基本問題之所在
基本問題之所在 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 希望風險投資者讀過你的計劃書之后，不提任何疑義，即決策投資，那只是幻想，永遠 不會 實現(xiàn)。相反地，你必須準備回答對方可能提出的數(shù)以千計的問題，以證明你的計劃書完 美無 缺。為此，在你向風險投資者提交計劃書之前，應請你的朋友、會計師首先閱讀計劃書 ，可 能時應請有關(guān)的銀行家參加，并不斷討論提問，以便你進一步修改計劃書，以利于風險 投資 者理解，同時，也可準備一些風險投資者可能提出的問題。 本章是以問題為線索展開討論的。每個風險投資者都可能提出關(guān)于你、你的公司、你的 基礎 和未來計劃的數(shù)以千計的問題。如果你準備了良好的計劃書，可以回答其中一部分問題 ，其 余部分將在你與對方會晤時由對方提出。為了能使你有準備地回答風險投資者可能提出 的問 題，本章按與第三章提供的計劃書相同的子標題展開討論。在未詳細展開討論之前，首 先應 明了四個基本領(lǐng)域，這也是風險投資者問題之關(guān)鍵所在。討論這些問題，可以使你了解 風險 投資者尋求目標的基本輪廓。在此基礎上，將分別依次討論計劃書各特定領(lǐng)域及相關(guān)問 題。 風險投資者的問題將集中于四個領(lǐng)域，即管理、獨特性、預測和退身之路。以下分別討 論。 一、管理 風險投資者關(guān)心的最基本的管理者素質(zhì)是正直與誠實，而通過你的計劃書，對方無法了 解這 一點，因而，在雙方會晤時，他們會十分注意觀察分析你和你管理隊伍的誠信程度。沒 有一 個風險投資者希望企業(yè)家以虛偽對待誠實，所以，他們都希望與正直可信的企業(yè)家合作 。如 果風險投資者認為對方管理集團誠信度較差，則原來尚處于兩可之間的投資項目無疑會 被宣 判"死刑"；如果風險投資者以為企業(yè)家誠信不夠，企業(yè)家便無法獲得風險投資者的支持 。 風險投資者關(guān)于管理的第一批問題是與其背景資料直接相關(guān)的。例如：管理隊伍有哪些 經(jīng) 營管理經(jīng)驗?企業(yè)家奮斗的動力是什么?其成就卓著否?計劃書規(guī)定的各項指標管理隊伍是 否 確有能力完成?這些系風險投資者可能提出的典型問題，其目的在于了解管理隊伍是否勝 任 。 風險投資者審閱你計劃書又與你會晤之后，如果他們用某些冠冕堂皇的話，諸如好人， 令人 佩服的人等形容你的管理情況，請千萬不要大喜過望，不要以為對方打算支持你公司， 實際 上，他是表示對你的管理隊伍不滿意，不打算向你公司投資。 二、獨特性 風險投資者經(jīng)常收到一些來自小公司的計劃書，由于其缺少獨特優(yōu)勢，因而沒有高速發(fā) 展之 機會。誠然，這些公司年平均增長10%，可算是一個小康水準的公司，但他們卻很少能得 到 外部資金支持，其原因在于這類公司沒有股利，且沒有出售股票的機會。實際上，只要 你愿 意，在美國的每個小公司均可獲得45%的股權(quán)，但由于一沒股利，二不能上市，這些股份 也 只能饑餓至死?；谶@種分析，難怪風險投資者會反復提問："在世界上如此多的公司中 ， 為什么你公司有高增長的潛力?"總之，這都是風險投資者十分關(guān)心的問題，你應隨時做 好 準備，如果對方提出這類問題，千萬不可錯過機會，要全面準確描述本公司的獨特性， 并說 明形成獨特性的原因。 三、預測與投資報酬 風險投資者一定會千方百計評估你的預測的可靠性，站在其自身立場上，他首先關(guān)心的 是， 假定你的預測的能實現(xiàn)，那么，他可以獲得多少投資報酬?事實上，這些問題在計劃書中 已 明確回答。此外，你還應準備在答辯時能對這一切做出有說服力的解釋，要說明預測的 根據(jù) 是什么，其假設前提是否可靠。預測之結(jié)果不必讓人們大喜過望，但也必須能打動投資 者的 心。一般來說，開創(chuàng)階段銷售增長率為50%至100%乃正?，F(xiàn)象，銷售增長率為25%乃下限 數(shù)據(jù) ，因而，不容易打動風險投資者的心。 四、退身之路 風險投資者關(guān)心的最后一個問題，是其退身之路是什么。無論投資之最后結(jié)局如何，風 險投 資者都會十分關(guān)心這一問題，很明顯，如果投資效果不好，他們也想收回其投資，即使 投資 效果很好，他們遲早也要退出你的公司。試想，假定風險投資者擁有一個增長速度驚人 的小 公司的股權(quán)49%，并且有機會將股權(quán)變賣為現(xiàn)金，那么，這不正是投資者夢寐以求的結(jié)局 嗎! 每一個風險投資者的既定目標都是要把原投資變?yōu)榭芍苻D(zhuǎn)的銀行現(xiàn)金。你必須深刻認識 這一 點。鑒于風險投資者十分關(guān)心這類問題，因此，在你的計劃書中，必須明確指出他們的 退身 之路。
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