縱橫捭闔—哈佛談判術

管理精英宣言
我是不會選擇去做一個普通的人。如果我能夠做到的話，我有權成為一
個不尋常的人。我尋找機會，但我不尋求安寧。我不希望在國家的照顧下成
為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。
我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我更要成功。
我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；
寧愿要達到目標時的激動，而不愿要烏托邦式毫天生氣的平靜。我不會
拿我的自由去與慈善作交易，也不會拿我的尊嚴去與發(fā)給乞丐的食物作交
易。我決不會在任何一位大師的面前發(fā)抖，也不會為任何恐嚇所屈服。
我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼，勇敢地面對這個世界。所有的
這一切都是一位企業(yè)家所必備的?？v橫捭闔
──哈佛談判術《縱橫捭闔——哈佛談判術》
商務談判的
成功戰(zhàn)略
一、尋找對手
商場意味著競爭和挑戰(zhàn)，在商場中，不能充當“和平使者”，而需要有
“好戰(zhàn)精神”。積極努力地尋找發(fā)現(xiàn)對手，是首要的一步，否則，縱使槍明
劍亮，而英雄無用武之地，便會生銹腐蝕。尋找對手可以有多種途徑。
□建立對手檔案
你所尋覓的對手，可能很多，你最能有利可圖的，便是你的勁敵。再考
慮其他因素，建立嚴密的對手檔案十分必要，因為任意而無計劃性的行動，
結果都是事倍功半，甚至徒勞無功。
訂立計劃要從大至小地進行，先建立月計劃，如預期目標，訪問的對象；
其次建立周計劃，包括訪問哪家公司，周一至周六的工作內容；然后建立一
天的工作計劃。訂立計劃時，有幾個問題必須考慮，首要的是訪問對象成交
的可能性。如果可能的概率很小，您又何必枉費唇舌呢，還有諸如道路的順
序，初次訪問和再訪問的差別，對方是否方便等等。
這樣一份對字檔案，使您的唇舌之箭有的放矢，為舌戰(zhàn)打下基礎。
□尋找新客戶
在能力所及的條件下，客戶越多，對您越有利，此時“韓信將兵，多多
益善”。
某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意報載上的人事變動，
組織改革，只要有人變更職務，他立刻推銷自己的產(chǎn)品，結果生意興隆。
尋找新客戶需要各種手段， 可以突然造訪， 口中言道“多個朋友多條路”，
便可能找到客戶?，F(xiàn)代社會中，電信發(fā)達，消息靈通，你可以用電話聯(lián)系，
可以從報紙、雜志中找出適當?shù)娜耍猛瑢W錄，電話等充分尋覓。可以通
過各種團體如商會等，在餐廳，香煙攤等購物時，也不要錯過尋找的機會。
這樣“廣交天下客”，怎能不興旺。
□珍視自報家門者
有時，會有買主自己找上門來，這確是求之不得的良機，心中會有那種
“這么多同行業(yè)中，您挑上了我們”的成就感，于是“相逢何必曾相識”，
一見如故。
但是，畢竟是“對手，如果一味大意，便會“大意失荊州”。如果在電
話中交談，要確認對方的地址、姓名、電話號碼，說話時不要太?攏庋?
會引起對方的戒心，心里曰“是不是急于脫手?。?rdquo;當對方問到價格及庫存
量時，有一句話，一定要慎言。不要急于說“見面再談”，這樣會引起對方
的不快。電話結束，千萬不要吝惜說“謝謝您的合作”。如果是去面談，要
注意帶好樣品。訪問前，先和領導，機關部門協(xié)調布署好，以免買主突然同
自己一同返回公司時措手不及。見面時，要說“謝謝您的合作”，即使沒有
預期的順利，買賣不成情義在，“謝謝”二字還是要說的。