臺(tái)維餐飲專業(yè)訓(xùn)練系列講座
臺(tái)維餐飲專業(yè)訓(xùn)練系列講座 我要開(kāi)餐廳-廣告及促銷的方法 主講人: 馬德新 壹、 一、何謂促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)是對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)的一種活動(dòng), 以誘使他購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。 二、廣告與促銷活動(dòng)之不同 1.廣告: 提供消費(fèi)者一個(gè)產(chǎn)品, 并附帶購(gòu)買之理由。 2.S.P.: 提供消費(fèi)者一個(gè)產(chǎn)品, 并附帶購(gòu)買之激勵(lì) (INCENTIVE)。 INCENTIVE: $.商品, 服務(wù) 三、促銷活動(dòng)之目的 1.對(duì)消費(fèi)者而言--鼓勵(lì)現(xiàn)有之使用者增加使 用次數(shù)或使用量, 或爭(zhēng)取潛在使用者之試用, 或吸引競(jìng)爭(zhēng)者之客戶。 2.就銷售力而用言--新產(chǎn)品推展, 刺激淡季銷售。 四、餐飲促銷活動(dòng)與一般消費(fèi)品促銷活動(dòng)的不同 1.產(chǎn)品的單純與復(fù)雜性 2.地點(diǎn)的便利性 3.時(shí)間的需求性 ~P9; - 1 - ~W1D1Z1;貳、 一、交易次數(shù)(TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比數(shù), 通常指每日開(kāi)立之發(fā)票張數(shù)。 二、每筆消費(fèi)金額(AVERAGE CHECK; A/C) 平均每筆交易的金額, 通常計(jì)算方式是: 全日總收入額(發(fā)票開(kāi)立額÷發(fā)票開(kāi)立張數(shù)) 三、營(yíng)業(yè)額(SALES) 營(yíng)業(yè)額=交易次數(shù) x 每筆消費(fèi)金額 SALES = T.C. x A.C. 1.銷售資料分析 A.定義 B.方法 a.時(shí)段分析 b.每周分析 c.每月分析 d.季節(jié)分析 e.年度分析 ~P9; - 2 - ~W1D1Z1; 2.客層分析 A.定義 B.目的 a.人口變項(xiàng)分配 b.團(tuán)體類別 陶 c.消費(fèi)型態(tài) d.顧客流向 e.食用產(chǎn)品習(xí)性 f.消費(fèi)支出 C.方法 a.店內(nèi) b.不同時(shí)段 c.型態(tài)區(qū)隔 3.商圈調(diào)查 A.定義 B.重要性 C.商圈地圖準(zhǔn)備 D.了解你的機(jī)會(huì)/了解競(jìng)爭(zhēng)者 ~P9; - 3 - ~w1d1z1; 肆、 一、系統(tǒng)化的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 1.設(shè)定目標(biāo) 2.決定工具 3.計(jì)劃方案 4.執(zhí)行方案 5.事后評(píng)估 二、確定所需達(dá)成的目標(biāo) 三、了解所擁有的資源 1.時(shí)間 2.人力 3.財(cái)力 四、使用的媒體 1.電視廣告 2.報(bào)紙/雜志 3.傳單 4.戶外招牌 5.海報(bào) ~P9; - 4 - ~W1D1Z1; 伍、如何撰寫促銷活動(dòng)報(bào)告 一、活動(dòng)名稱 二、活動(dòng)時(shí)間 三、目標(biāo)顧客 四、策略 五、執(zhí)行方法 六、宣傳物品 七、事后評(píng)估 陸、案例分析 柒、如何用別人的資源來(lái)做促銷活動(dòng) 一、時(shí)間及資源的限制性 二、聯(lián)合促銷之觀念 三、范例 四、選擇合作對(duì)象 五、了解合作對(duì)象之需求及特性 ~P9; - 5 - ~w2;如何規(guī)劃全年度行銷計(jì)劃~w1; ~w1d1z1; 一、何謂年度行銷計(jì)劃? 二、行銷計(jì)劃之架構(gòu) 1.經(jīng)營(yíng)回顧及未來(lái)趨勢(shì) 2.設(shè)定年度目標(biāo)及策略 3.設(shè)定執(zhí)行方案 4.預(yù)算之編列 三、經(jīng)營(yíng)回顧及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 1.業(yè)務(wù)狀況 a.營(yíng)業(yè)額 b.交易人數(shù) c.產(chǎn)品銷售分析 d.產(chǎn)品售價(jià) e.公共關(guān)系 f.去年執(zhí)行活動(dòng)之成果 g.房地產(chǎn) h.實(shí)務(wù)營(yíng)運(yùn) i.社會(huì)環(huán)境 j.經(jīng)濟(jì)分析 k.人口結(jié)構(gòu)及習(xí)性變化 l.商圈變化 m.人力資源 n.供應(yīng)商 2.旅館業(yè)及餐飲業(yè)分析 a.觀光事業(yè)分析 b.觀光客分析 c.餐飲業(yè)變化 d.競(jìng)爭(zhēng)者分析 e.消費(fèi)型態(tài)之變遷 ~p9; - 6 - ~w1d1z1; 3.媒體分析 a.媒體產(chǎn)業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品之發(fā)展 b.同業(yè)媒體支出及其型態(tài) c.本身媒體支出及其型態(tài) d.目標(biāo)顧客群可能之媒體分稀 4.社會(huì)重要事件 a.何種類型? b.帶來(lái)何種影響? 四、年度計(jì)劃的制定 1.定義 2.架構(gòu) a.目標(biāo) b.策略 c.執(zhí)行方案 d.媒體計(jì)劃 e.市場(chǎng)調(diào)查 f.公關(guān)計(jì)劃 g.預(yù)算編列 3.如何著手執(zhí)行方案 a.目標(biāo) b.目標(biāo)顧客 c.作法 f.預(yù)算 g.預(yù)估效果 4.注意事項(xiàng) a.可理解/可接受性 b.目標(biāo)的達(dá)成性 c.符合整體目標(biāo)性 d.可支付的預(yù)算 e.利潤(rùn)性 ~p9; - 7 - 增進(jìn)營(yíng)業(yè)額的具體方法 一、公式 SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER 二、提高 A.C. 的方法: A.提高 MENU 價(jià)格 B.提高每客單價(jià) a.增加菜數(shù) b.改變菜的組合 c.調(diào)整新且高價(jià)的產(chǎn)品--O.J.、洋酒 d.增加新的服務(wù)(可收費(fèi))--外燴 C.組合菜式 三、提高來(lái)客數(shù)的方法 A.促銷活動(dòng)的方式 a.折扣--利用節(jié)慶, 季節(jié), 時(shí)段, 特定日 b.EVENTS--舞會(huì), 表演, 演講, SHOW C.贈(zèng)品, 禮物--生日, 周年, 節(jié)日, 特定對(duì)象 (公司, 承辦人) D.抽獎(jiǎng)--消費(fèi)額, 生日, 特餐 E.食物--海鮮, 蔬菜, 組合 F.國(guó)家或地方色彩 G.贊助廠商--航空公司, 領(lǐng)使館, 商社, 農(nóng)產(chǎn)品代表 B.媒體的選擇 a.非傳統(tǒng): 1.圖片菜單, 看板 2.展示實(shí)物 (牛肉, 酒) 3.推車服務(wù) (點(diǎn)心) 4.托盤展示 5.水族箱展示 - 8 - b.傳統(tǒng): 1.大眾媒體 2.招牌 3.戶外看板 4.海報(bào) 5.TENT CARD 6.P.O.P. 7.桌墊 8.W.O.M. 9.窗邊展示 10.CLIP-ON C.現(xiàn)場(chǎng)秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排 a.食品展示--早餐水果, 活雞及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人......。 b.桌邊表演--拉面, 乞丐雞, 北平烤雞, 拌面, 桌邊燒, 沙拉......。 c.比賽--喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金魚, 烹飪......_ D.施予以惠 (GIVE-AWAYS): a.兒童免費(fèi) b.續(xù)杯免費(fèi) c.吃一客送一客 d.點(diǎn)券 e.女士夜 f.免費(fèi)雪茄, 甜酒 E.噱頭 (GIMMICKS) 的創(chuàng)造: a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到飽只要 350 元 b.良心餐 c.D.I.Y.--鐵板燒, 烤肉, FONDUE d.HAPPY HOURS e.社區(qū)活動(dòng)贊助--孤兒院, 老人院 f.星期一半價(jià) g.九點(diǎn)后半價(jià) h.秘書之夜, 計(jì)程車司機(jī)之夜 四、行銷組合 (MARKETING MIX) A.餐廳 5 P 的概念 PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLE B.顧客管理 a.名片, 名單收集 b.建檔, 追蹤 c.內(nèi)部雜志, 刊物, 寄送 d.生日卡, 優(yōu)待券寄送 e.活動(dòng)預(yù)告, 優(yōu)先訂送 - 8 -
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