如何與經銷商打交道
如何與經銷商打交道 一個銷售性公司，與經銷商(客戶)打交道，是業(yè)務工作的經常性內容，也是業(yè)務人員 包括一線管理干部(如經營部經理)很重要的一項工作，值得研究?，F(xiàn)就結合本人在TCL四 年來的實踐，談點粗淺的體會。 　　廠商關系其實質，我認為是“經濟利益共同體”。這種“共同體”既有共同利益存在， 同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 　　對于矛盾的一面，在處理時應注意幾點： 　　一、堅持原則不讓步。什么是堅持原則?見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對于客 戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅決，不留余地。實質上，一些客戶在提一些不合 理要求時，也是半真半假，想試探我們而已。堅定的原則性，不僅不會影響良好的廠商 關系，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。 　　二、常言避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑。 具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去。此時如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會 有結果，反而會損害廠商感情。我們可以暫時避開現(xiàn)在所談的實際問題，向客戶明確申 明“廠商一家”的道理。這樣往往可以使客戶終于閉上那張喋喋不休的嘴，從而起到事半 功倍的效果。 　　三、比較銷售量與利潤兩種指標。廠家在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量 ，而商家總想賺取一個高額的壟斷利潤。這勢必造成一種矛盾。對此，我們廠家一方面 要堅定不移地推行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心 細致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。只有一家在賣TCL絕 非好事，廠商之間更有許多利益一致之處，這正是廠商之所以定到一起的關鍵所在。 　　四、經常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪?，F(xiàn)代通訊極為發(fā)達，簡單的一個電話， 能起到多大的相互理解溝通作用啊。領導的定期客戶拜訪，會給以經營我們產品的客戶 一個很大的信心鼓舞。 　　五、當好客戶經營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產品推出 去賣給客戶就算萬事大吉了，產品還要在客戶手里實現(xiàn)最終的零售。我們要與客戶共擔 風險(至少在心理上)，客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶最終也是幫助了我們自己。 　　六、對客戶的請吃、請喝、請玩和送禮等人情往來必須把握一個正確的度，俗話說 吃人家嘴短，拿人家手軟。 　　七、言而有信，這一點對于我們做業(yè)務的人員非常重要。我們不必承諾過多(許多業(yè) 務人員容易犯承諾過多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅決履行。業(yè)務 工作是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再 干工作了。 　　八、注意個人形象。個人形象不僅是代表個人，更重要的是還代表了你這個企業(yè)， 你這個產品的形象。個人的儀表、談吐、行為、習慣、修養(yǎng)都要提高。很難想象一個“淺 薄、衣著不講究”的業(yè)務員賣的能是高質量、高品位的產品。到客戶那里，不能隨便拿吃 、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個人經濟往來。對違反公司紀律，敗壞我企業(yè)形象的要堅決 清理出企業(yè)隊伍。 　　九、要了解客戶、理解客戶。了解客戶的困難所在，急人之急，解人之難。對客戶 關心的價格波動風險、售后服務、品種調換等問題，不能無動于衷，應積極迅速地幫助 解決。 　　十、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩。通過擺事實，講道理，求得客戶的理解， 如價格變動、貨源緊張、質量問題、價格問題等。 　　十一、分析了解客戶的特點。有的客戶文雅，有的粗俗，有的活潑，有的嚴肅，有 的直爽，有的深沉。針對各客戶的不同特點，應有不同的應對策略，與客戶見面前有充 分的心理準備。 　　十二、研究送禮的技巧。適當?shù)貏佑盟投Y的手法，對搞好廠商之間的關系，能起到 意想不到的作用。正常的禮儀必須走到。生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可 以讓客戶感覺到你“心中有他”。而適當動用一些小技巧可以讓每個客戶都感覺到受到了 廠家的特殊關照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇 。 　　十三、分清國營單位客戶和個體客戶，應對方法應有明顯差別，銷售政策可以明顯 不同。 　　十四、充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用。廠家往往陷在本身產品的圈子里，眼界 有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經營幾個品牌，與客戶交談也是一個重要的 收集信息的途徑，我們可以鼓勵客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。 　　十五、要有良好的耐心，應付脾氣不好的客戶，應知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾 氣的權利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。
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