經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕細(xì)則1
通路精耕 1. 通路精耕的概念 通路精耕是指對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的下游客戶(hù)（零售、批發(fā)、分銷(xiāo)）的過(guò)程管理。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和 辦事處密切合作，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定 點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)的全面把 控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強(qiáng)和分銷(xiāo)客戶(hù)的合作，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化管理。 2、通路精耕的意義 通路精耕是通過(guò)過(guò)程管理來(lái)達(dá)到提高通路覆蓋的目標(biāo)。 通路精耕是量化管理過(guò)程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊 化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物、資源分配以通路精耕中得出的 “量”來(lái)進(jìn)行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。 通路精耕是信息化管理的過(guò)程。信息管理是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的寶貴資源之一，是 科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實(shí)施使市 場(chǎng)信息來(lái)自于銷(xiāo)售市場(chǎng)的第一線，通路精耕的組織保證了信息來(lái)源的及時(shí)性，信息分析 的準(zhǔn)確性，為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)。 通路精耕有利于市場(chǎng)價(jià)盤(pán)的控制，保證通路各層級(jí)的合理利潤(rùn)。 通路精耕的實(shí)施有助于促進(jìn)喜之郎公司和經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴關(guān)系，全面提高喜之郎公 司和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和習(xí)慣。隨著通路精耕 的實(shí)施，必將完善經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng) 爭(zhēng)力和贏利能力。 3、作業(yè)方式 3.1通路精耕作業(yè)形式 城區(qū) 外埠（車(chē)銷(xiāo)） 城區(qū)、外埠 城區(qū) 4、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 4.1通路精耕的內(nèi)容： 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強(qiáng)化服務(wù)、壓縮通路層級(jí) ，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括： 人員定量：根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備業(yè)務(wù)人員。 組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送人力，保證銷(xiāo)售順利進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理 、倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷(xiāo)售管理、行政管理。 工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必 須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 拜訪頻率量化：根據(jù)客戶(hù)的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用 、時(shí)間使用更有效。 配送及時(shí)：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時(shí)間保證配送。 4.2通路精耕的表現(xiàn)形式： 4.2.1銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖：根據(jù)掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確 標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。 4.2.2拜訪線路：根據(jù)分布圖，設(shè)定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。 4.2.34類(lèi)表：客戶(hù)資料檔、銷(xiāo)售歷史記錄、業(yè)務(wù)計(jì)劃日志、拜訪報(bào)表。 o 客戶(hù)資料檔。記載客戶(hù)詳細(xì)資料、客戶(hù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)； o 銷(xiāo)售歷史記錄。記錄客戶(hù)的銷(xiāo)售明細(xì)。 o 業(yè)務(wù)計(jì)劃日志。以周或月為基本單位，制定工作計(jì)劃。 o 拜訪報(bào)表。包括客戶(hù)編號(hào)、客戶(hù)等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確 規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。根據(jù)了解到的資料及 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶(hù)定貨。 4.2.4六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)、拜訪、路線、 拜訪時(shí)間均應(yīng)按規(guī)劃保持相對(duì)穩(wěn)定。 4.3通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。這一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn) 行，層層漸進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售過(guò)程的管理將進(jìn)一步深化。 4.4經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其下游客戶(hù)零售點(diǎn)或批發(fā)商的服務(wù)主要表現(xiàn)在配送及時(shí)上，即經(jīng)銷(xiāo)商一定要 具有及時(shí)將售點(diǎn)所需產(chǎn)品的品種和數(shù)量送貨上門(mén)的能力。配送是決定通路的一個(gè)重要的 因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段。通過(guò)配送能力的增強(qiáng)，對(duì)通路層次進(jìn)行壓 縮，提高流通效率。 4.5分工說(shuō)明： 4.5.1喜之郎業(yè)務(wù)代表協(xié)助售點(diǎn)推廣和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 4.5.2經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)工作。 5、銷(xiāo)售組織和工作流程 5.1經(jīng)銷(xiāo)商的一般銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷(xiāo)商通路精耕細(xì)則1