銷售團(tuán)隊(duì)的管理(ppt)
銷售團(tuán)隊(duì)的管理
王建軍
一、銷售人員的招聘
看心態(tài) 定位

看經(jīng)驗(yàn) 成本

看技能 潛能
招聘銷售人員技巧——量表（工具）測(cè)試法
邁爾斯-布里格斯類型指標(biāo)(MBTI)

精力支配：外向 E — 內(nèi)向 I
認(rèn)識(shí)世界：實(shí)感 S — 直覺 N
判斷事物：思維 T — 情感 F
生活態(tài)度：判斷 J — 知覺 P

——測(cè)試結(jié)果為ESFJ者，最適合做銷售人員
二、銷售人員的培訓(xùn)
A 培訓(xùn)目標(biāo)：
• 掌握專業(yè)知識(shí)
• 提升銷售技能
• 融合企業(yè)文化
• 建立觀念態(tài)度

二、銷售人員的培訓(xùn)
B 培訓(xùn)內(nèi)容：
知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
客戶知識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)
與工作有關(guān)的知識(shí)

二、銷售人員的培訓(xùn)
C 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：

形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種
年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)
進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估
建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階 顧問式銷售（三天）
中階 大客戶銷售
（三天）
入門、上崗 專業(yè)銷售技巧
專業(yè)化銷售技能 （三天）
（ 一天）
三、銷售人員的激勵(lì)
三、銷售人員的激勵(lì)
激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異

• 員工成長(zhǎng)時(shí)期，意愿高、干勁足，適合期望激
勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多
挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。
• 員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要
肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激
勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和
強(qiáng)化激勵(lì)等方法。

三、銷售人員的激勵(lì)
業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用：
• 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
• 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高
• 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合
• 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染
• 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣
• 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析

四、銷售人員的行動(dòng)管理
銷售日?qǐng)?bào)表管理


時(shí)間分配管理
要事第一：忙要忙得有意義
時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序
什么是要事？——你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事情， 它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn)， 有利于達(dá)成你的目標(biāo)
重要事情是來(lái)自你的內(nèi)在需求
包括： 工作， 學(xué)習(xí)， 家庭， 個(gè)人
每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對(duì)“要事”的判斷也會(huì)存在差異
重要和緊急的不同之處在于：
重要——
重要的事來(lái)自內(nèi)在的需求

要事有時(shí)并不緊急， 但需要更多的時(shí)間， 并且天天做


如何管理難管的銷售員
規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作

1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；
2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；
3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；
4、貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。
如何管理難管的銷售員
● 任務(wù)的劃分

1、按地區(qū)
2、按產(chǎn)品
3、按顧客
4、復(fù)合式
如何管理難管的銷售員
銷售員管理的定量化問題
一是要不要設(shè)置保底工資？
1、考慮企業(yè)發(fā)展階段
2、考慮個(gè)案
注：激勵(lì)力度千萬(wàn)不可遞減
二是特殊銷售費(fèi)用如何管控？
1、 常規(guī)與非常規(guī)
2、 分?jǐn)?
如何管理難管的銷售員
● 三是定量化的考核

如何管理難管的銷售員
● 三是定量化的考核

如何管理難管的銷售員
結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)

1、從大局出發(fā)，保持距離，同時(shí)要專業(yè)與實(shí)干；
2、了解狀況和瓶頸+反思；
3、提供方法+緊盯過程；
4、接受意見+共謀對(duì)策+給予嘗試機(jī)會(huì)；
5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；
6、立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。


五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
1、首先什么也別做

當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定。

一、了解市場(chǎng) 終端 代理商
二、了解公司 通道建設(shè) 制度
三、了解團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員 平庸成員
五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
2、分析問題

一）分析市場(chǎng) 終端 代理商
二）分析公司 通道建設(shè) 制度
三）分析團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員 平庸成員

①觀念 ②心態(tài) ③知識(shí) ④技能 ⑤經(jīng)歷


五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
四）分析
市場(chǎng) 終端 代理商

五）摸底
公司 高層 相關(guān)的“大佬” 個(gè)人

六）制定一攬子解決方案

七）修改、定稿
五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
3、標(biāo)桿管理

一、尋找明星銷售隊(duì)員
二、溝通并達(dá)成一致
三、按你要求的去做
四、示范與宣傳

因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。

五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)

一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員
二）對(duì)于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請(qǐng)其離開

作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣
五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
5、確定工作標(biāo)準(zhǔn)

一）規(guī)范與傳達(dá)工作習(xí)慣，工作方式，工作成績(jī)
二）一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)；
另一種是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。
三）剔除不達(dá)標(biāo)的成員

如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義
五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
6、PDCA
你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。
五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
7、在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)
五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)
8、了解隊(duì)員的需要

每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。
要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定： 一、戰(zhàn)略假定
■人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，人們不會(huì)對(duì)他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。
■真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個(gè)有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施


六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)

一、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
2、建立績(jī)效目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)與分配體系

-績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)——績(jī)效結(jié)果+關(guān)鍵行為要素

-績(jī)效與薪酬直接掛鉤

-績(jī)效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合


一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
二、完善制度建設(shè)
制度建設(shè)的誤區(qū)——
缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)
沒有有效的過程監(jiān)督與控制
沒有良好的修繕與創(chuàng)新

二、完善制度建設(shè)
“熱爐”法則：每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何
人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。
警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是
熱的，是會(huì)灼傷人的
一致性原則 ：任何時(shí)候碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷
即時(shí)性原則 ：碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷
公平性原則 ：不管是誰(shuí)碰到熱爐，都會(huì)被灼傷

三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

——猴子管理法

責(zé)任才能使人進(jìn)步！


你希望下屬采取哪一種行動(dòng)？




1、始終讓猴子在下屬的肩上
2、讓員工照顧好自己的猴子
3、千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的
4、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)
5、不要讓猴子餓死
6、養(yǎng)猴的人也需要快樂
7、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步






第五點(diǎn)：做重要而不緊張的事，才不會(huì)累死



不重要、緊急 重要、緊急

不重要、不緊急 重要、不緊急




四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通
往上溝通

水平溝通

往下溝通




常見的溝通障礙
過早的評(píng)價(jià) 一心二用
注意力分散 直接跳到結(jié)論
簡(jiǎn)單思維 偏見
模式化 猜想
不善于傾聽 思想僵硬
先入為主 聽力障礙
壓力 精力不夠集中
只選擇想聽的內(nèi)容

越過溝通障礙
最大的障礙是思維定式:
我們的父母和對(duì)我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢(shì).以及看待世界的方式。
處境控制及運(yùn)用自己的影響力
有一些人，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰(shuí)能做到，誰(shuí)就能控制自己的思想和行為，還會(huì)影響他人也這樣做。
溝通的基礎(chǔ)
尊重

理解他人的參照系統(tǒng)
溝通者的誓言
無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。

（一）與上級(jí)溝通
原則：認(rèn)清溝通雙方的角色

時(shí)刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。
上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的，因此不論你談?wù)撌裁?、做什么，都得尊重他的?quán)威

“上司永遠(yuǎn)是對(duì)的”
工作中如何與上級(jí)溝通
1、時(shí)間與地點(diǎn)安排

2、準(zhǔn)備對(duì)策，一個(gè)以上

3、優(yōu)劣對(duì)比+可能結(jié)果

（二）與同事溝通
特點(diǎn)：有利益沖突
注意：要考慮到對(duì)方的利益所在
注意溝通細(xì)節(jié)（敏感）

工作中如何與同事溝通
1、主動(dòng)+體諒+謙讓

2、自己先提供協(xié)助，再要求對(duì)方配合

3、分析利弊+雙贏
（三）與下屬溝通
特點(diǎn)：居高臨下，掌握主動(dòng)權(quán)
注意：
1、要善于表?yè)P(yáng)下屬
2、了解下屬的性格特點(diǎn)
3、注意角色轉(zhuǎn)換

工作中如何與下屬溝通
1、了解狀況和瓶頸+反思

2、提供方法+緊盯過程

3、接受意見+共謀對(duì)策+給予嘗試機(jī)會(huì)

五、如何召開營(yíng)銷例會(huì)
營(yíng)銷例會(huì)常見的問題

1. 推諉會(huì) 2.“逼宮會(huì)” 3.“訴苦會(huì)”

4. 批斗會(huì) 5. 匯報(bào)會(huì) 6. 報(bào)銷會(huì)

7.聊天會(huì) 8.業(yè)余度假會(huì) 9.表?yè)P(yáng)會(huì)

10.內(nèi)部會(huì)議 11.營(yíng)銷會(huì)










五、如何召開營(yíng)銷例會(huì)
——營(yíng)銷例會(huì)操作的關(guān)鍵——
1.營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)
2.營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美
3.營(yíng)銷例會(huì)要利用表格工具述職報(bào)告
4.營(yíng)銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)


五、如何召開營(yíng)銷例會(huì)
5.對(duì)有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)
6.營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。
7.營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣
五、如何召開營(yíng)銷例會(huì)
8.營(yíng)銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。
9.營(yíng)銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次娛樂、以便更大范圍的充分交流。
10.最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓。
長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到的效果

成功法則：專業(yè)+職業(yè)+敬業(yè)

感謝您的參與！
祝生活幸福！工作愉快！

銷售團(tuán)隊(duì)的管理(ppt)