經銷商通路精耕細則2
通路精耕作業(yè)方法 1、適用范圍：適用于經銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 2、通路精耕實施的第一階段 2.1基礎資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場 終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產品推廣需要時進行）。 繪制業(yè)務分布網點總圖,在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。 2.2確定拜訪對象 2.2.1按業(yè)種和經營規(guī)模對零售店進行分類： 2.2.1.1綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋 2.2.1.2 80M2營業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場,80%覆蓋以上。 2.2.1.3 CVS：連鎖超市，100%覆蓋。 2.2.1.4批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊 縣則在當?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品 種、覆蓋目標、年/月度銷售目標、價格、結算、反利、銷售區(qū)域等方面）。在沒有合適 分銷商的郊縣市場，則通過市場調研，選定當?shù)劁N售力較強的一些主要批發(fā)商、零售商 直接車銷覆蓋。 同時通過一段時間的合作對不能達到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產品推 廣和覆蓋需要開設新分銷商。 2.3客戶簡單分級：根據(jù)以上資料結合經銷商現(xiàn)網絡情況及公司覆蓋要求，確定管理和開 發(fā)目標，將客戶按銷量和公司相關要求劃分等級： 2.3.1城區(qū)根據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級。 2.3.2外埠根據(jù)縣級市場的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級。 2.4路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，結合業(yè)務分布網點總圖確定直供客 戶（零售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相 關要求。確保經銷商向客戶及時配送品種，嚴格劃分分銷區(qū)域和控制價盤。 拜訪頻率的具體界定方法/標準：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進貨頻率/周期 來設定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進貨1次，則每周拜訪2次 ；5天進貨1次，則每周拜訪1次，批發(fā)客戶每周進貨1次，則每周拜訪1次。 如下表： |客戶名稱 |級別 |進貨規(guī)律 |拜訪頻率 |備注 | | | | | | | 2.5拜訪： 了解客戶庫存、競品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調價格、銷售指導、陳列生動化（對售點拜 訪時）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。 2.6配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時間，執(zhí)行配送。 2.7根據(jù)拜訪頻率進行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中 心城市由辦事處和經銷商合作建立喜之郎專銷隊伍負責售點推廣。二級城市則由駐地業(yè) 代負責，經銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場則由經銷 商的業(yè)務人員開設分銷客戶，進行產品推廣和銷售。 2.8通路覆蓋目標、分銷品種、格管理按附表《喜之郎通路覆蓋目標表》、《客戶分銷標準 》、《通路價格明細》執(zhí)行。價格管理按照公司價格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產品按新產 品價格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。 第一階段大約需經三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結款、陳列（售點）情 況已相對穩(wěn)定，著手進行通路精耕的第二階段。 3、通路精耕實施的第二階段 通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上 合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析。 3.1售點中產品的存貨分析：結合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而形成安全庫存； 分析存貨的生產批號，解決庫存產品存在問題,安排促銷等計劃。 安全庫存 =月均銷量 / 天數(shù) ×要貨周期×（1.2 – 1.5） 3.2通路產品的周轉率分析：確定進貨的周期、數(shù)量，減少運輸次數(shù)、庫存的周轉時間和 銷售費用。 周轉率 = 月成品出庫總量/{（月初庫存+月末庫存）/2} 3.3客戶等級標準：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料進行每店銷售量與總銷售量百分比分析 并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40％的所有客戶為A級客戶，其中符合公司KA客戶 標準的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40％的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。 3.4拜訪頻率調整：根據(jù)各客戶的進貨周期調整拜訪的頻率。 3.5配送運力調整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調整運力。 3.6新客戶開發(fā) 3.7路線調整：通過上述分析對拜訪的路線進行調整，使時間利用率、拜訪效率、工作績 效得到提高，使之更加合理、有效。 如此分析、分類、調整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運作。當然，這 種調整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調整 直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。 4. 進入第3階段……N階段 5. 作業(yè)辦法之人員工作內容 本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經銷商督導業(yè)務代表、推廣代表實施執(zhí)行。辦事處主任和 經銷商負責人每月不低于一次檢查指導，一次實地回訪抽查，并定期對近期工作進行檢 討。 6. 報表 6.1《地略圖》 6.2《業(yè)務分布網點圖》 6.3《配送日報》 6.4《推廣代表日報表》 6.5《業(yè)代工作周報》 6.6《業(yè)代工作月報》 6.7《直供客戶資料卡》 6.8《直供客戶出貨明細》 6.9《直供客戶資料匯總》 6.10《喜之郎各級客戶分銷標準》 6.11《零售店覆蓋標準》 6.12《經銷商客戶結構分析》 6.13《拜訪計劃實施時間表》 6.14《業(yè)代周拜訪計劃表》 6.15《分銷業(yè)代日報表》 6.16《月銷售、回款目標達成情況表》
經銷商通路精耕細則2