經銷商的角色(ppt)
經銷商的角色
一位經銷商的啟用在于他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：
覆蓋新區(qū)域,減少投資風險
引進新客戶,開拓新的市場
帶動新的應用專業(yè)
奪取競爭對手的市場份額
提供市場相應的技術支持
滿足儲運需要
配合項目管理的執(zhí)行
落實服務的需要
駕馭市場的專業(yè)性
影響渠道選擇的因素 在決定是否由經銷商或本公司去開發(fā)指定市場時， 以下的因素能幫我們作出明智的選擇。
識別適當的分銷商商 – 標準內容及評估表格
識別適當的分銷商商 – 標準內容及評估表格


合作的方案范例
所考慮的內容包括：
一、訂購產品的程序
a)首次庫存的數量
b)訂購渠道及正常手續(xù)
c)訂購價格及折扣
d)訂單取消
合作的方案范例
二、付款方式的決定

a)款到發(fā)貨
b)按月結算（遲付計算）
c)部分預付款+款到發(fā)貨

合作的方案范例
所考慮的內容包括：
三、信用制度
針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。

所具備的條件包括：
a)最低實際訂購、經銷業(yè)務活動達一定的期限
b)附合付款要求及有良好的紀錄
c)財務狀況得到管理層的認可、批準
d)銀行保函的提供
e)申請文件齊全


合作的方案范例（續(xù)編）
五、退貨的處理
a)可考慮以貨退貨
b)退貨總值的限定
c)退還貨物的接受條件
d)退貨憑證
六、市場推廣
a)經銷商、供應廠家的責任
b)推廣折扣的政策
c)宣傳的支持政策
合作的方案范例（續(xù)編）

七、廠家提供的支持

a)日常業(yè)務的支持
b)培訓的支持（商務、產品、技術）
c)售后服務、技術服務

Synergy模式分析表

經銷商管理模式
成功的三個階段 在建立工作流程時，必須制定以下九個成分：
戰(zhàn) 略
什么是戰(zhàn)略？

有限數量的聲明，包括對某些方面責任先決條件的闡述。
如果可能，應以目標形式作出解釋。
戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。
戰(zhàn)略：關系的定位
雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識
雙方認同方案中取得的利益
供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持
管理層協調工作流程及組織結構以配合經銷商
經銷商管理系統的建立
第一階段
決定業(yè)績指標
決定與經銷商在目標區(qū)域的合作
認清、分析及篩選經銷商
除了成交量之外，質量上的考慮也極為重要
決定產品/服務/應用范圍以及合作方式
建立方案模式（商務細節(jié)）
由誰負責執(zhí)行？
應具備的能力？

經銷商的角色(ppt)