建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系
建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程
時(shí)間
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程
時(shí)間
實(shí)達(dá)歷年銷售增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)發(fā)展概況
實(shí)達(dá)集團(tuán)2000年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略
實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu)
本項(xiàng)目的背景
實(shí)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到現(xiàn)有銷售體系存在的問(wèn)題，如：
缺乏市場(chǎng)及目標(biāo)客戶導(dǎo)向
考核管理體系不順暢
實(shí)達(dá)尤其缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)
和國(guó)際合作伙伴的合作更要求實(shí)達(dá)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售能力
本項(xiàng)目的目的及范圍
項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系
項(xiàng)目總體方法概述
明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定
明確的議題及分議題
議題分解 - 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
議題分解 – 銷售體系結(jié)構(gòu)
實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額以及利潤(rùn)的最大化？
市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個(gè)基本選擇方案
地區(qū)為導(dǎo)向
確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
充分利用協(xié)作程序來(lái)產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)和相互引見(jiàn)
跨渠道協(xié)同銷售可以分步逐漸形成
創(chuàng)建跨渠道的銷售小組
獲取協(xié)同銷售效益需要制度化的相互信息交流
信息交換的要求/實(shí)施步驟
基礎(chǔ)設(shè)施的整合/共享
組織結(jié)構(gòu)類型
銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 - 關(guān)鍵議題
核心程序
議題分解 - 制定市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序
市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售主要工作程序
市場(chǎng)營(yíng)銷
議題分解 – 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系
市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果
銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命
制定清晰的銷售策略
實(shí)施高效率的銷售覆蓋
培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧
激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
銷售額增長(zhǎng)
利潤(rùn)率增長(zhǎng)
市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)
關(guān)鍵大客戶的滿意率
考核方法
每月，每季度，每年
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，
客戶訪談
項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果
診斷、提出營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案
項(xiàng)目工作計(jì)劃
階段一

收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息
訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員
達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識(shí)
安排外部(經(jīng)銷商、主要客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)訪談
訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶
訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)
提出新的營(yíng)銷及銷售構(gòu)架的初步方案
階段一進(jìn)程報(bào)告
項(xiàng)目工作計(jì)劃(續(xù))
階段二*

具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序
選定試點(diǎn)單位
以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激勵(lì)機(jī)制
試點(diǎn)測(cè)試可行性
具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序
制訂實(shí)施計(jì)劃
完成項(xiàng)目文本
項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程
時(shí)間

多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
客戶重疊需要在市場(chǎng)上采取一致的形象
電子產(chǎn)品
需考慮使用間接渠道
選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系經(jīng)理引見(jiàn)產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對(duì)新客戶
銷售小組的角色
避免同次級(jí)交易商沖突需要采取一套切實(shí)可行的行動(dòng)
解決同次級(jí)交易商的沖突
必須考慮內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)確定跨國(guó)銷售結(jié)構(gòu)
確定跨國(guó)銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果
銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命
制定清晰的銷售策略
實(shí)施高效率的銷售覆蓋
培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧
激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
銷售額增長(zhǎng)
利潤(rùn)率增長(zhǎng)
市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)
關(guān)鍵大客戶的滿意率
考核方法
每月，每季度，每年
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談


建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系