浙江租賃訪談紀(jì)錄_醫(yī)療一部
浙江租賃醫(yī)療一部訪談紀(jì)錄 被采訪人：章亞明 訪談人：周娟、蘇斌 整理人：蘇斌 時(shí)間：02/08/21 地點(diǎn)：浙租公司 訪談紀(jì)錄要點(diǎn)： 基本情況 98年開始做醫(yī)療設(shè)備租賃。2001年設(shè)立醫(yī)療設(shè)備部，當(dāng)時(shí)有3人，現(xiàn)在發(fā)展到兩個(gè)業(yè)務(wù)部 門，共9人。兩個(gè)部門之間業(yè)務(wù)差別不大，交叉做項(xiàng)目。醫(yī)療設(shè)備的客戶基本上是自己部 門開發(fā)的，不是代理處推薦的。 經(jīng)營(yíng)性租賃和融資性租賃都在做，各種創(chuàng)新方式：結(jié)構(gòu)共享式租賃、分成租賃等等都在 做。 客戶狀況 醫(yī)療租賃專業(yè)化程度很高。 醫(yī)院發(fā)展?jié)摿薮?，每?0%——30%的增長(zhǎng)速度，醫(yī)院不交營(yíng)業(yè)稅，非盈利醫(yī)院不交所得 稅。 客戶對(duì)象面向全國(guó)，和通訊行業(yè)設(shè)備租賃的對(duì)象范圍一樣。 前兩年在大中城市以及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的三甲醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶的資金實(shí)力 比較強(qiáng)，但項(xiàng)目集中在非重點(diǎn)學(xué)科的項(xiàng)目設(shè)備上。另一類是資金實(shí)力不足的醫(yī)院。 現(xiàn)在的目標(biāo)客戶已經(jīng)擴(kuò)展到內(nèi)地不發(fā)達(dá)地區(qū)的大中型醫(yī)院以及地區(qū)級(jí)的醫(yī)院。引入醫(yī)院 的不僅有設(shè)備，還有機(jī)制。 主要的客戶來源方式： 設(shè)備供應(yīng)商推薦 醫(yī)院院長(zhǎng)和相互間信息溝通 專業(yè)研討會(huì)議 3、業(yè)務(wù)規(guī)模 投放量占整體集團(tuán)總量的不到10%，但利潤(rùn)總額超過10%。 租金回收率100%，風(fēng)險(xiǎn)狀況較令人滿意。 浙江租賃在醫(yī)療設(shè)備租賃行業(yè)地位領(lǐng)先、知名度高、客戶口碑和聲譽(yù)好。 4、主要障礙： 國(guó)家衛(wèi)生部、財(cái)政部和發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)聯(lián)合發(fā)文《醫(yī)療設(shè)備管理分類細(xì)則》，禁止醫(yī)院與 經(jīng)營(yíng)性單位聯(lián)合舉辦治療中心、康復(fù)中心之類的經(jīng)營(yíng)性機(jī)構(gòu)，但并未規(guī)定租賃不可以。 ？？？ 地方保護(hù)主義，地域觀念等。地方稅務(wù)部門將融資租賃按投資性質(zhì)征稅。 當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門不對(duì)融資租賃收稅，但可能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)租賃收稅 5、創(chuàng)新設(shè)計(jì) 租賃受益的長(zhǎng)期化——中長(zhǎng)期租賃，武漢協(xié)和醫(yī)院，與客戶一起成長(zhǎng)，在客戶困難或需要 援助時(shí)期輔以幫助，提供設(shè)備租賃，在客戶成長(zhǎng)發(fā)展后，與客戶共享經(jīng)營(yíng)成果。 正在嘗試的租賃創(chuàng)新方式： 短期租賃——中長(zhǎng)期租賃 單一設(shè)備租賃——復(fù)合項(xiàng)目、整個(gè)學(xué)科、整個(gè)醫(yī)院的設(shè)備租賃 融資租賃——經(jīng)營(yíng)租賃 6、發(fā)展規(guī)劃 醫(yī)療設(shè)備部門的發(fā)展目標(biāo)是成為獨(dú)立運(yùn)作的專業(yè)化醫(yī)療設(shè)備租賃公司。 7、風(fēng)險(xiǎn)管理 審查醫(yī)院客戶狀況時(shí)，主要考慮以下幾點(diǎn)要求： 營(yíng)業(yè)收入 門診量 病床數(shù) 設(shè)備（大型設(shè)備的擁有量） 8、設(shè)備采購(gòu) 采購(gòu)的設(shè)備大多是國(guó)外公司的設(shè)備：GE, SIMENS，依科達(dá)，也通過招標(biāo)過程購(gòu)買設(shè)備。 購(gòu)買這些設(shè)備利用專用設(shè)備的國(guó)際專項(xiàng)信貸資金，需要地方政府和銀行的擔(dān)保。 9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：GE Capital Simens，具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)有：遠(yuǎn)東國(guó)際租賃、上海新世紀(jì)、紐科等。 與國(guó)內(nèi)租賃公司相比： 有資金、有項(xiàng)目客戶網(wǎng)絡(luò)、有醫(yī)院專家網(wǎng)絡(luò)、有管理機(jī)制優(yōu)勢(shì) 10、期望要求： 希望管理部門和財(cái)務(wù)部門能夠通力配合業(yè)務(wù)部門開展工作，辦事效率更高，管理模式上 也需要有創(chuàng)新。 考評(píng)制度非常不合理，激勵(lì)不足，業(yè)務(wù)部門的考核指標(biāo)應(yīng)細(xì)化，交了風(fēng)險(xiǎn)押金的權(quán)利與 義務(wù)不對(duì)稱，管理部門實(shí)行的是軟考核，業(yè)務(wù)考核是責(zé)任到個(gè)人，考核在部門。 公司應(yīng)注意的重點(diǎn)： 管理層思想要統(tǒng)一 管理部門與職能部門的管理模式和工作流程要進(jìn)一步創(chuàng)新，要講求效率與合作。 業(yè)務(wù)要深度擴(kuò)展，與設(shè)備供應(yīng)商一起合作。
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