談銷售之十二
《阿睿談銷售》之十二 銷售以人為本 看到這個題目，可能很多銷售人員甚至是提供銷售支持的人員不以為然。不是說對 其不重視，而是覺得銷售當(dāng)然是對人做工作，以人為本的。但阿睿卻通過親身經(jīng)歷發(fā)現(xiàn) ，這個問題并非不值一提。 阿睿一直在想，中國人是公認(rèn)最聰明的，但為什么我們現(xiàn)在的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計卻比 不上國外?？赡芷渲械脑蛑痪褪侵袊颂斆髁?，可以把一個東西的功能開發(fā)到其 極至。好比中國的偵察兵，長期以來“一根繩，一把刀”，打起仗來“拳打腳踢地上跑”。 而國外特種部隊的單兵裝備（除槍以外），配備給我們一個班還綽綽有余。好笑的是， 中國的屠戶，自“庖丁解牛”到現(xiàn)在，幾千年來也是配備“一根繩，一把刀”最多外加“一口 鍋”?？雌饋硎俏覀兲斆?，可以把“一根繩，一把刀”的功能開發(fā)出N種用處，反過來卻 阻礙了相關(guān)裝備的開發(fā)，更不用說以人為本了。類似例子，簡直俯拾即是。廣而言之， 不僅產(chǎn)品如此，服務(wù)如此，規(guī)章制度如此，銷售人員的工作也是如此。 比如見客戶，現(xiàn)在都要索取名片，往往會遇到客戶沒有或者用完了名片的情況。常 見的做法是，讓客戶在自己亂糟糟的本子上寫下姓名及電話。而更好的辦法卻是，隨身 帶一些空白的名片，在遇到上面情況時，請客戶填寫一張。一來，看起來很正規(guī)，二來 ，便于收藏。 又如，在一次投標(biāo)中，客戶要求提供投標(biāo)的電子文檔。也就是要求把所有投標(biāo)文件 ，拷到一張軟盤上。在核對拷盤結(jié)果時，阿睿發(fā)現(xiàn)文件看起來好像雜亂無章。原因是各 部分投標(biāo)文件，是由不同的人編寫的，起的名字雖然都符合客戶要求，但音序卻不符合 邏輯順序，自然也不能依靠文件大小和最后的修改時間來決定排列順序。所以，趁自己 還記得各文件的關(guān)聯(lián)，阿睿給每個文件都改了名字，辦法也很簡單，在每個文件名前面 分別加上0（封面和序言）、1、2、3……這樣一來，不僅客戶和我們自己查閱起來很方便 ，而且給客戶留下了非常好的印象：居然連這么小的事都替客戶考慮到了。 曾經(jīng)有個外地客戶的項目被拖了很久。一天，客戶的商務(wù)負(fù)責(zé)人（一位快退休的但 非常有影響力的女士）從外地過來。阿睿想趁此機(jī)會做些工作，但由于她工作很忙，而 且原本是沒有安排和我們談工作的，所以盡管阿睿說自己一直被老板“罵”，也沒能和她 見上面。一天早上，阿睿剛起床，發(fā)現(xiàn)正在下雨，不禁心中暗喜：“機(jī)會來了。”于是連 忙買了把能找到的最貴的雨傘（如果沒有記錯，應(yīng)該是36圓左右）趕到客戶住的賓館， 然后附上名片送到她的房間。中午，客戶就給阿睿來了電話，除連聲感謝之外還說：“我 下午抽空到你們公司見見你的老板?！?而當(dāng)她一見到阿睿那“蒙在鼓里”的老板就說：“我不是來談項目的。我是來幫阿睿 解釋的：這個項目拖了這么久，完全是我們的責(zé)任。我們對阿睿印象非常好，因為我們 從來沒有見過像他這么好的銷售……”一番真誠的話，把阿睿都感動得幾乎熱淚盈眶。當(dāng)然 ，可以想像的是她回去后盡快地促成了雙方的合作。最后和他們簽下的單子是當(dāng)時公司 在那個行業(yè)的第二大單。 再如，大家知道，盡早讓客戶定下來，尤其是盡早拿到客戶的書面確認(rèn)對打單是非 常重要的。甚至在很多時候，寧可在很多條件上作某種程度的讓步，也希望讓客戶先確 認(rèn)與自己的合作關(guān)系。因為商場如戰(zhàn)場，商機(jī)瞬息萬變。拖一天，就意味著給競爭對手 多一天的機(jī)會。阿睿就親眼見過，在一方和客戶的合同已經(jīng)小簽的情況下，另一方抓住 機(jī)會反敗為勝的案子。 有鑒于此，在另一次招投標(biāo)中，盡管已經(jīng)得到口頭的中標(biāo)通知，為了防止競爭對手 乘虛而入，我們?nèi)匀灰罂蛻籼峁娲_認(rèn)?？蛻舻摹奥?lián)系人”卻一拖再拖。阿睿開始是 耐心等待，后來是暗地抱怨,過了一兩天時間卻突然意識到，這不是客戶的問題而是我們 自己的問題。老生常談是“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，而現(xiàn)實(shí)問題卻是，我們沒有站在“聯(lián)系人 ”的角度考慮問題，沒有讓他能很方便地幫我們，沒有以人為本。仔細(xì)想想，我們讓他要 做的事情有： 1. 放下手頭其他工作； 2. 決定一個適當(dāng)?shù)臅嫘问剑?3. 起草相關(guān)內(nèi)容； 4. 修改、潤色、排版、打印； 5. 找到負(fù)責(zé)人蓋章； 6. 給我們書面通知 看起來一件小事，竟有如此多的細(xì)節(jié)?！奥?lián)系人”一拖再拖，當(dāng)然有其原因。所以， 阿睿馬上做了前面4件事，然后把稿件（名稱是《中標(biāo)通知》）傳真給客戶，并打電話說明 已經(jīng)“幫”他把書面確認(rèn)寫好，如果對文字沒有異議，他只需要找人蓋章就行了。兩三個 小時過后，蓋有客戶相關(guān)部門印章的《中標(biāo)通知》傳了回來。 上面提到的可能只是銷售工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也許很多人不以為然，但不拘小節(jié)對 一個優(yōu)秀的銷售人員而言是不可取的。其實(shí)正是從這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴出發(fā)，銷售人員才能與 眾不同，才能逐步取得客戶的好印象。而我們常說的所謂職業(yè)水準(zhǔn)（Professional）也 就來源于此。
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