工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議.doc
工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議 工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議 客戶欲購買你的產品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。? 工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個基本的原則： 1）客戶異議要進行預測和準備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應。例如很多公司針對客戶經常提出的異議配以標準答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準備。? 2）客戶有異議應語氣肯定馬上回應：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東 西。但對價格異議，在未向客戶展示產品特性優(yōu)勢前需要拖延回答。 另外工業(yè)品銷售中對來自產品特性和技術指標方面的異議，銷售人員更應語氣肯定的予以專業(yè)的回答。因為工業(yè)品銷售人員經常要面對是客戶的工程技術人員，他們更喜歡問有關產品本身，如：性能參數、結構等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。? 2）保持積極的...
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