導購代表儀表整潔的重要性及基準
導購代表儀表整潔的重要性及基準 儀表服飾整潔的重要性 *給人第一印象好 *導購代表自我感覺好（有利于改善自己的心緒） *容易得到顧客的信賴 *有利于改善工作場所的氣氛 *有利于改善工作成果 儀表服飾整潔的著眼點與基準 說話方法和傾聽方法的基本技巧 說話方法的基本技巧 *用明朗、快活、大聲的語調講話 *整句話到句尾都發(fā)音清晰 *盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪” *語言措辭正確 *注意控制好說話的節(jié)奏和速度 *看著對方的眼睛說、聽 *明確的笑顏說、聽 傾聽方法的基本技巧 *對話題關心，用愉快的神態(tài)傾聽 *如果有難懂之處，就反問確認一下 *善于在恰當?shù)臅r候提問，催促下文，以示自己很感興趣 *不僅要理解言語，而且應去理解對方的心聲 *一直聽完所述，不要途中打斷和打岔 *去掉聽別人說話時自己的一些惡習（如挖鼻眼、抖腿等） *對人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容 說聽兩方面的共同技巧 * 用正確的姿勢說、聽 * 看著對方的眼睛說、聽 * 明確的笑顏說、聽 招徠顧客進店的待機方法 所謂待機就是“等待接近顧客的機會”，在等待方法上動腦筋是很重要的，在直銷場所 表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點是需 要導購代表下功夫的： 服飾整潔、儀表端正的良好形象 表情和語言明朗、快活、親切、溫和 機敏、愉快的步伐和工作情形 導購代表接近顧客的六個時機 接近顧客的方法與站立位置 接近顧客的方法 導購代表的站立位置 導購代表接待顧客說話技巧六原則 盡可能多的刺激顧客的感官 1、視覺刺激 盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看 讓顧客看靜止狀態(tài)和開機狀態(tài) 讓顧客從近處看，從遠處看 讓顧客與其他商品比較看看 2、觸覺刺激 讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書 讓顧客對照其他商品比較感受 3、聽覺刺激 讓顧客聽到導購代表的聲音和商品的聲音 讓顧客聽導購代表的說明和建議，以及第三者的意見。 讓顧客聽其他聲音比較感覺。 具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習 負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說 1、品質雖好，但價格貴=高價格的印象。 2、價格雖貴點，但質量很好=高質量的印象。 3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗導 購代表的營銷手腕。 有經(jīng)驗的導購代表在接近顧客的時機、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法 等方面都比無經(jīng)驗的導購代表表現(xiàn)好。 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤，特 別費心的說明也會成為無用。 對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的 信賴。但在這種場合必須堅持的原則是“負面的先說，正面的后說”。 善于積累小的成功是有經(jīng)驗導購代表的營銷手腕。在同一時間的商談，如果連續(xù)的取得 小的成功，作為全體就能取得成功。 導購代表提問技巧的五原則 1、不要連續(xù)發(fā)問 如果問題一個接一個，顧客會感覺被調查盤問，變的心煩，不愿回答。 2、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明。 3、從顧客容易回答的提問開始 容易回答的提問 較難回答的提問。 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問、給以回答、聽取說明。” 4、提問要想法促進顧客的購買心理 在提問之前，要想一下“如果是這樣問的話，能得到促進購買心理的回答？” 5、有時也要善于提一些與目的無關的問題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 預先準備好顧客提問的應答方法 步驟1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題。 步驟2：對每一個問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。 步驟3：大家將考慮的結果凝成通用的該問題的答法和說明方 法，予以實踐驗證效果。 步驟4：全體導購代表都練習、掌握答法和說明方法，并進一 步研究改善的必要點。 步驟5：改善、修正答法和說明方法 應對顧客打折要求的說法 信譽第一，不打折降價時經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采用打折措施促銷 ，但一定要注意運作方法。隨便打折降價是會傷害商店信譽的，導購代表一定要注意 這點。 顧客表示決定購買意向的十條徵候 1、熱心的閱讀商品介紹小冊子 2、熱心的提問 3、詢問價格和購買條件 4、詢問有關售后服務的情況 5、與同伴商量 6、興高采烈、情緒興奮 7、一度離開商店，有再返回店里看同一商品 8、詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 9、向商店營業(yè)人員表示好意 10、一邊賞識，一邊沉思 促使顧客決心購買的五種方法 ----------------------- [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic]
導購代表儀表整潔的重要性及基準