雙贏(yíng)談判戰(zhàn)實(shí)技巧
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雙贏(yíng)談判戰(zhàn)實(shí)技巧
《雙贏(yíng)談判》(筆記版) 序言 商業(yè)繁榮,不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才,而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人 員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn),是因?yàn)槿珖?guó)范圍 內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議,在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷(xiāo) 售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn),是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷(xiāo)售人員聚在走廊、咖啡店、辦 公室或會(huì)議室推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品,自己學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)得更好,也教給別人如何推銷(xiāo)得更好 。只有你賣(mài)了東西并且贏(yíng)利,一切才成為可能。 第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷(xiāo)售 趨勢(shì)一:買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二:買(mǎi)家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三:銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以,銷(xiāo)售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化,成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有 豐富的頭腦,要更加多才多藝,要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的,他必須是一個(gè)更出色 的銷(xiāo)售談判高手和。 第二章 雙贏(yíng)的銷(xiāo)售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買(mǎi)家離開(kāi)談判桌的時(shí)候,你們兩人都覺(jué)得自己贏(yíng)了。下面的故事 可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況:兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子,但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘 子。于是他們商量了一會(huì)兒,決定最好的方式是從中間分開(kāi),各要各的一半。為了保證 公平,他們決定一個(gè)人切,一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí),他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨 汁,另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏(yíng),沒(méi)有人輸。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是:在談判中,對(duì)方不必懂得規(guī)則,對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后 頭跑,從對(duì)方多次的表現(xiàn)中,我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。 第2部份 談判開(kāi)局策略 在你同買(mǎi)家接觸的初期階段使用,保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要,因 為,在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn),每前進(jìn)一步都依賴(lài)于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求, 你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分,它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買(mǎi)家 、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏(yíng)還是輸。 在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏(yíng)的結(jié)果做準(zhǔn)備。 第四章 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因: 1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià),但不能上抬。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多 。 對(duì)策: 當(dāng)買(mǎi)家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候,你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策,喚起他的公平意識(shí),用請(qǐng) 示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō):“當(dāng)然,談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求, 我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn),但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可 以接受的最高價(jià)格呢?我回去和我們的人商量一下,看看該怎么辦。這是不是很公平? ” 切記要點(diǎn): 要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿(mǎn)足,而且還給你一些談判空間。更為重要的, 它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏(yíng)了的氣氛。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 如果你最初的意見(jiàn)很極端,那就意味著一些伸縮性,這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。 對(duì)對(duì)方了解得越少,你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料,你可以通過(guò)更 大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。 喚起買(mǎi)家的公平意識(shí),或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的:你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。 對(duì)策:你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。 切記要點(diǎn): 只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià),你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo),也要繼續(xù)進(jìn)行分割。(具體的數(shù)字能夠增加信任度,你更可能讓他 們接受這個(gè)報(bào)價(jià),而不是讓他們以更高的價(jià)格否定)。 第六章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 否則,買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會(huì)的)。2.一定是出 了什么問(wèn)題。 對(duì)策:不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想:“無(wú)論 買(mǎi)家還價(jià)是多少,我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量?!?第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝,買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判,你也應(yīng)該停頓一下,表示震驚,因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是 很起作用的。 對(duì)策:如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝,你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策:“您 這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略?” 切記要點(diǎn): 對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝,他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的,如果你不表示驚訝的話(huà) ,你就是在說(shuō)那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝,買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人,除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判,你也應(yīng)該停頓一下,表示震驚,因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是 很起作用的。 第八章 不情愿的賣(mài)主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主,他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度?!拔?想你知道,在我所有的資產(chǎn)中,我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大 學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外,我還真舍不得出手。你知道,這筆特別的資產(chǎn)對(duì) 我來(lái)說(shuō)太重要了。但你看,你好心好意找上門(mén)來(lái),出于公平,就別浪費(fèi)時(shí)間了,你給的 最高價(jià)格是多少?” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間,顯然你在這份文件中花了不少心思,遺憾的是,這不是 我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)?!辟u(mài)主可能很失望。她或許慢慢收起文件,準(zhǔn)備離去 。就在此時(shí),當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手,我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。(在談判中有 一些有和善的表情,如果你用得恰到好處,對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。)我會(huì)說(shuō):“你知 道,我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談,為了讓你不白費(fèi)時(shí)間,你能接受的最低價(jià)格是 多少?” 對(duì)策:當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候,你就說(shuō):“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了 ,但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià)),我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)--- -中期談判策略)。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略------ 談判結(jié)束的策略)。”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比 賣(mài)主更好地玩這種游戲。 切記要點(diǎn): 總要扮演不情愿的賣(mài)主。 當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主。 這是一種很好的方法,使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略,對(duì)方可能讓出一半的幅度。 第九章 集中精力想問(wèn)題 防止感情用事的對(duì)策: 就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到:“這是他用的談判 陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么,我又該怎么做出反應(yīng) 呢?”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略,而不是真的情感爆發(fā),你就不會(huì)受情緒感染 。相反,你要集中考慮問(wèn)題本身。 切記要點(diǎn): 如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn),你要集中精力考慮問(wèn)題,而不是別人的人格。 冷靜地想想:“他為什么這樣對(duì)待我?”“怎么才能阻止他?” 集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。 記住沃倫·克里斯托弗的告誡:“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的,只要你能控制自己, 并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 真正重要的事情是:“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比,我們現(xiàn)在談到哪兒啦?” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略,這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)表達(dá):“你得再加點(diǎn) ?!?運(yùn)用老虎鉗技巧,高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō):“對(duì)不起,你還是出個(gè) 更合適的價(jià)兒吧”,然后沉默。 切記要點(diǎn): 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?!?如果有人對(duì)你用這個(gè)策略,你就用這樣的對(duì)策:“多少更合適呢?”這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具 體的數(shù)目。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài),否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。 你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快! 第3部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段,情況復(fù)雜起來(lái),雙方緊張周旋,各有所圖。你 將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力,控制局勢(shì)。 第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單:當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候,他們知道只要說(shuō)服你 就可以了。如果你有最后決定權(quán),他們就不必太費(fèi)其他的口舌,因?yàn)槟阋坏┍硎就猓?他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 買(mǎi)家會(huì)用黑臉/白臉的策略:“就我本人而言,我愿意和你做生意,但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo) 只考慮最低的價(jià)格?!?對(duì)策: 先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是:讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法, 讓他們承認(rèn),如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。“我不想給你施加壓力, 但要讓談判有結(jié)果的話(huà),我們現(xiàn)在就要談好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你們的一切要求,你 們有什么理由不在今天就做出決定呢?” “好吧,咱們?cè)僬勔淮???隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚,因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天 就做出決定?!?咬住不放。當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候,談判高手通常要采取三個(gè)步驟。1、抬舉他 們的自尊。你面帶微笑說(shuō):“但他們總得聽(tīng)您的建議,不是嗎?”帶一些人情味,抬舉他 們?!澳阌X(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí),他會(huì)同意嗎?”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi) 主會(huì)犯錯(cuò)誤,他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。2、讓買(mǎi)主接受你積極的建議 ,回去同委員會(huì)商量。你說(shuō):“你得同他們商量,對(duì)不對(duì)?”他們可能說(shuō)會(huì)或者不會(huì)。無(wú) 論什么,你都贏(yíng)了。然后你就可以進(jìn)行第三步。3、有保留成交?!拔覀儾輸M下面的內(nèi)容 :你們立法部門(mén)有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利?!弊⒁?,你不是說(shuō)讓他 們接受。 反過(guò)來(lái)又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo),那么該怎么辦呢?“我很愿意給你最后答 復(fù)。實(shí)際上,如果你愿意,我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你------ 如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話(huà),答案只能是不。明天,等我同我的人商量之后,答案也 許是肯定的。所以,為什么你不等到明天,看看情況再說(shuō),不好嗎?” 當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí),對(duì)策如下:1、你也可以同樣使用這 一策略,抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意,請(qǐng)示休戰(zhàn)。2、每升一級(jí), 你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3、在 你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這 筆買(mǎi)賣(mài),那你就會(huì)投入過(guò)多的情感,以至無(wú)法脫身。 切記要點(diǎn): 不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 即使公司是你自己開(kāi)的,你也可以使用這個(gè)策略,抬出你的組織。 談判的時(shí)候不要太顧及面子,不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定,你就給他們一個(gè)決定,但要讓他們知道 在同你的人商量之前,這個(gè)決定只能是否定。 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略,在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng),而且抬出你 的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 第十二章 避免敵對(duì)情緒 如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議,不要同他爭(zhēng)吵,因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。買(mǎi)主說(shuō): “你的價(jià)格太高了?!比绻阃麪?zhēng)論,他認(rèn)為有必要向你證明是你錯(cuò)了,而他是對(duì)的。 相反,你可以回答:“我理解你的感覺(jué)。很多買(mǎi)主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的 感覺(jué),然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。”如果買(mǎi)主說(shuō) :“我聽(tīng)說(shuō)你們運(yùn)輸部門(mén)有問(wèn)題?!蓖麄儬?zhēng)論會(huì)讓他們懷疑你的客觀(guān)性。相反,你說(shuō): “我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么,因?yàn)槲乙灿兴?,我想這個(gè)傳言始于幾年前,但是我們正 重新確定倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)?,F(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴(lài)我們并及時(shí)發(fā)貨,我們 沒(méi)有什么問(wèn)題了?!?當(dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒,我們應(yīng)該盡量避免,養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí) 慣。 對(duì)策:當(dāng)買(mǎi)家運(yùn)用時(shí),識(shí)破這種策略,然后用老虎鉗策略:“我聽(tīng)見(jiàn)你說(shuō)什么了。但是按 照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?!?切記要點(diǎn): 如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議,不要同他爭(zhēng)吵,因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買(mǎi)家扔出一些不中聽(tīng)的話(huà)時(shí),記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式,它會(huì)給你時(shí)間思考 。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白,做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該...
雙贏(yíng)談判戰(zhàn)實(shí)技巧
《雙贏(yíng)談判》(筆記版) 序言 商業(yè)繁榮,不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才,而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人 員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn),是因?yàn)槿珖?guó)范圍 內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議,在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷(xiāo) 售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn),是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷(xiāo)售人員聚在走廊、咖啡店、辦 公室或會(huì)議室推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品,自己學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)得更好,也教給別人如何推銷(xiāo)得更好 。只有你賣(mài)了東西并且贏(yíng)利,一切才成為可能。 第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷(xiāo)售 趨勢(shì)一:買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二:買(mǎi)家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三:銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以,銷(xiāo)售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化,成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有 豐富的頭腦,要更加多才多藝,要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的,他必須是一個(gè)更出色 的銷(xiāo)售談判高手和。 第二章 雙贏(yíng)的銷(xiāo)售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買(mǎi)家離開(kāi)談判桌的時(shí)候,你們兩人都覺(jué)得自己贏(yíng)了。下面的故事 可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況:兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子,但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘 子。于是他們商量了一會(huì)兒,決定最好的方式是從中間分開(kāi),各要各的一半。為了保證 公平,他們決定一個(gè)人切,一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí),他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨 汁,另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏(yíng),沒(méi)有人輸。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是:在談判中,對(duì)方不必懂得規(guī)則,對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后 頭跑,從對(duì)方多次的表現(xiàn)中,我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。 第2部份 談判開(kāi)局策略 在你同買(mǎi)家接觸的初期階段使用,保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要,因 為,在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn),每前進(jìn)一步都依賴(lài)于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求, 你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分,它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買(mǎi)家 、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏(yíng)還是輸。 在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏(yíng)的結(jié)果做準(zhǔn)備。 第四章 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因: 1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià),但不能上抬。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多 。 對(duì)策: 當(dāng)買(mǎi)家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候,你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策,喚起他的公平意識(shí),用請(qǐng) 示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō):“當(dāng)然,談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求, 我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn),但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可 以接受的最高價(jià)格呢?我回去和我們的人商量一下,看看該怎么辦。這是不是很公平? ” 切記要點(diǎn): 要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿(mǎn)足,而且還給你一些談判空間。更為重要的, 它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏(yíng)了的氣氛。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 如果你最初的意見(jiàn)很極端,那就意味著一些伸縮性,這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。 對(duì)對(duì)方了解得越少,你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料,你可以通過(guò)更 大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。 喚起買(mǎi)家的公平意識(shí),或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的:你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。 對(duì)策:你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。 切記要點(diǎn): 只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià),你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo),也要繼續(xù)進(jìn)行分割。(具體的數(shù)字能夠增加信任度,你更可能讓他 們接受這個(gè)報(bào)價(jià),而不是讓他們以更高的價(jià)格否定)。 第六章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 否則,買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會(huì)的)。2.一定是出 了什么問(wèn)題。 對(duì)策:不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想:“無(wú)論 買(mǎi)家還價(jià)是多少,我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量?!?第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝,買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判,你也應(yīng)該停頓一下,表示震驚,因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是 很起作用的。 對(duì)策:如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝,你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策:“您 這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略?” 切記要點(diǎn): 對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝,他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的,如果你不表示驚訝的話(huà) ,你就是在說(shuō)那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝,買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人,除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判,你也應(yīng)該停頓一下,表示震驚,因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是 很起作用的。 第八章 不情愿的賣(mài)主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主,他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度?!拔?想你知道,在我所有的資產(chǎn)中,我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大 學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外,我還真舍不得出手。你知道,這筆特別的資產(chǎn)對(duì) 我來(lái)說(shuō)太重要了。但你看,你好心好意找上門(mén)來(lái),出于公平,就別浪費(fèi)時(shí)間了,你給的 最高價(jià)格是多少?” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間,顯然你在這份文件中花了不少心思,遺憾的是,這不是 我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)?!辟u(mài)主可能很失望。她或許慢慢收起文件,準(zhǔn)備離去 。就在此時(shí),當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手,我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。(在談判中有 一些有和善的表情,如果你用得恰到好處,對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。)我會(huì)說(shuō):“你知 道,我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談,為了讓你不白費(fèi)時(shí)間,你能接受的最低價(jià)格是 多少?” 對(duì)策:當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候,你就說(shuō):“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了 ,但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià)),我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)--- -中期談判策略)。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略------ 談判結(jié)束的策略)。”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比 賣(mài)主更好地玩這種游戲。 切記要點(diǎn): 總要扮演不情愿的賣(mài)主。 當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主。 這是一種很好的方法,使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略,對(duì)方可能讓出一半的幅度。 第九章 集中精力想問(wèn)題 防止感情用事的對(duì)策: 就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到:“這是他用的談判 陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么,我又該怎么做出反應(yīng) 呢?”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略,而不是真的情感爆發(fā),你就不會(huì)受情緒感染 。相反,你要集中考慮問(wèn)題本身。 切記要點(diǎn): 如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn),你要集中精力考慮問(wèn)題,而不是別人的人格。 冷靜地想想:“他為什么這樣對(duì)待我?”“怎么才能阻止他?” 集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。 記住沃倫·克里斯托弗的告誡:“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的,只要你能控制自己, 并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 真正重要的事情是:“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比,我們現(xiàn)在談到哪兒啦?” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略,這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)表達(dá):“你得再加點(diǎn) ?!?運(yùn)用老虎鉗技巧,高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō):“對(duì)不起,你還是出個(gè) 更合適的價(jià)兒吧”,然后沉默。 切記要點(diǎn): 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?!?如果有人對(duì)你用這個(gè)策略,你就用這樣的對(duì)策:“多少更合適呢?”這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具 體的數(shù)目。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài),否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。 你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快! 第3部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段,情況復(fù)雜起來(lái),雙方緊張周旋,各有所圖。你 將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力,控制局勢(shì)。 第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單:當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候,他們知道只要說(shuō)服你 就可以了。如果你有最后決定權(quán),他們就不必太費(fèi)其他的口舌,因?yàn)槟阋坏┍硎就猓?他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 買(mǎi)家會(huì)用黑臉/白臉的策略:“就我本人而言,我愿意和你做生意,但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo) 只考慮最低的價(jià)格?!?對(duì)策: 先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是:讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法, 讓他們承認(rèn),如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。“我不想給你施加壓力, 但要讓談判有結(jié)果的話(huà),我們現(xiàn)在就要談好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你們的一切要求,你 們有什么理由不在今天就做出決定呢?” “好吧,咱們?cè)僬勔淮???隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚,因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天 就做出決定?!?咬住不放。當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候,談判高手通常要采取三個(gè)步驟。1、抬舉他 們的自尊。你面帶微笑說(shuō):“但他們總得聽(tīng)您的建議,不是嗎?”帶一些人情味,抬舉他 們?!澳阌X(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí),他會(huì)同意嗎?”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi) 主會(huì)犯錯(cuò)誤,他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。2、讓買(mǎi)主接受你積極的建議 ,回去同委員會(huì)商量。你說(shuō):“你得同他們商量,對(duì)不對(duì)?”他們可能說(shuō)會(huì)或者不會(huì)。無(wú) 論什么,你都贏(yíng)了。然后你就可以進(jìn)行第三步。3、有保留成交?!拔覀儾輸M下面的內(nèi)容 :你們立法部門(mén)有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利?!弊⒁?,你不是說(shuō)讓他 們接受。 反過(guò)來(lái)又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo),那么該怎么辦呢?“我很愿意給你最后答 復(fù)。實(shí)際上,如果你愿意,我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你------ 如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話(huà),答案只能是不。明天,等我同我的人商量之后,答案也 許是肯定的。所以,為什么你不等到明天,看看情況再說(shuō),不好嗎?” 當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí),對(duì)策如下:1、你也可以同樣使用這 一策略,抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意,請(qǐng)示休戰(zhàn)。2、每升一級(jí), 你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3、在 你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這 筆買(mǎi)賣(mài),那你就會(huì)投入過(guò)多的情感,以至無(wú)法脫身。 切記要點(diǎn): 不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 即使公司是你自己開(kāi)的,你也可以使用這個(gè)策略,抬出你的組織。 談判的時(shí)候不要太顧及面子,不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定,你就給他們一個(gè)決定,但要讓他們知道 在同你的人商量之前,這個(gè)決定只能是否定。 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略,在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng),而且抬出你 的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 第十二章 避免敵對(duì)情緒 如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議,不要同他爭(zhēng)吵,因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。買(mǎi)主說(shuō): “你的價(jià)格太高了?!比绻阃麪?zhēng)論,他認(rèn)為有必要向你證明是你錯(cuò)了,而他是對(duì)的。 相反,你可以回答:“我理解你的感覺(jué)。很多買(mǎi)主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的 感覺(jué),然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。”如果買(mǎi)主說(shuō) :“我聽(tīng)說(shuō)你們運(yùn)輸部門(mén)有問(wèn)題?!蓖麄儬?zhēng)論會(huì)讓他們懷疑你的客觀(guān)性。相反,你說(shuō): “我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么,因?yàn)槲乙灿兴?,我想這個(gè)傳言始于幾年前,但是我們正 重新確定倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)?,F(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴(lài)我們并及時(shí)發(fā)貨,我們 沒(méi)有什么問(wèn)題了?!?當(dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒,我們應(yīng)該盡量避免,養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí) 慣。 對(duì)策:當(dāng)買(mǎi)家運(yùn)用時(shí),識(shí)破這種策略,然后用老虎鉗策略:“我聽(tīng)見(jiàn)你說(shuō)什么了。但是按 照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?!?切記要點(diǎn): 如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議,不要同他爭(zhēng)吵,因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買(mǎi)家扔出一些不中聽(tīng)的話(huà)時(shí),記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式,它會(huì)給你時(shí)間思考 。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白,做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該...
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