銷售
銷售，重要的是觀念和態(tài)度 銷售，重要的是觀念和態(tài)度 幾乎所有的銷售人員在他們詢問的問題中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是跟方法和技巧有 關(guān)，我如何作才能讓客戶下訂單將商品銷售出去？是不是這些銷售人員都不知道其實銷 售的觀念與銷售的態(tài)度才是最重要的呢？其實我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答 案的，只是不愿意去正面面對罷了，因為觀念與態(tài)度的部分是必須要面對自己自身的問 題，舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極等等 ，面對自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會 選擇避免去碰觸到這個部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來解決業(yè)績成長 的問題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考 驗，如何有可能可以安然長成大樹，而銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是 方法和技巧。 　　 所以一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來自于自身的問題，解 決了方法與技巧的問題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法，所以要訓(xùn)練出一個成熟的銷 售人員最重要的是如何能夠使一個銷售人員能夠先建立好正確的銷售觀念與態(tài)度，否則 后面的問題叢生錯綜復(fù)雜，要解決都不知要從何處解決起。 　　 有很多企業(yè)也有這些錯誤的認(rèn)知所以不斷的對銷售人員進(jìn)行所謂的銷售訓(xùn)練，期待 透過這些訓(xùn)練能夠讓業(yè)績突飛猛進(jìn)，試問如何能夠做到在錯誤的地方而去找到對的答案 ，如果一個銷售人員態(tài)度消極害怕面對拒絕的挫折，你要增加的是他的勇氣，降低他的 得失心，增加他對于壓力的抗壓性，讓他愿意去面對市場面對客戶，這樣才有可能能夠 將業(yè)績提升上來，如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，不停的告訴他方 法與技巧終究也不過是浪費(fèi)時間而已，因為他的大腦會決定他的行為，改變他大腦里的 想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全 的銷售心理的銷售人員。但是在訓(xùn)練這樣的健全銷售心理的過程中會讓人感覺好象看不 到實際上與業(yè)績有直接的相關(guān)的課程，所以很多的企業(yè)都很容易的忽略掉了這個部分， 舉例來說：訓(xùn)練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓(xùn)練如何讓客戶下訂單來的直接，但是一 個員工如果能夠?qū)W會溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也 會影響業(yè)績，與客戶之間良好的互動其實這才是未來訂單的基礎(chǔ)，甚至一個和樂的家庭 氣氛也會對他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音， 他是否有可能可以擁有一個很好的心情去面對他的工作，能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公 私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒 所影響的程度不是嗎？ 　　 以下的幾個部分都是一個銷售人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度： 　　 一． 下定決心 　　 如果只是因為找不到工作的關(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是他過渡時期 的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做 到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個銷售人員是很有希望，很有未來的，否則當(dāng) 他面對自身的問題需要改變的時候就是他要離開的時候了。 　　 很多銷售公司面對銷售人員的流動率很大，基本上都是因為銷售人員沒有下定決心 所造成的結(jié)果，業(yè)務(wù)提成很高不見得就留得住銷售人員，這個銷售人員到底有沒有下定 決心好好從事銷售才是關(guān)鍵，如果沒有這樣的心理準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)提成再高領(lǐng)不到還是等于 是零不是嗎？ 　　 試試看是很多銷售人員一腳踩進(jìn)這個行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開，他 們忘記了一個銷售人員跟公司內(nèi)部行政人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資， 而銷售人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓銷售員擁有提成呢？因為他 必須要面對市場上的種種挑戰(zhàn)，對于陌生的恐懼，面對拒絕，面對挫折，甚至面對客戶 的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有面對辛勤 耕耘卻沒有結(jié)果的失落，一個成功的銷售員必須不斷的透過超越自己來獲取高的報酬， 這些就是要掌握高收入所必須付出的代價，所以高收入是每一個銷售人員希望的結(jié)果， 但不是每一個銷售人員能夠得到的結(jié)果，因為有很多沒有下定決心沖過難關(guān)的人會在考 驗的過程中被淘汰出局。 　　 二． 接受改變 　　 一個好的銷售人員必須要跟水一樣圓形方形隨時改變自己，接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)， 有人說江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個性可能嗎？每一個銷售員都應(yīng)該 要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會阻礙自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且把他記錄下來成 為自己改進(jìn)的計畫簿，如果我希望自己成為一個優(yōu)秀的銷售人員這就是一定必須要做的 事，因為如果不改變，這些就將會變成我自身業(yè)務(wù)推展上的障礙，所以我們常說：一個 銷售人員業(yè)績最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。 　 　 很多的人會愿意改變自己常常是因為在遇到了刻骨銘心的事件之后，但是那是有準(zhǔn)備改 變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會在遇到重大事件的時候面臨 離開市場跟改變自己之間的選擇而去選擇離開市場。有些人認(rèn)為改變自己很難，是的沒 有錯，因為那可能是已經(jīng)幾十年積累下來的習(xí)慣，人對于習(xí)慣會產(chǎn)生依賴而拒絕改變， 可是常常真正的財富就會藏在這些改變之后，有人說這就是上帝為了那些改變自己的人 所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！ 　　 微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀，興 奮，等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)，在你的身上是不是已經(jīng) 具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有 的特質(zhì)，但是這些卻是一個銷售人員在面對市場時必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說 簡單也很簡單，但是說難也會很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接 受改變，我要去適應(yīng)市場還是要市場來適應(yīng)我呢？改變是一個決定，不改變也是一個決 定，但是這兩個決定卻會決定兩個完全不同銷售人員的人生，你決定了嗎？ 　　 三． 活到老學(xué)到老 　　 到老學(xué)到老最常的是被拿來講道理給別人聽，說總是容易，其實這句話不適合講給 別人聽這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來檢查自己，為什么呢？市場上的消費(fèi)者 只會越來越聰明不會越來越笨，市場上的選擇只會越來越多不會越來越少，不去學(xué)習(xí)進(jìn) 步自己如何可以滿足市場上瞬息萬變的需要，世界和社會的并不會因為你的不進(jìn)步而停 止轉(zhuǎn)動因為這個叫做真理，如果我希望能夠站上銷售的顛峰，這絕對是我應(yīng)該做的事， 有一句話說的很好 ” 如果你希望在銷售業(yè)中交出漂亮的成績單，做你應(yīng)該做的事，而不 是做你喜歡做的事！！ ” 　 　 知識的收集以及進(jìn)步對于一個銷售人員是很重要的一件事，因為你的客戶來自四面八方 每一個人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以銷 售人員不是只需要學(xué)習(xí)自己商品的專業(yè)知識，而是全面性的知識，也許是賽車，也許是 股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會白費(fèi)的，你學(xué) 習(xí)的越多你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會比別人大，因為共同的話題是銷售當(dāng)中很 重要的潤滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！ 　　 所以對于時下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的 信息，藉助這些額外的知識來幫助自己銷售的事業(yè)，對于新鮮事物保好奇心，讓自己成 為一個不退流行的人，任何人都會喜歡跟一個博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許 成為一個知識豐富而且人人喜歡的人！ 　　 所以一個擁有積極人生觀的人才會有積極主動的行為，讓你的銷售人員先具備有這 些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會自 己去創(chuàng)造出方法和技巧來，如果本末倒置了自然就會有本末倒置的結(jié)果！
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