國際咨詢公司系列文章
|國際咨詢公司系列文章 | | | |2003年11月26日 11:58 《價值》 | |　　附文一：國際咨詢公司改變收費模式 | |　　我們常常聽說一個顧問每小時咨詢多少錢，也就是說咨詢顧問是按人 | |小時收費的，對于不同級別的咨詢顧問有不同的收費標準。通常在一個咨 | |詢項目小組中包括項目督導、項目經(jīng)理和項目成員：項目督導由合伙人或 | |董事?lián)?，他們從知識結構上講，一般都是資深顧問，他們的收費平均水 | |平在中國應該是每人每小時5000元；項目經(jīng)理由董事或經(jīng)理級人物擔任 | |，他們一般是高級顧問，在中國收費標準應該在每人每小時3000元，其他 | |項目組成員按照顧問級別的不同，收費標準不同，一般顧問的收費達到每 | |小時1000元。 | |　　在中國，由于客戶對高昂的小時收費望而卻步，跨國咨詢公司也會隨 | |機應變，入鄉(xiāng)隨俗，采用靈活方式收費—顧問的小時價不變，但是以項目為| |單位給客戶報價，常常還打折扣，并且保證折價不折量，使中國的客戶心 | |里很舒服。當然，盡管看起來收費模式有所變化，其實萬變不離其宗，咨 | |詢項目收費的考慮因素主要是風險及利潤，咨詢公司是這樣操作的： | |　　按人天費用及附加成本收費：通過每個專業(yè)人員(如咨詢顧問)的人小 | |時費率，并根據(jù)項目的任務目標確定具體的工作量及需要的時間，從而得 | |出項目的總人天數(shù)及費用。 | |　　按項目實際成本及固定利潤率收費：客戶向咨詢公司支付所提供服務 | |的實際成本費用和固定的利潤費用。 | |　　按服務實際工作量收費：客戶根據(jù)公司所提供的實際服務工作量支付 | |費用。此種方式公司與客戶的風險均較適中?？蛻魬飧鶕?jù)使用服務的 | |極限值及相關價格約束，以便在服務使用量過低或過高時調(diào)整向公司支付 | |費用的額度。 | |　　附文二：麥肯錫在咨詢理論上提出的三層面理論和7—S模型 | |　　三層面理論的核心是企業(yè)在確保核心業(yè)務的基礎上，選擇第二層面業(yè) | |務，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時為未來長遠發(fā)展選擇第三層面業(yè)務。 | |　　7—S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結| |構、制度、風格、員工、技能、戰(zhàn)略和共同的價值觀。也就是說，企業(yè)僅 | |具有明確的戰(zhàn)略和深思熟慮的行動計劃是遠遠不夠的。在模型中，戰(zhàn)略、 | |結構和制度被認為是企業(yè)成功的“硬件”，風格、人員、技能和共同的價值 | |觀被認為是企業(yè)成功經(jīng)營的“軟件”。 | |　　企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略實施需要完善的制度作為保證，而實際制度又是企 | |業(yè)精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。企業(yè)成員共同的價值觀念具有導向、約束 | |、凝聚、激勵及輻射作用，可以激發(fā)全體員工的熱情，統(tǒng)一企業(yè)成員的意 | |志和欲望，齊心協(xié)力地為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標而努力。人力準備是戰(zhàn)略實 | |施的關鍵，在執(zhí)行公司的戰(zhàn)略時，需要員工掌握一定的技能，這有賴于嚴 | |格、系統(tǒng)的培訓。在企業(yè)發(fā)展過程中，要全面考慮企業(yè)的整體情況，只有 | |在軟硬兩方面7個要素充分協(xié)調(diào)的情況下，企業(yè)才能獲得成功。 | |　　附文三：波士頓咨詢集團法 | |　　波士頓咨詢集團法(又稱波士頓矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結構管| |理法等)是由波士頓咨詢首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。 | |　　對于擁有復雜產(chǎn)品系列的企業(yè)來說，一般決定產(chǎn)品結構的基本因素有2| |個：即市場引力與企業(yè)實力。市場引力包括企業(yè)銷售量(額)增長率、目標 | |市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的 | |綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結構是否合理的外在因素。企 | |業(yè)實力包括市場占有率，技術、設備、資金利用能力等，其中市場占有率 | |是決定企業(yè)產(chǎn)品結構的內(nèi)在要素，直接顯示企業(yè)競爭實力。銷售增長率與 | |市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，銷售增長率高，可以 | |顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應的適應能力，實力較強；如果 | |僅有市場引力大，而沒有相應的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?| |，則該種產(chǎn)品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實力強，而市場引力小的產(chǎn)品 | |也預示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。 | |　　通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)4種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不| |同的產(chǎn)品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群(明星類產(chǎn) | |品)；②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群(瘦狗類產(chǎn)品)；③銷售增長| |率高、市場占有率低的產(chǎn)品群(問號類產(chǎn)品)；④銷售增長率低、市場占有率| |高的產(chǎn)品群(現(xiàn)金牛類產(chǎn)品)。 | |　　對于企業(yè)來說，如果能同時具有問號產(chǎn)品，明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品這 | |三類，就有希望保持企業(yè)當前的利潤和長遠利潤的穩(wěn)定，形成合理的產(chǎn)品 | |結構，維持資金平衡。 | |　　1、基本原理與基本步驟 | |　　(1)基本原理。本法將企業(yè)所有產(chǎn)品從銷售增長率和市場占有率角度進| |行再組合。在坐標圖上，以縱軸表示企業(yè)銷售增長率，橫軸表示市場占有 | |率，各以10%和20%作為區(qū)分高、低的中點，將坐標圖劃分為四個象限，依 | |次為“問號(？)”、“明星(★)”、“現(xiàn)金牛(￥)”、“瘦狗(×）”。在使用中，企| |業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場占有率歸入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有 | |產(chǎn)品組合一目了然，同時便于對處于不同象限的產(chǎn)品作出不同的發(fā)展決策 | |。其目的在于通過產(chǎn)品所處不同象限的劃分，使企業(yè)采取不同決策，以保 | |證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號”、“明星”、“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品 | |的合理組合，實現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配結構的良性循環(huán)。 | |　　(2)基本步驟主要包括： | |　?、俸怂闫髽I(yè)各種產(chǎn)品的銷售增長率和市場占有率。銷售增長率可以用本| |企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率。時間可以是一年或是三年以至更長時 | |間。市場占有率，可以用相對市場占有率或絕對市場占有率，但是用最新 | |資料。基本計算公式為： | |　　本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場銷 | |售總量 | |　　本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場占有率/該產(chǎn)品市 | |場占有份額最大者(或特定的競爭對手)的市場占有率 | |　?、诶L制四象限圖。以10%的銷售增長率和20%的市場占有率為高低標準分| |界線，將座標圖劃分為四個象限。然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其銷售增長率和 | |市場占有率的大小，在座標圖上標出其相應位置(圓心)。定位后，按每種 | |產(chǎn)品當年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈，順序標上不同的數(shù)字代號 | |以示區(qū)別。定位的結果即將產(chǎn)品劃分為四種類型。 | |　　2、各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對策 | |　　波士頓咨詢集團法對于企業(yè)產(chǎn)品所處的4個象限具有不同的定義和相應| |的戰(zhàn)略對策。 | |　　(1)明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的 | |產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅 | |速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經(jīng)濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益 | |為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理 | |與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營 | |者負責。 | |　　(2)現(xiàn)金牛產(chǎn)品(cash | |cow)，又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品 | |群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低 | |，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為 | |企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內(nèi) | |的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn) | |略：即所投入資源以達到短期收益最大化為限。①把設備投資和其它投資盡| |量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提| |供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應進一步進行 | |市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適 | |合于用事業(yè)部制進行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物。 | |　　(3)問號產(chǎn)品(question | |marks)。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市 | |場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是 | |利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引 | |進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對問 | |題產(chǎn)品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進可能 | |會成為明星的產(chǎn)品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成“明星產(chǎn)品| |”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。因| |此，對問題產(chǎn)品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn) | |品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力， | |敢于冒風險、有才干的人負責。 | |　　(4)瘦狗產(chǎn)品(dogs)，也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占| |有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負 | |債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應采用撤退戰(zhàn)略：首先應減 | |少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應立即 | |淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將 | |瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。 | |　　3、波士頓咨詢集團法的應用法則 | |　　按照波士頓咨詢集團法的原理，產(chǎn)品市場占有率越高，創(chuàng)造利潤的能 | |力越大；另一方面，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴大市場占有率 | |所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品結構實現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金 | |良性循環(huán)的局面。按照產(chǎn)品在象限內(nèi)的位置及移 | |動趨勢的劃分，形成了波士頓咨詢集團法的基本應用法則。 | |　　第一法則：成功的月牙環(huán)。在企業(yè)所從事的事業(yè)領域內(nèi)各種產(chǎn)品的分 | |布若顯示月牙環(huán)形，這是成功企業(yè)的象征，因為盈利大的產(chǎn)品不只一個， | |而且這些產(chǎn)品的銷售收入都比較大，還有不少明星產(chǎn)品。問題產(chǎn)品和瘦狗 | |產(chǎn)品的銷售量都很少。若產(chǎn)品結構顯示的散亂分布，說明其事業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品 | |結構未規(guī)劃好，企業(yè)業(yè)績必然較差。這時就應區(qū)別不同產(chǎn)品，彩不同策略 | |。 | |　　第二法則：黑球失敗法則。如果在第四象限內(nèi)一個產(chǎn)品都沒有，或者 | |即使有，其銷售收入也幾乎近于零，可用一個大黑球表示。該種狀況顯示 | |企業(yè)沒有任何盈利大的產(chǎn)品，說明應當對現(xiàn)有產(chǎn)品結構進行撤退、縮小的 | |戰(zhàn)略調(diào)整，考慮向其它事業(yè)滲透，開發(fā)新的事業(yè)。 | |　　第三法則：東北方向大吉。一個企業(yè)的產(chǎn)品在四個象限中的分布越是 | |集中于東北方向，則顯示該企業(yè)的產(chǎn)品結構中明星產(chǎn)品越多，越有發(fā)展?jié)?| |力；相反，產(chǎn)品的分布越是集中在西南角，說明瘦狗類產(chǎn)品數(shù)量大，說明 | |該企業(yè)產(chǎn)品結構衰退，經(jīng)營不成功。 | |　　第四法則：踴躍移 | |動速度法則。從每個產(chǎn)品的發(fā)展過程及趨勢看，產(chǎn)品的銷售增長率越高， | |為維持其持續(xù)增長所需資金量...
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