直銷的分析比較(ppt)

陳得發(fā)教授

中山大學直銷學術研發(fā)中心
直銷公司：創(chuàng)業(yè)容易，風險低
 不需開設店面之各項投資

 不需銷售人員之固定支出

 不需媒體廣告之巨額支出

 要有優(yōu)良產品、注重產品研發(fā)

 要注重公司的形象
直銷公司-1
 要有與人分享利潤的胸襟

 要有誠懇待人的熱情

 要對直銷有正確的認知

 要重視直銷商的教育訓練

 直銷人員組訓需要專業(yè)知識
直銷商：強調彈性、自由與成長
 沒有加入的門坎

 工作非常有彈性

 可以兼職也可以專職

 獲得使用優(yōu)良產品的機會
直銷商 -1
 在團體互動中獲得成長

 增加學習的機會

 培養(yǎng)企業(yè)家的精神

 滿足馬斯洛的五項需求
與其它通路的比較
 利用人員主動推銷

 提供到府服務

 強調顧客關系的經營

 建立顧客忠誠度（藉產品和獎金制度）

 將通路成本化為直銷獎金
與其它通路的比較-1
 容易建立廣大的銷售網絡

 類似加盟連鎖卻不需龐大的加盟金

 不受地理環(huán)境的限制

 少做媒體廣告，形象豎立靠口碑
與其它通路的比較-2
 銷售量的成長不如百貨、量販店

 資金運用效率高

 產品、價格信息對直銷商透明化

 公司營運信息對外封閉
直銷的爭論點
 老鼠會的疑慮

 直銷人員強迫推銷

 產品價格太貴

 先加入先贏
直銷的爭論點-1
 上線不勞而獲

 直銷商夸大產品功效

 上線強調短期致富

 人情變成交易的工具
直銷的爭論點-2
 直銷商的言行失控

 上線剝削下線

 直銷蟑螂的出現(xiàn)

 獎金高所以產品貴
直銷業(yè)形象的建立
 訂定嚴格的產業(yè)自律公約（商德約法）

 遵守政府的法律規(guī)范

 成立直銷協(xié)會共同維護市場秩序

 贊助直銷的學術研究
直銷業(yè)形象的建立-1
 贊助慈善公益活動

 提升直銷商的專業(yè)形象

 加強產品的研究開發(fā)

 設立產品展示中心


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