談判實戰(zhàn)錦囊計
| | | | 第一計－－施威計：巧妙地給對手施加壓力 1、借法律之劍壓壓人 15歲的寧共從同學處回到家時，發(fā)現(xiàn)房門洞開，里面?zhèn)鞒霭釀訓|西的聲音。往里 一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢財。那男子也抬頭發(fā)現(xiàn)了寧某，他當即操起事先備好 的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對高過自己一頭的竊賊，怒目對視了一陣，突然大喝 一聲：“把刀放下！”這一聲竟鎮(zhèn)住了竊賊。 “告訴你，如果你真動了刀，那性質就變了，那就是搶劫，少說也得判個三年五 年的！要是你放下刀，我給你個投案自首的機會。告訴你，我的三個同學正在門口鎖車 子，我可以馬上招呼他們把你抓起來。你把刀貼地扔過來！” 寧某氣勢奪人的喝斥，降服了竊賊，使竊賊乖乖地把刀扔了過來，并且在鄰居們 的幫助下，把竊賊送到了派出所。 15歲的中學生寧某面對個高體壯又手持兇器的竊賊只幾句話便將其降而擒之，這 不能不令人贊佩之至。細析之，寧某可贊之處有三： 首先，以恐嚇鎮(zhèn)住了竊賊。寧某針對竊賊色厲內荏的本質，先發(fā)制人，斷然大喝 ：把刀放下！給惶急亂神的竊賊造成來者不善的威壓氣勢，他自然不敢輕舉妄動了。寧 某借此改變了自己個小力薄的不利局面，還傳出聲響給了鄰里，更加暴露了竊賊。 其次，用恐嚇擊垮了竊賊的心理防線。當竊賊手中舉起了菜刀時，寧某沒給竊賊 喘息定神的機會，隨即舉起了自己所掌握的法律知識的寶劍：如果真的動了刀，盜竊就 變?yōu)榱藫尳?，性質惡劣了，處罰必加重；若順從就擒，可算投案自首，當然能減輕處罰 或免于處罰?！皟勺餀嗪馊∑漭p”，竊賊的行兇殺人的欲望自然就得到了抑制。寧某接下 一句：三個同學在門口鎖車，可馬上招來抓你。兵不厭詐，對賊也適用。這一詐，破滅 了竊賊拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“甕中之賊”了，只能放下菜刀，走投案 自首一條路了。 再次，少年又心細如發(fā)，謹言一句，急繳賊械。寧某智計連用逼得竊賊勢消神沮 ，隨即又命令：“把刀貼地扔過來！”“貼地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也斷絕了 敵人借扔刀之機再次行兇的可能，真是“謹言一句”，化險為夷啊。這種以法律這把“尚方 寶劍”來恐嚇歹徒的方法也可以用來勸誡頭腦發(fā)熱者。 在現(xiàn)實生活中，人與人之間一旦發(fā)生激烈的矛盾沖突，當事人在沖動情緒之下， 很可能干出蠢事來。每當這時，同事、親人、領導必然會出面進行規(guī)勸，幫助他們恢復 理智，使問題得到正確處理。能夠增強勸導語言力度的說法很多，其中有一種值得我們 特別注意：這就是善于運用法的威力，強化說理語言的剛性；借助于法律的權威與嚴肅 性，喚起當事人的法律意識，約束自己的言行，最終達到說服目的。具體說來，有以下 幾種方式可以借鑒： ①借助法律的權威性，加強勸說語言的威懾力。 面對頭腦發(fā)熱的人，勸說者可以站在法律的立場上，以嚴肅的口吻，威嚴的神態(tài) ，著力強調對方行為可能造成違法的危險后果，借以增強語言的威懾力，引起對方的警 覺，能有效地避免事態(tài)惡化。比如，某監(jiān)察機關的執(zhí)法人員到一個村調查處理案件，在 離開的時候，不法分子煽動不明真相的群眾鬧事，圍攻辦案人員，還要砸他們的汽車， 情況十分緊急。為了制止事態(tài)發(fā)展，一位辦案的科長站在汽車上，大聲說：“我們是國家 執(zhí)法人員，奉命執(zhí)行公務，大家應該相信我們是會秉公辦事的，千萬不要聽信謠言。如 果你們圍攻執(zhí)法人員，干擾執(zhí)行公務，這是一種違法行為，要負法律責任的。請大家馬 上散開！”他這樣一說，不少群眾立即散開，讓出一條路來，一場沖突避免了。 ②借助相關法律知識，增強勸說語言的征服力。 有些人平時不學習法律知識，不知法，不懂法，遇事時難免意氣用事。對這種人 就要注意介紹法律知識，使他們知道法律的內容與自己言行的關系及其后果。這樣的勸 說才有力度，才能服人，才能使對方自覺用法律規(guī)范來校正自己的不當言行，最終達到 規(guī)勸的目的。 比如，有個戰(zhàn)士的未婚妻在家里被人欺侮了，他聽說后怒不可遏，當即買了一把 刀子要去報仇。指導員指出其魯莽行為可能造成兩個嚴重后果：一是違反軍隊的紀律， 為軍隊抹黑；二是觸犯刑律，受到法律制裁。告訴他要學會運用法律武器作斗爭。接著 一起學習了刑法，幫他給姑娘寫了信，鼓勵姑娘向法院提出訴訟。此外，部隊還出面給 地方政府寫了信，最終使壞分子受到了制裁，這件事情圓滿解決了。 | | | | ③借助具體法律條文，增強勸說語言的引導力。 有時候，當事人受了害，因為不知道如何維護自己的權益，也可能沖動蠻干。勸 導者應運用具體的法律條文幫助分析對照，說服規(guī)勸，使之心服口服，作出正確的言行 選擇。 一個青工的父親下夜班騎車回家，不幸跌進施工挖的溝中，造成骨折住院，花了 數(shù)千元醫(yī)藥費，幾個月沒能上班，工作也丟了。青工找到施工單位說理要求賠償，人家 說與己無關。他的蠻勁上來和幾個哥兒們商量好要去收拾那個工頭，砸那個工地。單位 的書記知道了，攔住他們說：“你可不要胡來，本來你現(xiàn)在占理，一動手就沒理了，而且 還違法?！鼻喙ぢ犃撕芊锤?，說：“你說的好聽，我到哪里說理？找誰都說不管?！睍浾f ：“你不學法，當然找不到理。你看，法律中有這樣的條文：”在公共場所，道旁或者通 道上挖坑、修繕安裝地下設施等，沒有明顯標志和采取安全措施造成他人損害的，施工 者應當承擔民事責任。”他這樣一點撥，對方緊蹙的眉頭展開了。他在領導幫助下狀告安 裝地下管道的自來水公司，在法院的審理下，索回了賠款，解決了問題。他說：“多虧了 書記的指點，不然，我就栽了。” 2、用心理高壓讓他露真相 元朝時，寧海主丞胡汲仲，偶然出去巡視，見到一群老婦聚在庵子里誦經(jīng)。見到 主丞，有一個婦人投訴說自己丟失了一件衣服，不知誦經(jīng)的婦女中哪一個所偷。胡級仲 叫人拿來一些麥子，讓所有在場誦經(jīng)的婦女每人手心放上幾粒麥子，然后合掌繞著佛像 走圈，口里還是要照舊念經(jīng)。汲件閉上眼睛端坐在一邊說：“我命令神明作法，如果是偷 衣人，繞佛走了幾圈以后，手心的麥子應當會發(fā)芽?！北妺D女合掌繞佛而行，口中依舊念 經(jīng)，其中有一個婦人，幾次打開手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來，通過 審問，果然是偷衣婦。 另有一個類似的故事也極為典型而有趣：劉宰在泰興當縣令的時候，有一個大富 翁的妻子丟了一根金鐵，當時只有兩個女仆在場。把兩個女仆送到縣衙，她們都大喊冤 枉。劉宰命令她倆各拿一根蘆葦桿，說：“不是盜金錠的人，蘆葦不會長，偷了金錠的， 手中的蘆葦會比現(xiàn)在長兩寸?！钡诙烊タ茨莾蓚€女仆手中的蘆葦桿，一根與原來的一樣 長，另一根已被折掉兩寸。立即把那個折掉蘆葦桿的女仆抓起來審訊，她供認不諱。 平心而論，能有信心偷東西并加以抵賴的人一般并非愚不可及。他們之所以一下 子被詐得原形畢露，是因為在高度的精神壓力下亂了方寸，不由自主地喪失了理智和冷 靜，干出了傻事。于是他們被測了出來。給予強大壓力，沖破心理防線而得知真相的測 黑術，在現(xiàn)代社會中也得到了應用。 在以了解應征者的人品、對事物的看法等為目的的面試中，為了在有限的時間內 正確掌握對方的情況，會使用各種深層的心理技巧，其中之一“壓迫性面試法?！本褪窍?盡辦法提出令對方覺得不愉快的問題，使對方處于孤立狀態(tài)，或逼他作二者擇一的決斷 ，總之就是“欺負”對方，使他感覺到陷進危機之中了，這時觀察他的反應。 當人處于危機狀態(tài)中時，會呈現(xiàn)出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失，不 知不覺地會吐露出真心話。一個外國電視節(jié)目中曾經(jīng)邀請一百個國會議員上電視，試圖 探查他們的心理活動。他們坐進在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔離間中， 戴著耳機，陷入既看不見其他人的面孔，又聽不到發(fā)問者以外的聲音的“危機狀態(tài)”中。 當時，這些議員們的表情真值得一看，有些人甚至露出平常絕對呈現(xiàn)不出來的兇惡模樣 ，氣憤地拂袖而去。 如果你想了解初次見面的對方說的是不是真心話，他對當時的話題具有何種程度的關心 ，不妨利用壓迫性面試的方法，故意反駁對方的意見。不過，探查對方的真心話固然重 要，但如果缺乏技巧，觸怒對方，反而得不償失。倘若你認為和對方斷絕來往也無所謂 ，或者自信能平息對方的怒氣，恢復和諧的人際關系，那自然另當別論，否則還是應該 慎重為妙。 類似方法還有，在談判中向對方提出苛刻的條件，以探查對方的真實心理。 把這種施用高壓的方法反過來使用，也是一種很好的洞察人心的方法。具體說來 ，便是讓一個極度緊張。高度警惕的人卸去重壓，讓他在放松之中顯露真相。例如，懷 著偷懶心理的人，本來就對工作既無興趣，也不關心，卻又害怕批評和處罰，一直處于 惶恐狀態(tài)，緊張到頂點而不能忍受時，為了解除緊張就采取似乎能得到贊賞的行為，就 是說，變成認真的職員，這種行為在心理學上稱作“反應形成”。 但是，因為違背了想偷懶的強烈欲望，一直采取相反的行動，這種狀態(tài)的緊張程 度極強，一有機會，這種反應形成的途徑多少露出笑臉。這種人，看上去確實似乎對工 作很熱心，而這種熱心甚至容易發(fā)展為病態(tài)地攻擊不干工作的人之類的一種扭曲的形成 。 要看破真正的懶惰心理，有一種方法那就是，一有機會就反復贊賞他的工作，讓 他不害怕批評和處罰，如果是反應形成而熱心于工作的話，緊張突然松弛，不久他就會 暴露出遲到之類的懶惰。 3、此時無聲勝有聲 常看恐怖片的朋友，一定會有這樣的體驗：最令人毛骨悚然的場景，往往是那些 落一根針都能聽見的寂靜無聲。這個道理在恐嚇中也頗為靈驗。 對某些氣勢洶洶來找差的人，如果你不動聲色，不理不睬，便會產(chǎn)生比以硬對硬 更大的震懾力量，也就是說沉默成為最為強硬的武器。 一個工人的一位農村親戚給他帶來八只母雞，為了讓這八只母雞下蛋，就在圍墻 的角落上壘了個雞圈。廠長讓人勸其處理雞子、拆除雞圈。因為他沒有執(zhí)行決定，廠長 就派人強行抓雞拆圈。于是這位工人大鬧廠長室，廠長則專注地看一份文件，頭一直就 沒有抬起來。待這位工人一陣大火過后，廠長拉開寫字臺抽屜，甩出一份處理這件事的 決定給這位工人，并告訴他以后再出類似事件就勒令其搬出廠區(qū)去住。說完就拂袖而去 車間了。此時，那工人的氣焰全熄了，低著頭回去了。這位廠長就是憑借無言無聲的力 量占據(jù)了心理優(yōu)勢，使對方不戰(zhàn)自敗。 有些商人不惜重金購買豪華家具暗示自己的實力，老練者更會言談低調，就更令 人莫測高深，敬畏有加。這正是低聲及無聲所產(chǎn)生的震懾合力的作用。 軍事上的空城計便是以寂靜制造恐懼而得以實現(xiàn)的。 三國魏將夏侯淵在定軍山兵敗后，曹操親自率軍去爭奪漢中的地方。劉備手下將 領趙云隨黃忠去奪取曹操的軍糧，正好碰上曹操大軍開出軍營。趙云正和曹操前鋒交戰(zhàn) ，曹操大軍隨后便迎了上來。趙云一看形勢危急，就抽鞭策馬，向前沖擊曹軍陣地，奮 力廝殺起來，且邊戰(zhàn)邊退。趙云所向披靡戰(zhàn)無不勝，曹軍被打得人仰馬翻，落花流水， 趙云打退了敵人，正要抽身回營，見部將張著不幸受傷，便又騎馬迎接張著回到自己的 營地。 這時，被打得人馬四散的曹軍又漸漸合攏，追了上來，一直追到趙云的營地，這 天，酒陽縣令張翼正好也在趙云章內，看到這種情況，膽戰(zhàn)心驚，想要關閉營門堅守。 趙云卻下令部下大開營門，放倒旗幟，停止擂鼓，頓時如同空營，靜寂無聲。曹操在趙 云營前觀望許久，懷疑趙云營中有伏兵，徘徊了一陣后，便下令撤退。 曹軍剛一轉身，趙云便命令士兵把鼓敲得震天價響，只用弓箭在后面射殺菌軍， 頓時，鼓聲鳴鳴，利箭咬咬，曹軍以為真有伏兵從營中殺了出來，亂成一片，四散逃竄 ，自相踐踏而死傷不少，跌入漢水淹死也很多，這樣，曹軍不戰(zhàn)而敗。 第二天，劉備來到趙云的營地，對部下說：“趙子龍一身都是膽啊！”從此，劉備 軍中就稱呼趙云為虎威將軍。 敢冒風險以恐嚇敵人，沒有渾身的膽子，沒有高超的操縱人心的技藝，沒有對敵 手心理的洞察，是會弄巧成拙的。 第五計—露丑計：如何把“短處”變?yōu)椤伴L處” 遮羞蓋丑是人的本能，所以主動零五艘需要權狀的意志力和勇氣。 對于自己的缺點和過失強為掩飾，會欲蓋彌彰，反致破綻百出。不妨主動露丑，一 是增強自信和尾氣；：可顯得本色和人性化，對人的批評也會少要；三來表現(xiàn)出弱點并 好好發(fā)揮，可使人更加喜愛。 露丑有著主動進攻型的用法： ①露一丑，遮百丑：利用人們的思維有三，主動露出一個五處，可以讓人忽略其余更 多的五處。 ②故露破綻設圈套：來作不經(jīng)意犯下過失，讓對方設以為是把桶式真實信息，從而落 入我方早已設好的國會。 ③以丑揚名，大做廣告：利用人們的好奇心、逆反心理，以及對丑陋的悲天憐人等， 統(tǒng)意家丑外揚，突出短處，宣傳錯誤，可以達到出奇制勝的廣告效果...
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