怎樣提升店面人氣
怎樣提升店面人氣？ [pic] 　　噼哩啪啦的鞭炮聲中，高樓毗鄰的街道邊又多了一家商店。店老板樂呵呵地站在門 口，看著進進出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰料，兩天后，店外依然車 水馬龍，門口卻不見了老板的笑臉，守著冷冷清清的賣場，店老板成了霜打的茄子。為 什么我的店面聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思…… 　　在競爭達到白熾化的今天，聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提。為了爭搶客源，眾 商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費者似乎已經(jīng)司 空見慣，對此充耳不聞，視而不見，弄的不少商家沒了脾氣，只好關(guān)門大吉。企業(yè)衣食 于顧客，提升店面人氣已經(jīng)成了商家在競爭中生存的當務(wù)之急。從營銷學的角度來看， 店面人氣不旺的原因主要有這樣六個方面。 　　一、產(chǎn)品 　　產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在 市場中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價值，商品的質(zhì)量越好 ，使用價值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是 商店培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎(chǔ)所在。如果商店的顧客沒有忠誠度，“打一槍換一個地方”， 不把商店當作“根據(jù)地”，商店的人氣自然不會旺。所以從產(chǎn)品方面來講，商店應(yīng)該做到 ： 　　1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān) 　　商店要堅決杜絕假冒偽劣商品、殘次品（特殊情況例外），注意先進先出，隨時檢 查商品的出廠日期和保質(zhì)期，反之出現(xiàn)過期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質(zhì)量贏 得消費者的信賴。 　　道口燒雞全國有名，在道口燒雞店林立，競爭十分激烈。在道口的一個農(nóng)貿(mào)市場里 ，人們卻對“老王燒雞店”獨有情衷，到附近燒雞店買熟食的人打都買老王頭燒雞。 　　老王頭燒雞何以獨受消費者青睞呢？原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一活二鮮 三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當天賣不出去的燒雞白送給臨近的人家，這樣雖然虧 了點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃， 使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。 　　2、重信譽 　　“民無信不立”，誠信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？但事實上 不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信 賴，“撿了芝麻丟了西瓜”，得不償失，最后店門口門可羅雀，只好關(guān)門大吉?？v觀我們 身邊的旺鋪，都是信譽好的。沒有信譽作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢，恐怕 消費者也不會領(lǐng)情。 　　2001年4月，武漢一商場的降價促銷中百萬人流蜂擁而至，就是因為商場知名度高， 商品質(zhì)量好，售后服務(wù)有保證，雖然價格貴些，但商場重信譽，人們信得過。商場大聚 人氣的原因正如一位顧客多說：“關(guān)鍵是商場信譽好，不比有的商場，說降價20%，沒準 還往上調(diào)了10%呢！”信譽成了商場立足市場站穩(wěn)腳跟的立足點，這點也正是許多商家學 習的地方。 　　3、服務(wù)要好 　　為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。舉個例子 來說，許多商店以為僅僅將一件高質(zhì)量的衣服賣給消費者就萬事大吉了，其實這還遠遠 不夠，商店應(yīng)該把重點放在服務(wù)上而非產(chǎn)品上，應(yīng)放在如何幫顧客選一件合身的衣服， 放在如何招募一些知道怎樣幫助顧客并適當贊美顧客的促銷員上，放在怎樣才能讓顧客 進店后更舒服愉悅上。只有把這些問題解決好之后，商店才會培養(yǎng)出一批忠誠的顧客， 人丁興旺。 　　每一個商店都希望滿足顧客的迫切需求，但只有部分零售商能夠做得好一些。個別 商店得服務(wù)員態(tài)度生硬，板著“階級斗爭”的臉，瞪著“提高警惕”的眼，口氣惡狠狠，態(tài) 度冷冰冰，讓人感覺猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對象一般十分難受。劣質(zhì)的服務(wù)把 顧客趕跑了，服務(wù)不好就是這些商店人氣不旺的根本原因。 　　無論是優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是劣質(zhì)服務(wù)都會長年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每 星期都會固定到一家雜貨店購買日常用品，在持續(xù)購買了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務(wù) 員對她態(tài)度不好，于是她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來到這家雜貨店買 東西，并告訴了老板為何她不再來店里購物。老板很專心的聽完后，認真地向她道了歉 。等這位婦女走后，老板拿起計算器計算雜貨店的損失：假設(shè)這位婦女每周到雜貨店花 25元，那么12年她將花費1.56元——只因為12年前的一個小疏忽，就導致他的雜貨店少做 了1.56萬元的生意！ 　　這位老板的“算法”其實既平凡又樸素：“做生意就是要創(chuàng)造顧客，留住顧客?！奔尤?你對顧客好，他就會對你好，會來光顧。如果他們喜歡你，就會多花錢。這樣，你會對 他們更好。來來往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個令人 信服的顧客服務(wù)理論：不要計較顧客一次花多少錢，你應(yīng)當做的就是努力提供服務(wù)，確 保有一個又一個終生顧客。 　　要用服務(wù)留住人氣，商店就要做到： 　?。?）、對營業(yè)人員進行素質(zhì)培訓，學習基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術(shù) 、消費心理、市場營銷等課程，提高營業(yè)員的素質(zhì)。 　　（2）、制定相對完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。但要注意運用規(guī)范的靈活 性，切忌千遍一律，過分死板。 　?。?）、營業(yè)員要學會“進門三相”的技巧，通過對顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說 話的口氣等判斷其身份、個性特點和購買角色，進而選擇恰當?shù)恼Z言與之溝通。 　?。?）、注意勸購的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉 得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。 　　營銷大師米爾頓·科特勒說“早上起來，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是想客 戶要錢，你就成功了?！眰€中真意，就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。 　　4、突出產(chǎn)品特色 　　沒有特色就不會給人鮮明的印象，有些商店營業(yè)面積本來就不大，但商品卻是琳瑯 滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺乏產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了 顧客的需求，而且進門后給人一種很壓抑的感覺，使大部分顧客再也不愿意“回頭”。顧 客流失嚴重，人氣自然旺不起來。 其實，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人 留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。所以根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況 ，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一?，F(xiàn)在的不少餐館紛紛推出各自的特色 菜，吸引了不少食客的光顧。 二、價格 　　價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的 事，不少商店因為產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價 是避免顧客聞價而“色”變的有效方法。 　　1、低價滲透策略 　　作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂 必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭 做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百 計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。 　　2、以盈補缺法 　　以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多 “洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設(shè)備上賺會利潤。 　　3、平頭低尾法 　　只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標價198元和標 價200元經(jīng)常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。 　　4、錯覺定價法 　　有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價8.50元， 一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現(xiàn)，二者 單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。 　　5、季節(jié)折扣 　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定 價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸 引消費者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。 　　6、心理定價策略 　　針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴 ，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)， 而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元 人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店 價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。 　　7、其它 　　商品調(diào)價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法 看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標價 是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其 次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。 　　三、促銷 　　促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有 可能適得其反。 　　1、做好促銷前的宣傳工作。 　　“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷 前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。 　　一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍 之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻 射范圍之內(nèi)，針對目標消費者進行。 　　對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞 信息，而一般的中小店面則無須“大動干戈”，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播 、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應(yīng)的目的。時下，不少商店 的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到 提升人氣的目的。 　　2、巧制促銷政策 　　許銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要 先對目標顧客市場進行調(diào)查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關(guān)的政策， 這樣才能收到較好的效果。 　?。?）、低價吸引 　　“創(chuàng)意藥店”的老板把一種售價為200元的藥膏，以特低價80元出售，消息一傳出人們 便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種藥膏賣出去的越多，看上 去是虧空越大，但實際上藥店盈利卻達到了空前的水平。原因在于前來購買藥膏的人， 認為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠遠抵消了藥膏的 虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。 　?。?）、發(fā)揮附贈品的魅力 　　在武漢的一家麥當勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么愿意呢？原來吸引 用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品 ，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具 到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數(shù) 量大，成本更低快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。 　?。?）、集點消費 　　現(xiàn)在不少商場推出了會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可 以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物 券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用集 點消費的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。 　?。?）、注意創(chuàng)新 　　時代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對 “老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定 要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。 　　“毛驢拉磨”——這種只有在農(nóng)村才能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐 廳里。一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈， 事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口 美食。而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時 有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意 使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。 　　如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的 效果。一般說來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點...
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