經(jīng)銷商之管理(ppt)
經(jīng)銷商之管理
Sherman sun
大綱
• 經(jīng)銷商之定義及目標(biāo)

• 管理經(jīng)銷商重要職責(zé)

• 操作經(jīng)銷商基本事項(xiàng)

• 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商生意基本技巧
經(jīng)銷商之定義
• 具有銷售及配送服務(wù)的功能
• 可直接或間接與市場(chǎng)零售點(diǎn)接觸
• 產(chǎn)品來(lái)自代理大于自有品牌
• 具倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備.整進(jìn)零出之功能
• 生意之本質(zhì):利益大于立場(chǎng)
• 區(qū)域經(jīng)營(yíng)之理念

經(jīng)銷商之目標(biāo)
• 從廠商及客戶中獲利
• 擁有市場(chǎng)知名品牌經(jīng)銷權(quán)利
• 擁有高利潤(rùn)之產(chǎn)品
• 發(fā)展自有品牌
• 爭(zhēng)取有利之經(jīng)銷區(qū)域
• 發(fā)展物流事業(yè)
管理經(jīng)銷商重要職責(zé)
• 銷售管理----業(yè)績(jī)目標(biāo)之達(dá)成
• 庫(kù)存管理----存控成本
• 人員管理----落實(shí)市場(chǎng)操作
• 市場(chǎng)管理----掌握前線進(jìn)而掌握市場(chǎng)
• 信用管理----掌握雙方合作默契
銷售管理
• 目標(biāo)之訂定
• 銷售計(jì)劃之?dāng)M定
• 活動(dòng)之宣達(dá)及追蹤
• 銷售分析.成本分析
• 退貨分析及控制
庫(kù)存管理
• 安全庫(kù)存(Stock Level)之控制
• 存放位置及空間之規(guī)劃
• 零散庫(kù)存之整理
• 先進(jìn)先出(FIFO)彩色棧板管理
• 貨品整齊,清潔
人員管理
• 主動(dòng)了解經(jīng)銷商成員,并扮演主管及朋友角色
• 提供產(chǎn)品相關(guān)知識(shí),提升市場(chǎng)操作能力
• 積極了解經(jīng)銷商同仁操作之問(wèn)題,并共同處理問(wèn)題
• 適時(shí)給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)同仁鼓勵(lì)及要求
市場(chǎng)管理
• 經(jīng)銷商市場(chǎng)操作狀況之了解
• 了解零售商對(duì)經(jīng)銷商之評(píng)語(yǔ)
• 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域之評(píng)估
• 協(xié)助經(jīng)銷商機(jī)會(huì)點(diǎn)之開(kāi)發(fā)
• 市場(chǎng)趨勢(shì)配合機(jī)會(huì)操作
信用管理
• 經(jīng)銷商財(cái)產(chǎn)之了解
• 經(jīng)銷商主要投資生意之了解
• 銀行往來(lái)狀況之了解
• 抵押設(shè)定之取得
• 交易協(xié)議之履行
經(jīng)銷商基本操作事項(xiàng)
• 經(jīng)銷商拜訪之基本工作
• 活動(dòng)之宣達(dá)及追蹤
• 經(jīng)銷商市場(chǎng)能力之掌握及評(píng)估
• 操作經(jīng)銷商角色之扮演
拜訪經(jīng)銷商基本工作
• 設(shè)定拜訪目的
• 約定拜訪時(shí)間
• 庫(kù)存管理及登錄庫(kù)存狀況
• 分析銷售狀況
• 察看退貨狀況并了解原因
• 溝通.協(xié)調(diào)拜訪目的及問(wèn)題之解決
• 應(yīng)收帳款之處理
活動(dòng)之宣達(dá)及追蹤
• 活動(dòng)資料之準(zhǔn)備
• 預(yù)先了解活動(dòng)之內(nèi)容及目的,并演練最有利之說(shuō)辭
• 模擬經(jīng)銷商所發(fā)問(wèn)的問(wèn)題
• 約定宣達(dá)時(shí)間
• 產(chǎn)生操作共識(shí)
• 安排Join Call或Van-Sales
• 追蹤活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)度及了解問(wèn)題
經(jīng)銷商市場(chǎng)能力之掌握及評(píng)估
• Market Visit
• 經(jīng)銷商Cover點(diǎn)數(shù)及主要客戶信息之掌握
• 經(jīng)銷商內(nèi)部組織之評(píng)估
• 替代經(jīng)銷商之尋找及2nd W/S之發(fā)展
操作經(jīng)銷商角色之扮演
角 色 主 要 任 務(wù)
橋梁 公司與經(jīng)銷商之互動(dòng)
供貨商 讓經(jīng)銷商獲利
教師 給予產(chǎn)品操作知識(shí)
專業(yè)的市場(chǎng)理念
主管 市場(chǎng)操作計(jì)劃及方向
達(dá)成公司銷售及分布目標(biāo)
操作經(jīng)銷商角色之扮演
角 色 主 要 任 務(wù)
主管 題供問(wèn)題之解答
激勵(lì)士氣
同事 關(guān)心及了解
平等地位的態(tài)度
共事的觀念
完成經(jīng)銷商生意基本技巧
• 認(rèn)清經(jīng)銷商生意本質(zhì)
利益 > 立場(chǎng)
利益導(dǎo)向談判方式
• 依循公司原則及考慮經(jīng)銷商狀況產(chǎn)生雙方最佳配合模式
O 公司原則 = 經(jīng)銷商狀況
X 公司原則 + 經(jīng)銷商之狀況/2
完成經(jīng)銷商生意基本技巧

• 有效的銷售技巧運(yùn)用
*與經(jīng)銷商老板達(dá)成共識(shí)并不代表完全銷售
*實(shí)際的銷售執(zhí)行者---業(yè)務(wù)員
*與業(yè)務(wù)員達(dá)成最佳之共識(shí)
*結(jié)合經(jīng)銷商老板之共識(shí),及壓力運(yùn)用于業(yè)務(wù)員,再藉由與業(yè)務(wù)員之共識(shí),以利誘感情
導(dǎo)引正確方向達(dá)到有效之銷售
完成經(jīng)銷商生意基本技巧
• 充分掌握市場(chǎng)及經(jīng)銷商之狀況
*惟有充分了解市場(chǎng)之操作狀況,才能實(shí)際
要求經(jīng)銷商產(chǎn)生壓力及改善方向
*親自接觸市場(chǎng),分析及了解并辨別實(shí)際狀
況或借口,以利決定行動(dòng)方案
*雙方清楚及了解改善方向
*可透過(guò)高階主管進(jìn)行賞罰動(dòng)作"?
完成經(jīng)銷商生意基本技巧
• 培養(yǎng)個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)
*利用個(gè)人專業(yè)之分析能力及談判技巧,與
經(jīng)銷商達(dá)成機(jī)會(huì)點(diǎn)之開(kāi)發(fā),促進(jìn)銷售成長(zhǎng)
*以專業(yè)角度給予經(jīng)銷商內(nèi)部及未來(lái)發(fā)展
之建議
*題供市場(chǎng)之專業(yè)知識(shí)及公司未來(lái)之方向
產(chǎn)生經(jīng)銷商之認(rèn)同感
唯有實(shí)際走入市場(chǎng)前端
方可掌握一切
負(fù)責(zé)經(jīng)銷商生意的永續(xù),絕不是塞貨.
客情及給予壓力可達(dá)成的,而是必須
靠共識(shí).人際關(guān)系.市場(chǎng)掌握及個(gè)人專
業(yè)技巧才可達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的生意!!



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