事業(yè)伙伴在市場上的定位(ppt)
Agenda
事業(yè)伙伴在市場上的定位
IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
IBM經銷通路(事業(yè)伙伴)管理
事業(yè)伙伴發(fā)展計劃
事業(yè)伙伴的訓練
事業(yè)伙伴的支援
事業(yè)伙伴在市場上的定位
IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
IBM 事業(yè)伙伴管理
事業(yè)伙伴發(fā)展計劃 (PRP)
Agenda
事業(yè)伙伴通路的重要性
IBM事業(yè)伙伴主要類型說明
IBM事業(yè)伙伴的招募
事業(yè)伙伴招募重點
事業(yè)伙伴選擇標準
IBM事業(yè)伙伴更新與終止
事業(yè)伙伴評估重點
事業(yè)伙伴通路的重要性
IBM事業(yè)伙伴招募過程重點
事業(yè)伙伴選擇標準
已成立且聲譽良好公司
至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶
公司資金背景
具備提供附加價值能力
應用解決方案
跨產業(yè)解決方案
客戶成長/Coverage解決方案
必須有穩(wěn)健的財務狀況
需通過信用審核
必須能承諾投資于行銷IBM產品
業(yè)務人力、技術人力、行政/內勤人員、管理團隊、展示系統(tǒng)及客戶服務支援

IBM 事業(yè)伙伴更新、終止
IBM事業(yè)伙伴評估重點
(一)績效表現(xiàn)
實際銷售業(yè)績 vs 年度最少達成標準
應收帳款情況 vs 固定信用額度
一年一次信用評估
過期應收帳款金額與比率
付款情形
客戶滿意度記錄
客戶滿意度調查記錄
重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料
支援IBM可取得的必要性技術/資源
實際人數vs 可證明的最少業(yè)務人員人數
實際人數vs 可證明的最少技術專員人數

(二)承諾度
合約條款與條件
事業(yè)伙伴策略目標 vs IBM 經銷策略
對 IBM 是互補的/支援性的或是沖突的
對區(qū)域管理方針的依從度


關于通路沖突
通路沖突(Channel Conflict)
兩個通路(或以上)在同一品牌下，相互競爭同一業(yè)務。

商業(yè)競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路沖突反而具有建設性，能更有彈性的適應變動中的環(huán)境。

通路的沖突，關鍵不在消除沖突，而在如何管理沖突。

通路沖突發(fā)生的原因
通路沖突(Channel Conflict)發(fā)生的原因：
認知的差異
利益的沖突
相同的目標客群

IBM可能發(fā)生的三種通路沖突
全國性客戶經理與地區(qū)業(yè)務代表的沖突
地區(qū)業(yè)務代表與電話行銷人員的沖突
經銷商與經銷商間的沖突
通路沖突的管理(一)
超然目標 (建立共識)
生存
市場占有率
高品質
顧客滿意度
成員互調
了解彼此的觀點
合作(相互得利)
參與彼此的同業(yè)公會
外交、疏通或仲裁


通路沖突的管理(二)
若通路沖突是起因于兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法：

區(qū)隔通路(例如區(qū)隔他們所能提供的服務、販售的產品)
劃分專屬的勢力范圍
強化或改變通路的價值主張
通路沖突的策略矩陣
IBM通路沖突的管理
有效率的管理、服務與支援
充分溝通
互信、合作
產品的配銷價格、擴大銷售
達到績效、交易增加、獲利成長
雙贏 win-win
IBM事業(yè)伙伴的支援管理
行銷及銷售
經銷學園之教育訓練
專業(yè)認證
技術支援
業(yè)務發(fā)展獎勵金
事業(yè)伙伴天地
事業(yè)伙伴滿意度訪談
沖突管理
IBM事業(yè)伙伴支援管理
匯總經銷策略
臺灣IBM愿景
市場調查：客戶行為分析，競爭友商
管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度
支援:
商機、教育訓練、認證、CRC、technical..etc
整合:(BP’s Solution，本土化)
IBM & 事業(yè)伙伴面臨問題
IBM矩陣式組織內部
網路行銷、電話行銷人員、產業(yè)業(yè)務人員、產品業(yè)務人員，….etc.
IBM與事業(yè)伙伴之間
事業(yè)伙伴之間
業(yè)務,上市

解決沖突&成功因素
解決方法
預防、協(xié)調、比較
成功因素
有健全的事業(yè)伙伴招募機制
健全事業(yè)伙伴的績效考核
主事者與事業(yè)伙伴彼很此清楚的自已責任及義務
配合矩陣式組織，員工專業(yè)程度必須要高
有足夠的支援資源及資訊科技系統(tǒng)
隨時做企業(yè)改造
事業(yè)伙伴在市場上的定位(ppt)