新經濟時代的企業(yè)人力資源管理
新經濟時代的企業(yè)人力資源管理 前言： 　　深圳——中國最充滿成功和夢想的地方 　　湖北?武漢——中國大地上九頭鳥紛飛的地方 　　喀秋莎——籍二站時戰(zhàn)神——喀秋莎火箭炮之名的電子藥丸 　　RZ策劃——中國十大杰出策劃大師張先生領銜的全國著名招商團隊 　　SWT——在中國最充滿成功和夢想的地方研發(fā)、制造出了現(xiàn)代社會的前列腺治療戰(zhàn)神— —喀秋莎電子藥丸通過聘請來自于中國大地上九頭鳥紛飛的故鄉(xiāng)的中國十大杰出策劃大師 張先生領銜的全國著名的招商團隊——RZ策劃在全國進行了一次著名的招商運做——依靠一 整套《三疊十八浪》市操手冊包裝打造的喀秋莎電子藥丸在RZ策劃團隊的招商運做下，竟 然給出了大家一個讓人目瞪口呆的結果！ 　　故事的梗概就是這么簡單的，但是如果說SWT和RE策劃所運做的喀秋莎電子藥丸曾經 給了眾人一個美好的遠景的話——當然眾人包括了廣大的經銷商和企業(yè)的追隨者——那么過 于短暫的沉醉對于眾人來說又多少顯得有些殘酷，特別是對于廣大的經銷商來說簡直到 了殘忍的地步~~~ 　　 筆者僅僅以如上簡單話語慰籍那些曾經付出和血本無歸者的心靈，并紀念那一段刻骨銘 心的經歷。 　　一、 　　喀秋莎電子藥丸——一種采取肛門給藥方式植入腸內的微型電子醫(yī)療器械——曾經是轟 動一時的產品，它的招商案例經過RE策劃的精心打造，簡直就成了廣大招商人士的MBA教 材，倍受追捧。起初“喀秋莎電子藥丸”是不叫這個名字的，而是叫 “SWT一號”，想象一下，這兩個名字的差別簡直就是天上地下！——因為喀秋莎電子藥丸的 主要功能是治療男子前列腺疾病的微型電子醫(yī)療器械，它不是藥品，卻具有一切藥品的 特質：包裝小、產品形態(tài)小、單品價格高、有明顯的治療顯效、與一般人意識里的醫(yī)療 器械的形態(tài)差別很大！這也就注定了這個產品的市場經營手段與一般的醫(yī)療器械的運做 方式需要有根本的差別：他的主要對象應該是零售顧客——因為一般專業(yè)醫(yī)療人員對于這 種具有全新形態(tài)的醫(yī)療器械產品在接受程度上還是持有保留意見的，非經過長期的臨床 實驗觀察療效，一般是不會主動進行患者使用推薦的。所以產品名字的定位上我們就能 夠看見專業(yè)策劃的力量——“SWT一號”和 “喀秋莎”對于目標患者群的沖擊力簡直不是一個層次上的——我們說了喀秋莎的主要功效 是男子前列腺疾病患者，而前列腺患者的高發(fā)人群又是以年齡層在50歲以上的中老年人 群為高發(fā)人群，年齡在50歲左右的人群他們基本上都經歷了“喀秋莎”的時代，對于喀秋 莎印象的深刻性無以復加：對于二戰(zhàn)時蘇聯(lián)抵抗德國法西斯的戰(zhàn)爭武器，在那個好戰(zhàn)的 年代過來的人對喀秋莎的崇拜也是我們可以想象的，名稱的容易記憶程度高，并且很容 易的是這個人群懷念起“那個時代”來！ 　　武漢RZ團隊的參與是在SWT公司前期已經投入了兩百多萬的資金運做“SWT一號”無果 的情況下，被老板王*誠邀出山的！我們前面提過RZ策劃的領軍人物是中國十大策劃人之 一張先生，張先生曾經操盤武漢春天、昊盛集團完美消胖美片等全國知名的產品的招商 策劃，在當時的情況下，張先生應該是王*的最佳選擇！ 　　張先生到深圳SWT公司后，首先確定了公司的經營思想：不是自己經營，而是應該以 最小的投入啟動最大的市場——也就是在全國范圍內進行產品招商！這樣做的目的和原因 是因為： 　　1、 深圳SWT的資金已經不十分充裕了。 　　2、 對于“SWT一號”的產品治療原理一般消費者的接受程度需要一定的教育成本，而市場的培 育成本對于一家企業(yè)來講是過于巨大。 　　3、 國人的“老板心理”——這一點是張先生做招商工作多年的積累！國人一旦有一天自己擁有 了一部分資金，成為老板的欲望便會無限膨脹！并且國人自古就有“好漢不掙有數(shù)的錢” 的觀念，招商正好可以給大家提供一個自己做老板的機會！另外一點更給了SWT公司自己 一個機會。 　　4、 更重要的一個原因是張先生身邊就有一大批的招商精英，而這正是張先生一直以來夢寐 以求的一種狀態(tài)：一個以招商為核心工作的團隊的長期共處——這點對于任何企業(yè)來說都 是不可小視的一筆財富和談判資源，以己之長去搏他人之短！ 　　5、 而關鍵因素還在于王*這時候的資金已經是了了無幾了，這種一省資金、風險小、見效快 、成功系數(shù)也不低的方式很適合SWT公司的現(xiàn)狀。 　　 于是大家一拍即合！ 　　二、 　　張先生是個產品運做高手！這一點是毋庸質疑的，首先對于“SWT一號”的名稱就很不 認同，產品的名字就是一張臉，名字的好壞與響亮程度直接就影響著產品的生命力！“S WT一號”我們可以理解為是SWT公司生產的第一個產品或第一個科研成果，還可以理解為 是最好的，因為第一嗎！但是那又有什么用，誰知道SWT是個什么樣的企業(yè)呢，更又有誰 會或愿意去花費精力理解這個“一號”是個干什么的！SWT也好，一號也好，理解的難度已 經增加了傳播的成本了，更何況不是什么瑯瑯上口的名字，需要消費者記憶住也實在太 難了！于是大家一同對于產品名字進行了廣泛的提名和探討，那架勢很象是講課的樣子 ，一塊黑板、一大群人，大家你一言我一語的說著，突然一個名字進入了大家的大腦： 喀秋莎！天吶，喀秋莎！對于前列腺患者來說最大的痛苦莫過于曾經的失??！那么給大 家一個希望的理由——喀秋莎——著名的二戰(zhàn)時期的蘇聯(lián)大炮的名字，以火力強大而著稱， 是敵人聞風喪膽的著名火器——叫他戰(zhàn)神也不為過的！ 　　大家一下子的對喀秋莎來了勁頭： 　　喀秋莎的來歷——著名的二戰(zhàn)時期的蘇聯(lián)大炮的名字！ 　　新中國剛建國的建設時期人人均可傳唱的歌曲——喀秋莎之歌：代表了纏綿的愛情和 純真，是哪個年代人們的難忘！ 　　與新中國同歲的人們對喀秋莎名字的熟悉程度和認同度——正好巧的很，這些中老年 男人有是產品功效的主要消費群體！ 　　等等……. 　　產品的名稱定下來后，緊跟著的就是產品的理念附加了： 　　產品應該給消費者傳遞一種怎樣的信息？ 　　首先是一個企業(yè)的信息——深圳市SWT電子醫(yī)療器械有限公司是一家怎樣的企業(yè)？他應 該是一家年輕的公司，從公司的開辦時間來說他也是一家年輕的公司，年輕就應該具有 活力，活力來源于科技！喀秋莎這種小型的電子醫(yī)療器械的本身是應該具有一定的科技 含量的，那么賦予企業(yè)一個高科技的形象對于推廣喀秋莎這個產品來說無疑是具有吸引 力的了。于是大家在一起進行研討，大量的翻閱資料并參考其他企業(yè)的宣傳，發(fā)現(xiàn)了又 一個立意點——微電子技術和生物電技術的應用！其實微電子技術大家是并不陌生的，因 為微電子技術的發(fā)展，所以我們擁有了集成芯片；我們生活在大自然的大電磁場中，而 且人體也是個生物電磁場，也就是說人體是個帶電體，這就是生物電！人體內的代謝、 營養(yǎng)吸收等一切都是離子運動的結果，離子的運動是因為有壓力，也就是我們理解的電 壓。如果人體臟器出現(xiàn)了病態(tài)，那么就會產生生物電紊亂的現(xiàn)象，那么我們通過一個外 來手段來人為的給上一個正確的依據生物電原理模仿制造的擬態(tài)電壓來保證人體臟器的 正常的生物代謝，以便逐漸恢復臟器的功能！這個理論總體上來說是沒有問題的，而且 俄羅斯已經使用這種技術為宇航員進行生理調節(jié)，因為是在失重的狀態(tài)下宇航員的生理 代謝很容易發(fā)生紊亂從而導致臟器功能的受損——這種技術竟然是宇航技術的民用轉型， 應該是個不錯的點！ 　　企業(yè)的科技形象隨著產品形象的確立而漸漸的有了一個明晰的框架！ 　　產品的核心信息也隨著名字的確立、采用技術的提煉而確立了下來！ 　　再需要的就是如何是產品具有市場說服力了！ 　　三、 　　市場上對于企業(yè)來說，需要說服的首先不是消費者，而是經銷商！如何說服經銷商 ，成了最需要解決的問題。大家對于經銷商的心理進行了一次模擬摸底情景實驗： 　　我們的經銷商應該具備怎樣的條件？ 　　怎樣的人能夠成為我們的經銷商？ 　　怎樣的人愿意成為我們的經銷商？ 　　喀秋莎的經銷商需要怎樣的企業(yè)支持？ 　　 經銷商期望拿到怎樣的一個喀秋莎——對于產品和利潤的期望值是怎樣的？ 　　我們應該為經銷商提供怎樣的支持？ 　　我們能夠給經銷商提供怎樣的支持？ 　　我們的組織架構應該是怎樣的才對于經銷商有吸引力？ 　　我們應該提出怎樣的愿景來吸引并建立起一只經銷商隊伍？ 　　模擬實驗得出了這樣的經銷商模型：具有一定的市場操作經驗，擁有一定的資金實 力，對于新新事物具較高的興趣、對市場具有很好的洞察力和推廣能力，具有較好的當 地市場網絡和人脈，有極強烈的成功欲望并對于現(xiàn)狀不滿，具有較好的個人理論水平和 思想體系，能夠明辯機遇………… 　　我們對于自己建立的經銷商模型表達出了一種擔憂：我們的經銷商模型完美程度簡 直無與倫比，那么這樣的經銷商是否能夠存在呢？根據市場反饋的結果和操市經驗來講 ：答案顯然是否定的！——因為現(xiàn)在的經銷商具有如此實力的經銷商是不可能達成我們的 銷售的目的的！我們的目的——在短時間內完成大量的銷售回款，然后進行市場布局和深 度銷售以達成快速閉環(huán)！因為我們時間不多了——公司的資金流量已經不能支持很久！一 切迫在眉睫。 　　那么我們將會遭遇到什么樣的經銷商隊伍呢？大家紛紛談自己的觀點：我們最有可 能遭遇的經銷商隊伍應該是：具有一定的閑置資金，有投資的愿望，有過醫(yī)療保健品的 從業(yè)和銷售經驗，曾經成功或成功經驗少，而且個人經驗不足以良好的控制住一個完全 需要自控的市場——因為其原有的從業(yè)經驗可能來自于企業(yè)的管理規(guī)范或相對成熟的文本 ——這就需要提供產品的企業(yè)同時提供管理和市場操作支持——象肯德雞或麥當勞一樣能提 供 “傻瓜操作規(guī)范”的最好——這是經銷商們最需要的支持，因為大家基本來自于市場的一線 ，不具備應有的管理和銷售的系統(tǒng)培訓、教育經歷，而如果我們給出了大家一套完整的 管理、銷售方案，可以自由的復制，那么這樣的市場將會是怎樣的前景！ 　　通過大家的討論一些線條已然清晰起來，我們還需要完善自己——對于我們將要遭遇 的經銷商隊伍的不平衡性我們需要制定一整套的操作規(guī)范與操作模式，給出大家一整套 的操作范本——張老師給這一套市場操作范本起了一個更加響亮的名字——《三疊十八浪》市 場操作指南！企劃部則在明確了任務后的幾個月內加班加點的工作，經常是通宵達旦， 那一幕凡是經過的人都會永世難忘！——這一切使我們聯(lián)想到了大躍進！ 　　做… 準備… 期待中…… 文案審核…… 文案被槍斃…… 文案進行返工……. 文案終于全部通過…… 根據文案進行模擬市操… 進行模擬招商會場的現(xiàn)場布置… 公司老總、企劃部人員觀看招商部人員現(xiàn)場講解演練… 殘酷的時間在如水一般的嘩嘩的流淌著，大家的心提到了嗓子眼… 　　方案被通過了！??！公司里一片歡騰，大家好象感覺到了勝利的曙光就在不遠處等 著！ 　　四、 　　緊接著又開始了下一輪的緊張工作： 　　招商廣告已經于三個月前連續(xù)刊出，在全國范圍內選定的三家信息發(fā)布刊物為我們 收集到了近三萬條經銷商信息，招商部的人員在緊張的進行著前期的信息處理工作：大 量的聯(lián)絡和洽談、意向溝通、信息交流、產品亮點展示、預約現(xiàn)場招商會參加，一切均 在有條不紊的進行著！ 　　公司根據信息反饋數(shù)量初步劃分了全國的市場，將全國市場劃分為八個大區(qū)，分別 建立了以八個大區(qū)中心城市為核心的市場招商、協(xié)銷支持布局。各個大區(qū)的高級經理們 帶領成員奔赴全國，進行分市場招商啟動的前期準備工作：沈陽、鄭州、昆明、西安、 合肥……….各地的分市場招商工作在陸續(xù)進行著，各地的招商結果一場比一場好，大家經 過了幾個回合的實戰(zhàn)已經擁有了大量的實戰(zhàn)經驗，公司決定再在分市場招商的基礎上將 全國招商工作推向另一個高潮：在全國著名的深圳海上軍事主題公園——明斯克號航空母 艦——進行的相約明斯克航母主題招商會……... 　　明斯克航母在中國的知名度是眾所周知的，從中方與韓方就購買明斯克航母的前期 談判到托運的全部過程一直都吸引了大量的眼球，明斯克本身甚至可以說得上是解決并 代表了一大批中國人的航母夢與航母情結的結果。可想而知其招商會在行業(yè)內的沖擊度 和震撼力，因為航母自身的霸氣和明斯克號的名氣無疑給了SWT公司一種形象的提升，更 對于全國的經銷商是一種精神上的支持——和這樣的一家企業(yè)在合作還有什么樣的后顧之 憂呢？ 　　但是...... 　　...... 　　客觀的說，喀秋莎這個產品從前期的策劃到中期的招商執(zhí)行無不體現(xiàn)了策劃團隊的 精工：短短的三個月里他就改變了整個SWT這個企業(yè)的命運——將一個普通產品量身打造成 一個招商簽約金額3000多萬元，履約額高達1700多萬元的精品！如此高的履約比例更顯 示了策劃團...
新經濟時代的企業(yè)人力資源管理