商業(yè)地產基礎知識培訓1
商業(yè)地產基礎知識培訓 目 錄 第一章 房地產基礎知識培訓 4 一、房地產的概念 4 二、商業(yè)地產的類型 6 三、房地產專業(yè)名詞 8 四、建筑識圖 18 第二章 商業(yè)地產市場調研 26 第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓 27 一、發(fā)展商背景介紹 27 二、項目地理位置及分析 30 三、項目總體規(guī)劃 31 四、商業(yè)部分基本資料 32 五、項目商業(yè)部分的定位 34 六、商業(yè)部分功能分布 36 第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略 44 一、尋找客戶 44 二、現場接待客戶 46 三、談判 48 四、客戶追蹤 50 五、簽約 52 六、售后服務 54 第五章 相關商業(yè)合同文本講解 55 第六章 銷售人員的禮儀和形象 56 第七章 電話禮儀及技巧 57 第八章 商業(yè)地產銷售技巧 58 一、分析客戶類型及對策 58 二、逼定的技巧 63 三、說服客戶的技巧 65 四、如何塑造成功的銷售員 71 五、如何處理客戶異議 76 六、房地產銷售常見問題及解決方法 81 第九章 個人素質和能力培養(yǎng) 87 第十章 員工架構、守則及職責 88 說 明 該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鐘。主要安排如下： 1. 商業(yè)地產基礎知識培訓（ ）個課時 第二章 商業(yè)地產市場調研（ ）個課時 第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓（ ）個課時 第四章 項目的商業(yè)銷售流程與策略（ ）個課時 第五章 相關商業(yè)合同文本講解（ ）個課時 6. 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時 第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時 第八章 商業(yè)地產銷售技巧（ ）個課時 第九章 個人素質和能力培養(yǎng)（ ）個課時 第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時 第一章 房地產基礎知識培訓 一、房地產的概念 1. 房地產的含義 房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實 體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性 。包括： 1. 土地 2. 建筑物及地上附著物 3. 房地產物權 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、 典當權等。 2. 房產、地產兩者間的關系及差異 房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構筑物或建筑物；地產指明確了 土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括 已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存 在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產與地產密不可分； b) 從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格； c) 從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權屬性質不同； d) 二者價格構成不同。 3. 商業(yè)房地產的含義 人們習慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足 市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經營、商務活 動、市民投資等需要的經濟功能。 二、商業(yè)地產的類型 1、商業(yè)物業(yè)分類表 |分類方法 |種類 |舉例 | |按市場形式分類|大型商廈 |天河城廣場、廣百新翼 | | |專業(yè)市場 |天河電腦城、白馬服裝大廈 | | |小區(qū)商鋪 |深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街| |按物業(yè)用途分類|購物中心 |天河城、中華廣場 | | |小區(qū)配套商鋪 |駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街 | | |專業(yè)市場 |南岸裝飾材料城、美居中心 | | |批發(fā)及商貿中心 |天雄布市 | | |餐飲及美食廣場 |百福廣場 | |按建筑特征分類|商業(yè)大廈 |中泰國際廣場、時代廣場 | | |住宅區(qū)商鋪 |即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 | | |臨街商鋪 |即市區(qū)道路臨街商鋪 | | |步行街露天商鋪 |北京路步行街商鋪 | | |地下商城 |流行前線、康王商業(yè)城 | |按物業(yè)區(qū)位分類|商業(yè)區(qū)物業(yè) |名匯廣場、名盛廣場 | | |住宅區(qū)物業(yè) |即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 | | |近郊物業(yè) |順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界 | |按經營方式分類|統(tǒng)一經營物業(yè) |以產權酒店和商務公寓采用較多或只租| | | |不售的商業(yè)物業(yè) | | |分散經營物業(yè) |大部分商鋪（除發(fā)展商返租外） | |按經營類別分類|綜合經營物業(yè) |如大型商廈、小區(qū)商鋪 | | |單一經營物業(yè) |如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場 | |按銷售方式分類|銷售物業(yè) |有產權的商鋪多以銷售為主 | | |租售物業(yè) |廣州國際玩具精品中心 | | |出租物業(yè) |天河城廣場、宏城廣場 | |按物業(yè)產權分類|產權物業(yè) |大部分的新建物業(yè) | | |非產權物業(yè) |臨建物業(yè)或改建商鋪 | 2、房屋建筑結構分類 |類 型 |內 容 | |編 |名稱 | | |號 | | | |1 |鋼結構 |承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 | |2 |鋼、鋼筋混凝土結 |承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢 | | |構 |房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 | |3 |鋼筋混凝土結構 |承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結 | | | |構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方 | | | |法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 | |4 |混合結構 |承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一 | | | |幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻， | | | |或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 | |5 |磚木結構 |承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是 | | | |木制結構房架。磚墻、木柱建造的 | |6 |其它結構 |凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱 | | | |結構、窯洞等 | 三、房地產專業(yè)名詞 1、建筑專用術語 1）城市規(guī)劃術語 A) 城市規(guī)劃 對一定時期內城市的經濟和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項建設 的綜合部署、具體安排和實施管理。 B) 城市基礎設施 城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎設施和社會性基礎設施的總稱。 C) 城市用地 ①城市用地 按城市中土地使用的主要性質劃分的居住用地、公共設施用地、工業(yè)用地 、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施用地、綠地、 特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 ②居住用地 在城市中包括住宅及相當于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務設施、道路 和綠地等設施的建設用地。 ③公共設施用地 城市中為社會服務的行政、經濟、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設計 等機構或設施的建設用地。 ④工業(yè)用地 城市中工礦企業(yè)的生產車間、庫房、堆場、構筑物及其附屬設施（包括其 專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設用地。 ⑤倉儲用地 城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設施的建設用地。 ⑥對外交通用地 城市對外聯系的鐵路、公路、管道運輸設施、港口、機場及其附屬設施的 建設用地。 ⑦道路廣場用地 城市中道路、廣場和公共停車場等設施的建設用地。 ⑧市政公用設施用地 城市中為生活及生產服務的各項基礎設施的建設用地包括：供應設施、交 通設施、郵電設施、環(huán)境衛(wèi)生設施、施工與維修設施、殯葬設施及其它市 政公用設施的建設用地。 ⑨綠地 城市中專門用以改善生態(tài)、保護環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的 綠化用地。 ⑩特殊用地 一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質的用地。 ⑾水域和其它用地 城市范圍內包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設用地、露天礦用地 和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦地、灘涂和渠道等常年有水或 季節(jié)性有水的全部水域。 ⑿保留地 城市中留待未來開發(fā)建設的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。 D) 居住區(qū)規(guī)劃 ①居住區(qū)規(guī)劃 對城市居住區(qū)的住宅、公共設施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政 公用設施所進行的綜合性具體安排。 ②居住小區(qū) 城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越 城市主要交通線為原則，并設有與其居住人口規(guī)模相應的、滿足該區(qū)居民 基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區(qū)。 ③居住組團 城市中一般被小區(qū)道路分隔，設有與其居住人口規(guī)模相應的、居民所需的 基層公共服務設施的居住生活聚居地。 2）建筑面積密度 每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。 3）容積率 一定地塊內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。 4）建筑密度 一定地塊內所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。 5）道路紅線 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。 6）建筑紅線 城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又 稱建筑控制線。 7）建筑間距 兩棟建筑物或構筑物外墻之間的水平距離。 8）綠地率 城市一定地區(qū)內各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍 內指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、 公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、曬臺 的人工綠地。 9）占（基/用）地面積： 指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包 括代征地的面積。 10）總建筑面積： 也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面 積和結構面積三項。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產或生活使用的凈面 積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑物各層 平面為輔助生產或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道 、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。結構面積指建筑物 各層平面中的墻、柱等結構所占面積的總和。 11）城市基礎設施 城市基礎設施分為工程性基礎設施和社會性基礎設施兩類。工程性基礎設施一般 指能源供應、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境保護、防災安全等工程設施 。社會性基礎設施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設施。我國一般講城市基礎設施多 指工程性基礎設施。 2、設計規(guī)范術語 1）建筑面積 房產的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的 建筑面積，則是各房產建筑面積之和。建筑面積包含了房產的可用面積、墻體 柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 2）使用面積 房產的使用面積，指房產各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計算使用 面積時有一些特殊規(guī)定：內墻面裝修厚度計入使用面積。 3）公用面積 房產的公用面積是指房產內為客戶出入方便、正常消費或生活所設置的公共走廊 、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑 面積存在公共面積的分攤問題。 4）實用面積 它是"建筑面積"扣除公共分攤面積后的余額。 5）計租面積 作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。 6）套內面積 俗稱"地磚面積"。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑 物后的一個內容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資 非房產租賃市場。 7）竣工面積 竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求 全部完工，經驗收合格的建筑. 8）共有建筑面積 系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。 9）共有建筑面積分攤系數 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為 共有建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面 積之和。 10）層高 層高是指房產高度以...
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