渠道整合市場(chǎng)連鎖決定未來(lái)(ppt)
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
第三部分 架構(gòu)及操作方式
第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
05年重慶市商品房銷(xiāo)售面積1559.76萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)17.3%。其中，住宅銷(xiāo)售面積1319.90萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額225億元，同比增長(zhǎng)23.8%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售面積187.34萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額76.64億元，同比增長(zhǎng)86.9%。
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
價(jià)格在3000元/平方米以下的占71.6%，中低價(jià)位、中小戶(hù)型住房供應(yīng)充足。商品住房成交中120平方米/套以下占61.5%，價(jià)位在3000元/平方米以下的占76.8%，市場(chǎng)成交仍然以中小戶(hù)型、中低價(jià)位的商品住房為主。


第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
三級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
二手房成交縮量，成交均價(jià)同比增長(zhǎng)。2月重慶市主城區(qū)二手房成交面積16.11萬(wàn)平方米，其中住宅12.82萬(wàn)平方米，同比分別下降17.4%，19.0%；二手房成交均價(jià)1719元/平方米，其中二手房住宅成交均價(jià)1716元/平方米，同比分別增長(zhǎng)22.3%、18.8%

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
開(kāi)發(fā)行業(yè)現(xiàn)狀
重慶市有開(kāi)發(fā)資質(zhì)的企業(yè)約2000多家，但有土地儲(chǔ)備，并能持續(xù)開(kāi)發(fā)2年的開(kāi)發(fā)商僅有約300多家；而真正有大量土地資源的大型開(kāi)發(fā)企業(yè)僅僅只有60多家
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
06年將會(huì)是實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代
面對(duì)理性消費(fèi)的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)企業(yè)調(diào)整重心，開(kāi)始一條有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售速度的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)道路。普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用房必將成為今年的市場(chǎng)主體
融資渠道的多樣化
已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)向社會(huì)進(jìn)行合法融資
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
　
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
現(xiàn)有商品房代理機(jī)構(gòu)，操作方式有：
1、市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目可行性分析報(bào)告形式
2、策劃顧問(wèn)或銷(xiāo)售顧問(wèn)形式
3、階段營(yíng)銷(xiāo)策劃代理形式
4、全程營(yíng)銷(xiāo)策劃代理形式
5、尾盤(pán)銷(xiāo)售代理形式

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

竟標(biāo)拿地
第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
我們的目標(biāo)客戶(hù)就是中、小型開(kāi)發(fā)企業(yè)。這類(lèi)客戶(hù)不能把控市場(chǎng)，必須要借助專(zhuān)業(yè)的公司為其服務(wù)。并且此類(lèi)客戶(hù)大多都是項(xiàng)目公司，重視銷(xiāo)售回款速度和投資風(fēng)險(xiǎn)，所以特別重視對(duì)于代理公司的選擇

第一部分 市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀
開(kāi)發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)
開(kāi)發(fā)商企業(yè)品牌及樓盤(pán)的整體形象
銷(xiāo)售能力和回款速度
資金的安全
利潤(rùn)
開(kāi)發(fā)商實(shí)力的不同所關(guān)注的重點(diǎn)也略有不同

第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
模式的區(qū)別
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
利潤(rùn)獲取空間的不同點(diǎn)
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
品牌優(yōu)勢(shì)

認(rèn)可資金實(shí)力　　　　　　買(mǎi)斷銷(xiāo)售　分期付款
　滿意連鎖銷(xiāo)售能力　　　　 違約可能性小 沒(méi)有后　　　　　　　　　　　　　 期隱患
　　信任資金安全　　　　　　代收房款　控制風(fēng)險(xiǎn)
　　市場(chǎng)知名度高　　　　　　提升開(kāi)發(fā)商品牌影響力
　　
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
引導(dǎo)消費(fèi)
形成小范圍的“供不應(yīng)求”
第二部分 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
第三部分 架構(gòu)及操作方式
架構(gòu)：
第三部分 架構(gòu)及操作方式
操作方式：
項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
項(xiàng)目吸納的目的
項(xiàng)目篩選的流程
各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
根據(jù)連鎖店的規(guī)劃布局,明確重點(diǎn)區(qū)域
兩年內(nèi)符合渠道內(nèi)的土地交易價(jià)格名錄
開(kāi)發(fā)商檔案的建立
在售樓盤(pán)檔案的統(tǒng)計(jì)
(開(kāi)工時(shí)間,工程進(jìn)度,銷(xiāo)售情況,開(kāi)發(fā)商,代理公司,等)
以需定入,明確工作重點(diǎn)

第三部分 架構(gòu)及操作方式
細(xì)分工作重點(diǎn) 保持連續(xù)性

長(zhǎng)期支撐項(xiàng)目的積累
尚未開(kāi)工項(xiàng)目――――營(yíng)銷(xiāo)策劃代理銷(xiāo)售的方式
渠道內(nèi)支持的項(xiàng)目――獨(dú)家代理 + 包銷(xiāo)的方式
短期提供利潤(rùn)支持的項(xiàng)目積累
空置現(xiàn)房
商品房準(zhǔn)現(xiàn)房
第三部分 架構(gòu)及操作方式
操作的幾種形式：
成功案例：
拍賣(mài)房源 （鑫渝大廈）
抵債房源 （長(zhǎng)安皇都）
商品房尾房 （左林右舍）
拆遷安置房 （桃源新居）
一般代理 （香榭豪庭）
第三部分 架構(gòu)及操作方式
未成功案例：

特殊風(fēng)險(xiǎn) （盛仁匯大廈）
操作能力 （寶嘉項(xiàng)目）
主體不明確（駿逸江南）
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目吸納的目的
利潤(rùn)型項(xiàng)目
利潤(rùn)和品牌的雙“盈利”型項(xiàng)目
一年成“形”
兩年成“勢(shì)”
三年成“功”

第三部分 架構(gòu)及操作方式
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
判斷的原則
權(quán)屬關(guān)系清晰
空置現(xiàn)房(大證、抵押、租賃情況等）
商品房準(zhǔn)現(xiàn)房（五證、銷(xiāo)許到期時(shí)間，是否聯(lián)建，貸款銀行、
土地性質(zhì)、工程進(jìn)度等）
項(xiàng)目位置及品質(zhì)（渠道內(nèi)需求量、連鎖店覆蓋范圍等）
預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期及利潤(rùn)率
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
談判的流程及重要環(huán)節(jié)
第一步　調(diào)查了解開(kāi)發(fā)公司的資信，確認(rèn)開(kāi)發(fā)公司近期　　　的經(jīng)營(yíng)情況（項(xiàng)目安全度）
第二步　通過(guò)前期接觸，判斷合作方式
第三步　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目成本的估算，　　　確定開(kāi)發(fā)商的心理底價(jià)，根據(jù)自身銷(xiāo)售能力確　　　定付款周期及付款方式
第四步　分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，在合同中制定相應(yīng)的約束條款
　　　　（風(fēng)險(xiǎn)控制）


第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
談判的流程及重要環(huán)節(jié)
報(bào)價(jià)：核算項(xiàng)目成本，從而計(jì)算出開(kāi)發(fā)商的心　　　　 理底價(jià)，提出一個(gè)較為合理的價(jià)格
付款周期：約定付款周期。一般來(lái)說(shuō)周期應(yīng)該大于且
小于開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售能力
付款方式：關(guān)鍵的是貸款部份的
合同擬定：細(xì)節(jié)確定，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)


第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目篩選的流程
符合資金流程


第三部分 架構(gòu)及操作方式
各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵
第三部分 架構(gòu)及操作方式
各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵
重要核心：連鎖體系
大量市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的提供和分析可以避免銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)
體系能力決定風(fēng)險(xiǎn)的大小，利潤(rùn)率、銷(xiāo)售周期
第三部分 架構(gòu)及操作方式
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制
四個(gè)環(huán)節(jié)判斷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
拓展體系：項(xiàng)目權(quán)屬、合作方資質(zhì)、地段、品質(zhì)、價(jià)格
策劃體系：風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告、項(xiàng)目定位報(bào)告、價(jià)格策略、營(yíng)
銷(xiāo)推廣整合、成本核算、利潤(rùn)測(cè)算
連鎖體系：銷(xiāo)售周期的預(yù)測(cè)、價(jià)格制定、需求分析
保障體系：權(quán)屬?gòu)?fù)核、合同擬定、制定資金計(jì)劃等

第三部分 架構(gòu)及操作方式
資金風(fēng)險(xiǎn)控制
用資金計(jì)劃指導(dǎo)各體系工作
合理的付款計(jì)劃可以使我們的操作更加從容
有效的保證各項(xiàng)目之間的資金平衡，降低風(fēng)險(xiǎn)
用付款周期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)調(diào)整考核的重點(diǎn)

第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
三年內(nèi)成為重慶商品房連鎖銷(xiāo)售的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
絕對(duì)第一的品牌
絕對(duì)第一的利潤(rùn)
絕對(duì)第一的市場(chǎng)占有率
打造重慶第一個(gè)商品房連鎖網(wǎng)絡(luò)超市

第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
06年銷(xiāo)售收入3000萬(wàn)
銷(xiāo)售面積100萬(wàn)平米
市場(chǎng)占有率達(dá)到8％
打造一支高度認(rèn)同企業(yè)文化，理解連鎖渠道的
專(zhuān)業(yè)化操作隊(duì)伍
樹(shù)立良好口碑形象，成為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)
初步形成商品房網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的模式


第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
07年銷(xiāo)售收入5000萬(wàn)
銷(xiāo)售面積200萬(wàn)平米
市場(chǎng)占有率達(dá)到15％

成為行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，盈利能力第一
成為市場(chǎng)中商品房網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的模式的第一
品牌
第四部分 商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考
謝謝大家


渠道整合市場(chǎng)連鎖決定未來(lái)(ppt)