如何管理應(yīng)收帳款
如何管理應(yīng)收帳款 面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，安全、有效的管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須具備的 條件。本文從四個(gè)角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷(xiāo)售過(guò)程中如何管理應(yīng)收帳款。 銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管 　　一、 在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款 　　在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo) 商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 　　1、 明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 　　2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 　　3、 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 　　4、 加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專(zhuān)用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）； 　　二、 定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳 　　財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次帳目，以 下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 　　1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 　　2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 　　3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； 　　4、 經(jīng)銷(xiāo)商不能夠按單對(duì)單（銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票）回款； 　　5、 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶(hù)返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷(xiāo)售推廣費(fèi) 用等）； 　　以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度 ，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后 要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。 　　三、 對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 　　如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利性)，但應(yīng)收帳款 和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷(xiāo)售的 目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，對(duì)降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是 有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷(xiāo)售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售策略、或根據(jù)市 場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 　　四、 減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)運(yùn)作方式 　　銷(xiāo)售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N(xiāo)售目標(biāo)而采取賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的運(yùn)作模式。 這種銷(xiāo)售模式是經(jīng)銷(xiāo)商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂 相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商采取購(gòu)銷(xiāo)、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)、代 銷(xiāo)的方式。 　　五、 制定合理的激勵(lì)政策 　　我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員考核的項(xiàng)目之中，即 個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理 的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 　　六、 建立信用評(píng)定、審核制度 　　在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核 制度，對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用管 理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況重新評(píng)定 。 經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管 　　一、 建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)戶(hù)制度 　　當(dāng)廠家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的 評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買(mǎi)方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍 的工作。 　　因此，合作前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括： 　　1、 經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況； 　　包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷(xiāo)售通路中上、下游的 評(píng)價(jià)等。 　　2、 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況； 　　包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、 還債能力、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款等。 　　3、 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況； 　　包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷(xiāo)售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是 否有經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷(xiāo)產(chǎn)品、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng) 等。 　　4、 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料； 　　包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜 好等。 　　二、 對(duì)已合作經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管： 　　1、 強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)； 　　經(jīng)銷(xiāo)商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： 　　a、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少； 　　b、 代理產(chǎn)品銷(xiāo)售金額的多少 　　c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位； 　　d、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； 　　e、 廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度； 　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷(xiāo)商 的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。 　　2、 控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款； 　　按照經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根 據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷(xiāo)商15～30日的銷(xiāo)售量。 　　3、 適當(dāng)?shù)耐反黉N(xiāo)以減少應(yīng)收帳款； 　　根據(jù)20／80原則，對(duì)于20％這部分重點(diǎn)客戶(hù)的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重 中之重。實(shí)行通路促銷(xiāo)政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用 ，不宜過(guò)瀕（一年一次為宜）。同時(shí)建議：在年中以通路促銷(xiāo)為條件、在年末以年終返 利為條件促使重點(diǎn)大客戶(hù)降低應(yīng)收帳款。 　　4、 建立經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理制度； 　　通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷(xiāo)售頻率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售通路、覆蓋區(qū)域等）， 及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。 　　三、 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)： 　　在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用 的。如： 　　1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷； 　　2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加； 　　3. 受到其他公司的法律訴訟； 　　4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避； 　　5. 付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 　　6. 多次破壞付款承諾； 　　7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； 　　8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外； 　　9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。 　　10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等； 　　11. 不正常的不回復(fù)電話； 　　12. 開(kāi)出大量的期票； 　　13. 銀行退票（理由：余款不足）； 　　14. 應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難； 　　15. 轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁； 　　16. 以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)） 　　17. 突然下過(guò)大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷(xiāo)售能力）； 　　18. 發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）； 　　當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳 款的回收風(fēng)險(xiǎn)。 銷(xiāo)售人員的監(jiān)管 　　一、 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的原則性： 　　在實(shí)際的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員總是幫助經(jīng)銷(xiāo)商向廠家索要更多 的利益。銷(xiāo)售人員如何處理廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠 家和經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維 持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè) 道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售政策（應(yīng)收帳款管理）。 　　二、 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)： 　　我們應(yīng)該銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé) 人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某 一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定 按時(shí)前往拜訪。 　　1、 因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低： |拖欠時(shí)間（月 |1 |　2 |　 3|　6 | |） | | | | | |1.經(jīng)營(yíng)形態(tài) |a.獨(dú)資　b.合伙　c.公司 |　 |　 |　 | |2.實(shí)收資本額 |a.50萬(wàn)b.200萬(wàn) c.500萬(wàn) D.1000萬(wàn)|　 |　 |　 | |3.年?duì)I業(yè)額　 |a.500　b.1,200 c.5,000 |　 |　 |　 | | |d.10,000 | | | | |4.經(jīng)營(yíng)年資 |a.1年　b.3年　c.5年　d.10年 |　 |　 |　 | |5.經(jīng)營(yíng)狀況　 |a.差　 b.普通　c.尚可 d.佳 |　 |　 |　 | |6.經(jīng)營(yíng)者理念 |a.無(wú) b.薄弱 c.尚可 d.具前瞻性 |　 |　 |　 | |7.同行評(píng)語(yǔ) |a.差 b.普通　c.尚可 d.佳 |　 |　 |　 | |8.本行同業(yè)評(píng) |a.差 b.普通 c.尚可 d.佳　 |　 |　 |　 | |語(yǔ) | | | | | |9.有無(wú)不良記 |a.無(wú) b.有(說(shuō)明現(xiàn)象) |　 |　 |　 | |錄 | | | | | |得分合計(jì) |　 |　 |　 | |訪問(wèn)者意見(jiàn) |　 | 　　審核　　　　　　　 制表人 　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：a─ 5分以上；b─10；c─15；d─20； 授信額度：NT$100,000；NT$200,000 四、企業(yè)信用策略擬定與實(shí)施要點(diǎn) 　　企業(yè)授信基本考慮因素─ 5 P 　　1.People ─企業(yè)經(jīng)營(yíng)者人格與信用 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限長(zhǎng)短 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)能力、責(zé)任感及一般風(fēng)評(píng)及信用評(píng)價(jià) 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)總合能力 　　和銀行往來(lái)情形與銀行對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià) 　　2.Purpose─與本公司往來(lái)的基本動(dòng)機(jī)及目的 　　購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)探討。 　　3.Payment─未來(lái)償還帳款條件 　　付款方式與付款方法要深入研究。 　　4.Protection ─ 債權(quán)確保風(fēng)險(xiǎn)最低原則 　　是否能要求顧客提供下列擔(dān)保： 　　企業(yè)內(nèi)部提供保障─擔(dān)保品、放款契約及有關(guān)承諾。 　　企業(yè)外部提供保障─第三者的保證或背書(shū)，或投保信用險(xiǎn)。 　　5.Perspective─了解顧客經(jīng)營(yíng)展望與愿景(Big Vision) 　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)向顧客詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題，作為授信額度參考： 　　企業(yè)中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向、計(jì)畫(huà)及目標(biāo)。 　　企業(yè)對(duì)研究開(kāi)發(fā)、新技術(shù)引進(jìn)及新設(shè)備投產(chǎn)。 　　企業(yè)成長(zhǎng)策略妥善擬定與執(zhí)行。 　　擬定應(yīng)收款項(xiàng)辦法付之行動(dòng) 　　1.相關(guān)人員的訓(xùn)練與行動(dòng) 　　2.征信資料之制作 　　3.信用額度之核發(fā) 　　4.信用額度之管理 　　5.定期征信資料之修正 　　6.不良債權(quán)之保全 五、如何利用外來(lái)信息作好應(yīng)收款項(xiàng)管理 　　作好應(yīng)收款項(xiàng)管理的外來(lái)信息： 　　1.顧客營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與營(yíng)業(yè)情況之觀察 　　顧客各種政府核發(fā)證書(shū)內(nèi)容之調(diào)查 　　重要經(jīng)營(yíng)時(shí)刻之造訪 　　顧客干部之訪談 　　2.業(yè)界之訪談 　　顧客業(yè)界之訪談與傾聽(tīng)評(píng)價(jià) 　　同業(yè)之咨詢(xún) 　　3.銀行之詢(xún)問(wèn)往來(lái)狀況 　　4.信用服務(wù)中心之查詢(xún)，中外征信所。 　　5.其它相關(guān)資料之參閱 六、防范壞帳于未然 　　隨時(shí)注意顧客信用的變化 　　第一階段　交易對(duì)象的信用狀況有異?，F(xiàn)象重點(diǎn)工作─全力搜集資料，確認(rèn)信用不足 的事實(shí)。 　　第二階段　判斷交易對(duì)象的信用狀況有惡化現(xiàn)象重點(diǎn)工作─事先研擬倒閉應(yīng)采取措施 ，減少損失至最少。 　　第三階段　交易對(duì)象已處于倒閉狀況重點(diǎn)工作─全力回收債權(quán)。 七、如何利用應(yīng)收帳款融資 　　應(yīng)收帳款融資(Factoring)意義 　　商品勞務(wù)供貨商(Seller)將依買(mǎi)賣(mài)合同所產(chǎn)生之應(yīng)收帳款所有權(quán)轉(zhuǎn)讓于應(yīng)收帳款收 買(mǎi)商(Factor)，而由Factor提供財(cái)務(wù)通融、帳務(wù)管理、承擔(dān)買(mǎi)方信用風(fēng)險(xiǎn)等服務(wù)。 　　應(yīng)收帳款融資之優(yōu)點(diǎn)： 　　a.財(cái)務(wù)融資 　　b.債權(quán)擔(dān)保：征信工作由應(yīng)收帳款收買(mǎi)商執(zhí)行，增加客戶(hù)信用可信度。 　　c.應(yīng)收帳款帳務(wù)與收款管理。 　　d.提供買(mǎi)方信用及產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)。 國(guó)內(nèi)應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式 [pic] 國(guó)際應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式 [pic] 八、結(jié)論 　　應(yīng)收款項(xiàng)有效管理為企業(yè)有效成長(zhǎng)必要條件之一，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)能多用心思來(lái)進(jìn)行 管理。是營(yíng)運(yùn)資金管理一大要素。 　　應(yīng)收款項(xiàng)有效管理要點(diǎn)： 　　1.應(yīng)作好防范行銷(xiāo)交易活動(dòng)的交易風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。 　　2.擬定企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)有效管理策略與辦法，徹底的付之實(shí)現(xiàn)。 　　3.作好業(yè)務(wù)人員應(yīng)收款項(xiàng)有效管理之訓(xùn)練并要求付之行動(dòng)。 　　4.危險(xiǎn)債權(quán)之保全行動(dòng)有效執(zhí)行。 　　5.善用外來(lái)信息進(jìn)行應(yīng)收款項(xiàng)管理。 　　6.應(yīng)收帳款融資可用性分析與執(zhí)行。 　　經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具備條件： 　　1.要有好的幕僚 　　2.財(cái)務(wù)管理能力 　　3.環(huán)境適應(yīng)能力 　　4.業(yè)績(jī)衡量體系 　　5.技術(shù)開(kāi)發(fā)能力 　　6.資金籌措能力 　　7.企業(yè)家精神 　　8.行銷(xiāo)能力 　　9.領(lǐng)導(dǎo)能力 拒絕賒銷(xiāo)　　創(chuàng)業(yè)初期我做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)：分別選擇三個(gè)不同類(lèi)型的用戶(hù)，各賒銷(xiāo)給他們 價(jià)值３萬(wàn)元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由 拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤(rùn)還要多！可以設(shè)想，繼 續(xù)采取這種推...
如何管理應(yīng)收帳款