如何建立分銷渠道(ppt)
如何建立分銷渠道
綱要Contents——認識通路
重要定義 Definitions
通路的價值 Value of the channel
綱要Contents——建設(shè)通路
確認通路需求 Identifying channel needs
確定分銷模式 Determining distribution mode
甄選批發(fā)商 Selecting wholesalers
控制、協(xié)同批發(fā)商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名詞解釋：分銷通路（渠道）
是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。
名詞解釋
渠道長度
渠道寬度
分銷（鋪貨）廣度
分銷（鋪貨）深度
通路的價值——渠道的五項功效
疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙
提高交易效率，降低交易成本
發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享
規(guī)避市場風(fēng)險
企業(yè)的無形資產(chǎn)

1、確認通路需求——倒推法
消費者分析
什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？
他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？
他們在哪里購買產(chǎn)品？
什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）

總體市場地域分析
CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例
BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例
CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力
同類產(chǎn)品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間
目標(biāo)終端分析
目標(biāo)終端分級
他們各自從哪里進貨
2、確定分銷模式
五種典型分銷模式
1、制造商—消費者
2、制造商—零售商—消費者
3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者
4、制造商—代理商—零售商—消費者
5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者
三種主要通路模式的比較
總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商
鋪貨速度先快后慢，或根本很慢
鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料
如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠
鋪貨深度通常不佳，且很快下滑
賬款風(fēng)險集中
廠商受批發(fā)通路牽制大
三種主要通路模式比較
總經(jīng)銷制
市場信息反饋速度慢
占據(jù)一部分通路利潤
難劃區(qū)管理、控制價格
管理成本低
分銷費用低
三種主要通路模式比較
區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商
鋪貨速度快
鋪貨廣度按廠商要求
鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制
賬款風(fēng)險分散
廠商受批發(fā)通路牽制少
三種主要通路模式比較
區(qū)域管理批發(fā)商制
市場信息反饋速度快
少占據(jù)一份通路利潤
易于劃區(qū)管理、控制價格
管理成本高
分銷費用稍高
三種主要通路模式比較
直銷制
鋪貨扎實
廣度受嚴(yán)格控制
全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品
帳款壓力大
市場信息反饋快
三種主要通路模式比較
直銷制
價格控制較強
管理費用極高
分銷費用極高
3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商
基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）
財務(wù)狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤）
活動地域
產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)
經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）
3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商
銷售政策
客戶群體
人員素質(zhì)
執(zhí)行促銷能力
成長類型
4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
合同名稱
前文
成立日期
當(dāng)事人
合同訂立地
案由
約因
4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
代理商品
約定代理商品的種類
代理商品種類增減的條件及方法
約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)
代理區(qū)域
約定代理區(qū)域
代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
經(jīng)銷權(quán)限（獨家經(jīng)銷時）
禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售
例外情況
禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品
禁止越區(qū)經(jīng)銷
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
最低經(jīng)銷銷售額
約定最低經(jīng)銷銷售額
最低經(jīng)銷銷售額的計算方法
約定計算期間
未達到最低銷售額時賣方的權(quán)利
行使第4項權(quán)利的方法
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
經(jīng)銷商品價格
約定價格
價格的調(diào)整方式
轉(zhuǎn)售價格
商情報告
報告事項
報告時期
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
推銷、宣傳與廣告
經(jīng)銷商必須努力推銷
委托人提供樣品、宣傳品等
宣傳廣告費用的分擔(dān)
售后服務(wù)及零件儲存
智力財產(chǎn)的保護
商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)

管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
合同期限
合同期限的約定
合同展期方式
合同終止
終止原因
終止通知方式
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
保密條款
保密內(nèi)容
對泄密的處罰
不可抗力條款
轉(zhuǎn)讓條款
仲裁及管轄法院條款
結(jié)尾條款
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況
指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)
指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)
合理控制庫存
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
謹(jǐn)慎管理信用額度
普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意
最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預(yù)計它的每月銷售額
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍
竄貨對我們是否有害？
如何控制
品牌強勢情況下
終端控制強勢下
如果都很弱
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系
勤拜訪
做好終端陳列，拉動銷售
適當(dāng)?shù)拇黉N支持
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶
利益是基礎(chǔ)，但不是全部
考慮一下如何與批發(fā)商共同提高
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格
協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系
了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶
通路管理的十個誤區(qū)
排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用
中間商數(shù)量越多越好
通路越長越好
覆蓋面越廣越好
中間商實力越強越好
通路管理的十個誤區(qū)
選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了
通路合作只是權(quán)宜之計
渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除
通路政策越優(yōu)惠越好
渠道建成之后，至少可以管幾年
通路銷售人員業(yè)績評估指標(biāo)
銷售額
新客戶增加與老客戶失去數(shù)目
訪問客戶次數(shù)及平均時間
客情關(guān)系
助銷次數(shù)及效果
銷售成本
通路政策執(zhí)行情況
貨款回收
市場信息反饋


如何建立分銷渠道(ppt)