳策略： 1. 采取“強—弱—漸強—弱—強”波浪式的媒體投放脈動，逐次引動銷售熱潮；如：“3.12 ”植樹節(jié)、“五一”勞動節(jié)、“八十五”中秋、“十一”國慶節(jié)等，結(jié)合項目組織一些公 益宣傳和產(chǎn)品促銷活動。 2、戶外廣告為主，媒體廣告為輔。同時利用展銷等公關(guān)活動，最大限度發(fā)掘市場潛 力。 業(yè)務(wù)配合： 1、針對各類戶型的實際銷售情況采取適當(dāng)靈活的優(yōu)惠措施和促銷措施； 2、掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用對目標(biāo)市場進動 波次進攻； 3、擴充客戶資料庫，客戶過濾及追蹤； 4、商場招商及銷售全面展開。該時段前期以店連宅銷售為主要任務(wù)。同時，注意蓄 積商場銷售客戶的蓄積。在整體商場招商達到50%—60%，全面推出店連宅銷售。 ? 續(xù) 銷 期 執(zhí)行時間： 2004年11月1日—2005年4月30日 主要任務(wù)：客戶反應(yīng)總結(jié)，廣告反饋分析，動態(tài)促銷，主攻商場產(chǎn)品銷售。 宣傳策略： 廣告脈動完成由“強—弱強—弱”的轉(zhuǎn)變，保留部分戶外廣告，主要針對重點產(chǎn)品 展開訴求； 業(yè)務(wù)配合： 1. 加強客戶追蹤工作，消化強銷期的積累客戶。 2. 根據(jù)銷售進度調(diào)整銷售策略。 3、針對剩余商場、住宅產(chǎn)品進行分類促銷，對困難產(chǎn)品進行新的利益點挖掘并最終 促成突破。 4、商場銷售進入攻堅階段，在商場招商達到80%左右，招商工作暫告段落，工作中心 轉(zhuǎn)移至住宅銷售。銷售人員根據(jù)已掌握的客戶網(wǎng)絡(luò)，多方聯(lián)系，最終促成銷售業(yè)績的 完成。 ? 掃 尾 期 執(zhí)行時間：2005年5月1日之后 主要任務(wù)：剩余產(chǎn)品銷售。 宣傳策略： 1、針對剩余產(chǎn)品進行促銷宣傳，主訴價格； 2、進行致謝性宣傳，保證開發(fā)商品牌傳播。 業(yè)務(wù)配合： 1、對最終剩余的住宅、商場產(chǎn)品進行促銷活動； 2、把握“亞橋商城”開業(yè)的契機，引動店連宅、商場最后一輪銷售高潮的到來； 3. 配合完成交房等售后服務(wù)業(yè)務(wù)； 4. 對客戶進行相關(guān)性致謝活動，完成開發(fā)商的品牌維護。 ----------------------- 追求卓越、開拓創(chuàng)新 財富中心城、完美生活家 傾情演繹、彰顯不凡 企業(yè)理念：創(chuàng)新 傾城之戀 信譽：守信如節(jié) 守信如節(jié)、傾情呵護 精致卓越，傾情演繹 傾情演義 傾情演義 品質(zhì)：精致卓越 客家風(fēng)情、傾情打造 風(fēng)格：客家風(fēng)情 財富中心城、完美生活家 情鑄亞橋、傾情放送 物業(yè)：情鑄亞橋 秀美山川、傾情自然 景觀：秀美山川 完美空間、傾情投入 戶型：完美空間 公關(guān)活動 特殊宣傳媒體（客戶服務(wù)手冊等） 軟性文章（可考慮軟性文章專版） 硬性廣告媒體（戶外看板、報紙、車身等） 銷售現(xiàn)場（銷售現(xiàn)場布置、銷售人員說辭） 銷售企劃 銷售說辭 銷售姿態(tài) 人員形象 核心傳播概念 公共關(guān)系營銷 公關(guān)活動 客戶親善 廣告企劃 大眾媒體廣告 小眾媒體廣告 售樓處展示 促銷戰(zhàn)略 促銷主題 促銷活動 效用 財富中心城、完美生活家 性能 中山路登陸坎市 — 商機閃耀瞬間 輔助概念 客家風(fēng)情、堆金地段、完美戶型 核心 概念 呵護一生的金色家園 ——“亞橋商城”！
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