深度營銷系列培訓(xùn)-終端導(dǎo)購管理(ppt)

深度營銷系列培訓(xùn)

終端導(dǎo)購管理
目 錄




現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購的重要性
良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”
著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。
如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。




目 錄




終端展示要點(diǎn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)
銷售要點(diǎn)的突出
品牌形象的表現(xiàn)
促銷氛圍的營造
整合和統(tǒng)一性
產(chǎn)品展示重要點(diǎn)
　商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：
商品陳列展示化
陳列展示生動(dòng)化
商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：
1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購；
產(chǎn)品展示要點(diǎn)
3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；
4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；
5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；
6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。
介紹產(chǎn)品
FABE介紹法：
F:Feature ——特長
A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)
B:Benefit ——顧客的利益
E:Evidence ——證據(jù)
加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通
１.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)
不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)
真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求
２.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)
產(chǎn)品證明展示
１）實(shí)物展示
　　證明商品本身的銷售重點(diǎn)
２）專家的證言
　　您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。
３）視角的證明
　　照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。
４）推薦信函
　　其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。
產(chǎn)品證明展示（續(xù)）
５）保證書
　如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證
６）客戶的感謝信
　　一種有效的證明工具。
７）統(tǒng)計(jì)及比較資料
　　與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說詞。
８）成功案例
　　證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。
９）公開報(bào)道
當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。


產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)
邏輯性連貫性，
講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；
要有主題有切入點(diǎn)；
顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，
從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，
切要有比較性。
要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。
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導(dǎo)購操作要點(diǎn)
演講法:
不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。
同情法:
贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。
膏藥法:
象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。
弱點(diǎn)法:
摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。
導(dǎo)購操作要點(diǎn)
比較法:
使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢(shì)印象。
誘導(dǎo)法：
將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。
快刀法：
當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。
假買法：
適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。
不同客戶的應(yīng)對(duì)策略
1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策
特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。
對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。
2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策
特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。
對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。
不同客戶的應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）
3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策
特征：對(duì)推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。
對(duì)策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。
4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策
特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。
對(duì)策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。
　導(dǎo)購員的銷售技巧1
個(gè)人儀表
語氣、態(tài)度誠懇
言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)
聲音洪量、自信
有針對(duì)性
妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力
盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與
導(dǎo)購員的銷售技巧2
借助實(shí)物
（樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等）
注意心理暗示、感染
借助他人：
如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客
照顧顧客自尊
適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)
（如重點(diǎn)功能從不同角度介紹）
做良好的聽眾，傾聽顧客的意見
（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）
導(dǎo)購員的銷售技巧3
顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺不會(huì)非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。
（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全....）
盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要
（例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的...）
對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。
顧客異議的處理
1、明確異議的真假：
· 真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮
· 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）
2、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度：
· 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)
· 情緒輕松、不能緊張
· 真誠地傾聽，尊重顧客意見
· 審慎回答，保持親善
· 圓滑應(yīng)對(duì)
· 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?


語言藝術(shù)技巧—詢問的技巧
1、掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。
（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)）
2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。
3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。
（針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。）　
語言藝術(shù)技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
對(duì)疑問不宜“針鋒相對(duì)”
2、用變換句式的技巧。
a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)
3、用“兩多”、“兩少”的技巧。
多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?
“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購買的。”
“一點(diǎn)也不貴，您就買吧。”
4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。
語言藝術(shù)技巧—送別的技巧
1、關(guān)心性的送別技巧。
2、祝福性的送別技巧?！?
3、囑咐性的送別語。
常用的導(dǎo)購語言


深度營銷系列培訓(xùn)-終端導(dǎo)購管理(ppt)