招商人員培訓(xùn)教程
招商人員培訓(xùn)課程 目　　錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自 已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要 想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持 之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容 易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭， 很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二 次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯 的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇 氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心 理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商 品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信 心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？ 你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條 件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn) 住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn) 了。 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 1. 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異 ，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處 的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同 的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響 招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具 有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。 2. 社交能力 在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣 的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良 好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1) 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。 2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。 4) 即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別 、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮 節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí) 水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 （三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)?招商人員的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 2. 要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋 找商機(jī)。 3. 要有上進(jìn)心 招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。 4. 要有自信心 對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢 。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！ 5. 要有斗志 斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作 便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就能 夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程 序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b) 正派公司才會(huì)有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 1. 向內(nèi)行請(qǐng)教。 2. 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 3. 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 4. 真正接受的客戶只有20%。 5. 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 6. 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 7. 招商從客戶拒絕開(kāi)始。 8. 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。 9. 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 （六）、全面掌握公司的情況 對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商 人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這 些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員 ，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近 似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金 之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱 怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。 （七）、做出自己的特色 1) 專業(yè)化 2) 顧問(wèn)化 3) 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很 容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎
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