醫(yī)藥企業(yè)培訓實務
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醫(yī)藥企業(yè)培訓實務
在當今高度競爭的醫(yī)藥市場,員工培訓已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一?,F(xiàn) 代企業(yè)都非常重視對人力資源的開發(fā)和有效利用,而培訓就是要幫助員工釋放出其本身 具有的潛能,激發(fā)員工的自我意識,使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功,進而為企業(yè) 創(chuàng)造更大的效益. 醫(yī)藥企業(yè)培訓實務 第一章:醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 第二章:培訓是成本?投資?激勵? 第三章:醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 第四章:醫(yī)藥企業(yè)培訓課程設(shè)計與執(zhí)行概要 第五章:醫(yī)藥企業(yè)的培訓系統(tǒng)建設(shè)概要 第六章:培訓項目成功實施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓,并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓系統(tǒng),其根本目的就 是要以此幫助企業(yè),使企業(yè)及其員工變得更加有效率。 當一個銷售人員尚未具備基本的工作技能,或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時 候,我們應該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務的銷售人 員,來自客戶的不信任、不關(guān)心,這種缺乏銷售技巧的情況實在是太多。 醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮,企業(yè)需要保持每一個銷售人員隨時發(fā)掘其潛能,這是日 復一日的一種壓力。企業(yè)可以依靠不斷的培訓保持員工的能力,保持工作的效率,同時 也符合企業(yè)提倡"以人為本"的經(jīng)營理念。 21世紀是知識爆炸的時代,掌握信息和知識是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動力量,在信息和 技術(shù)知識瞬息萬變的今天,醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等,企業(yè)希望通過不斷培訓跟進時 代的步伐。了解別人在做的,才知道自己的不足。 如果現(xiàn)代企業(yè)對培訓的重視不足,特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓系統(tǒng)的重 要性,那么,這個企業(yè)需要培訓的緊迫性就愈加突出。事實上許多醫(yī)藥企業(yè)的實際情況 就是苦于自己實施不了真正意義的培訓,才向外尋求幫助,所以,長遠而言,有條件的 企業(yè)在開展培訓項目之前,首先需要的是建立一套完整的培訓系統(tǒng)。 為什么需要培訓? 理由之一:改進銷售業(yè)績 銷售面對激烈的市場競爭,一線銷售人員所承受的壓力最直接,他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè) 績息息相關(guān)。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應的銷售指標,并將落實到區(qū)域、部門、管 理人員和銷售人員。銷售業(yè)績的改進從每個人的行為、方式、技能和方向開始,培訓從 這些方面來幫助銷售人員提高,幫助其指標的達成,發(fā)現(xiàn)有無改進的必要。 在工作質(zhì)量、工作效率方面對企業(yè)提供整體、完善并有個性化的服務。 理由之二:培訓新員工 培訓員工的技能對于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要,我們可以舉一個銷售員常見的困難情 景。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科,因為現(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接 待日只給每個公司的銷售人員5~10分鐘的介紹時間,當銷售代表好不容易輪到接見時, 短短幾分鐘的時間要陳述清楚問題,達到一定的拜訪目的,這個要求是非常高的,此時 如果沒有經(jīng)過良好的銷售技巧訓練和充分的準備,達不到目的不說,可能直接影響企業(yè) 的形象。新員工能否盡快勝任工作,關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能,進行嚴格有效的 正規(guī)培訓。即使是有一定經(jīng)驗者,對付一些困難情況也還需要多做練習,做好針對性的 準備,盡量避免不經(jīng)意的失誤導致前功盡棄。 理由之三:上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓銷售人員,讓銷售人員掌握新產(chǎn)品的特點,帶給客戶的 益處,以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識,銷售人員才知道應尋找什么樣的客戶,推廣什 么樣的市場,才能將產(chǎn)品介紹給客戶。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域,新的學術(shù)概 念,或需要在新的市場環(huán)境中銷售,提供新的服務,對培訓的要求就更高。 理由之四:員工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工,建立一支合理的人才梯隊,企業(yè)才不會為"人慌"所 困。企業(yè)希望自己的優(yōu)秀銷售人員逐漸走上重要的管理崗位,進一步幫助企業(yè)發(fā)展,但 是必須在員工成長的過程之中經(jīng)常提供相應的管理知識培訓。一個銷售人員將來要帶領(lǐng) 一支團隊或管理一個地區(qū),對其才能的要求將更高更全面。同樣的是,這些可能得到晉 升的銷售人員非常渴望得到培訓,以使自己有機會晉升并能夠勝任工作。 理由之五:解決問題 銷售人員面對工作中隨時隨地出現(xiàn)的各種疑難問題,經(jīng)常會尋求上級和企業(yè)有關(guān)部門提 供指導和幫助。作為經(jīng)理最不希望其員工成天因各種各樣的問題要求他解決,各級人員 有各自不同的職責和各種工作方向,作為銷售人員在市場和客戶中應具有解決問題的能 力。通過培訓可以學習別人的經(jīng)驗,給員工帶來清晰、合理的思維方式,幫助員工逐漸 具備分析問題和獨立解決問題的能力。 理由之六:企業(yè)文化 國內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè),視為企業(yè)成功的重要法寶。企業(yè)無論大小, 建立一種良好的、高效的氛圍非常重要,成功的企業(yè)都具有自己獨特的企業(yè)文化,并融 入銷售與市場之中,取得了意想不到的成功。培訓是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚企業(yè)文化的一 個最好場所,這是培訓工作的一個重要方面。 第二章 培訓是成本?投資?激勵? 培訓作為一個企業(yè)的職能在國外是六十年代以來才有的事。許多企業(yè)把培訓視為費用, 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場、財務和生產(chǎn)部門,他們都經(jīng)營有關(guān)的必不可少的業(yè)務。而許 多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢,根本就沒有培訓的任何預算。有些醫(yī)藥企業(yè)沒有把培訓視作企業(yè) 內(nèi)部必不可少的一個組成部分,培訓的存在就真的成為了一種擺設(shè),一種浪費。 誠然,醫(yī)藥企業(yè)希望銷售人員得到基本實用的銷售技能培訓,直接給企業(yè)帶來效益 。關(guān)鍵是,企業(yè)有沒有把培訓當成一項投資來對待? 許多大型跨國公司對銷售人員的培訓非常嚴格,新員工培訓要集中半個月至一個月 的時間,進行一種封閉式的強化培訓。這種培訓的費用昂貴,企業(yè)必須有嚴格的招聘程 序作為前提。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗,一旦正式上崗就應具有良好 的生產(chǎn)效率。員工投入工作后,如果對所擔負的業(yè)務和產(chǎn)品不熟悉,是企業(yè)所不可接受 的,對企業(yè)帶來的損失更大。 銷售員并不是天生的,而是后天逐步培養(yǎng)的,要想成長為合格的銷售人員必須接受 培訓。有些銷售經(jīng)理招聘員工時很在意這個人是不是適合從事銷售職業(yè),通過各種手段 去測試和了解對方,以期判斷出好的銷售人員來。其實,多數(shù)情況下表現(xiàn)出來的,只是 這些應聘者是否經(jīng)過了良好的培訓。 作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè),培訓已經(jīng)是企業(yè)營運的一個重要部分,作為一項投資來對待。 培訓的成本直接列入企業(yè)的成本計算,培訓與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系,在企業(yè)盈虧審核時可 以檢查培訓工作的有效性。 在九十年代之前我國的醫(yī)藥企業(yè),對銷售人員技能并無特殊要求,多數(shù)是邊工作邊 熟悉,這種缺乏培訓的銷售人員能否成功基本上無法預料,企業(yè)的效率之低也可以想象 。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比,容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故, 國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的,即使是那些直接面對市場,與其各人利 益掛鉤的銷售人員,情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓。醫(yī)藥企業(yè)如果 不愿意在培訓上投入資金和時間,企業(yè)今后進一步的發(fā)展也難以實現(xiàn)。 從人力資源來說,培訓確實是一種重要的人力資源投資。對于醫(yī)藥企業(yè),這等于是 對自己輸血式的投資。確實存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓的銷售人員干得非常成功 的例子,但那實在是鳳毛麟角。培訓成為醫(yī)藥企業(yè)營運的一個重要部分,占用一定的工 作時間,花費金錢,企業(yè)成本的增加將帶來良好的回報。 作為一個成功的企業(yè),人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊,轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從 員工的角度來說,在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓支持,以幫助其不斷提高,個 人才能得到發(fā)展?,F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才,在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊。在信息和知 識迅速更新的今天,每一個人都有要求進步的愿望,都希望個人能力得到別人的認同。 在企業(yè)內(nèi),培訓可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高,使其能進一步勝任工作和有晉升的 可能,這是一種非常有效的內(nèi)部激勵。 第三章 醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 任何培訓都是一種學習的過程。培訓的職能是要促進學習,必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生 一定的沖突。企業(yè)建立培訓制度,也就等于把培訓作為了企業(yè)的一項常規(guī),在日常工作 中,企業(yè)要與培訓部門一起,協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng)營之間的關(guān)系。專業(yè)培訓公司 是靠推銷培訓為生,與企業(yè)自己建立的培訓是絕對不一樣的,企業(yè)培訓不要喧賓奪主, 一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務。 從許多建立了培訓部門和培訓體制的企業(yè)來看,企業(yè)對培訓的要求固然有所不同, 但培訓部的工作方法以及工作導向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門,對企業(yè)以什么樣 的態(tài)度進行工作。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊,但培訓部的工作導向不一樣 ,在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣,結(jié)果也各不相同: 1、培訓處在入門水平--依靠外部為主 這些企業(yè)的培訓是由外部機構(gòu)提供的,在企業(yè)進行的培訓課程一般都是純理論的, 企業(yè)即使有培訓師,一般也不單獨組織培訓,只是協(xié)助外來培訓或偶而自己照搬別人的 課程講一些。我們知道,企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓,尤其是這種花費較高的外來培 訓,一定是企業(yè)覺得值得這樣做,但有時是為了滿足員工的要求。 單純依靠外部提供的培訓,關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓的需求是怎樣產(chǎn)生的? 在什么時候產(chǎn)生的?不要僅僅是因為培訓部想尋找一些培訓課程,或者長時間沒有組織 培訓了,需要找點兒活干,應付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓部門和培訓師為了證實自己 存在的價值而不顧一切從外拉來培訓,至于外部培訓公司提供的培訓宣傳廣告等更是要 甄別出是否對應自己企業(yè)的需求。 這種依靠外部的培訓部是低級的,對企業(yè)的影響力非常小,而成本反而高。培訓部 門由于單純依靠外部,容易推卸責任,不對培訓質(zhì)量和結(jié)果負責。 2、培訓處在初等水平--初步建立培訓 企業(yè)組建了培訓部之后,培訓必須對企業(yè)的管理決策作出反應,培訓部要開始自己 設(shè)計培訓方案。但是如果培訓部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié),對公司的策略不甚了解或根本 就不關(guān)心,培訓部做出的培訓計劃將是不切實際的,許多計劃從來就無法實現(xiàn)。 不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一 套在企業(yè)內(nèi)部實施的MBA課程,MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實現(xiàn),況且銷售 人員對此毫無興趣,對他們現(xiàn)在的工作沒有多少實際幫助,所以只是一個華而不實的虛 名而已。 培訓部的運作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié),表面上可能一時看不出來,培訓部仍在 開展大量的培訓課程,似乎專業(yè)水平很高,培訓很有質(zhì)量,但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務的脫 節(jié),而且代價也在不斷增高,缺乏評估。企業(yè)應該迅速識別這種與業(yè)務脫節(jié)的培訓,否 則培訓部門將仍然樂此不彼地將培訓進行下去。 3、培訓處在中上水平--較好的支持 培訓部不需要很大,但需要有效,既是專業(yè)培訓師又是企業(yè)的管理顧問,如此,將 是最理想的培訓部。企業(yè)建立的培訓部應該參與企業(yè)的所有業(yè)務,應該強烈地認識到銷 售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓部的責任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中,培訓部為銷售 提供最直接有效的支持,對銷售情況有清晰的了解,極富遠見地為銷售隊伍提供受過培 訓的員工,在企業(yè)的各種活動中具有良好的協(xié)調(diào)能力,在不增加企業(yè)負擔的情況下,提 供高質(zhì)量的培訓。 培訓需求主要由管理層確定,培訓部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解 的良好關(guān)系,使培訓能持之有效地進行下去。可以與專業(yè)培訓公司合作,開辦少量的高 級課程,以管理為導向,使企業(yè)的管理層能接受這些課程,繼而將這些概念通過經(jīng)理們 在工作中傳達給員工。 培訓應該是高質(zhì)量和低成本的。培訓預算可以與管理層一起公開討論,一起分析培 訓的效果與員工業(yè)績的提升。孤立的培訓是不存在的,培訓需要銷售經(jīng)理們參與培訓的 過程,并在平時不斷強化,培訓才會起作用。 培訓是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石,保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層 的行列。同時,也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工,把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫(yī) 藥企業(yè)來說,不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場,需要及時培訓員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取 得成功。 銷售員要首先自己要準確理解產(chǎn)品,才能說服客戶接受。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng) 域,更是惟有依靠培訓不斷學習。 醫(yī)藥企業(yè)建立培訓部之后,由于培訓師屬于企業(yè)內(nèi)一個較高的職位,許多銷售人員 將向往擔任這一職務。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓師,由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓師的訓 練,...
醫(yī)藥企業(yè)培訓實務
在當今高度競爭的醫(yī)藥市場,員工培訓已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一?,F(xiàn) 代企業(yè)都非常重視對人力資源的開發(fā)和有效利用,而培訓就是要幫助員工釋放出其本身 具有的潛能,激發(fā)員工的自我意識,使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功,進而為企業(yè) 創(chuàng)造更大的效益. 醫(yī)藥企業(yè)培訓實務 第一章:醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 第二章:培訓是成本?投資?激勵? 第三章:醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 第四章:醫(yī)藥企業(yè)培訓課程設(shè)計與執(zhí)行概要 第五章:醫(yī)藥企業(yè)的培訓系統(tǒng)建設(shè)概要 第六章:培訓項目成功實施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓,并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓系統(tǒng),其根本目的就 是要以此幫助企業(yè),使企業(yè)及其員工變得更加有效率。 當一個銷售人員尚未具備基本的工作技能,或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時 候,我們應該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務的銷售人 員,來自客戶的不信任、不關(guān)心,這種缺乏銷售技巧的情況實在是太多。 醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮,企業(yè)需要保持每一個銷售人員隨時發(fā)掘其潛能,這是日 復一日的一種壓力。企業(yè)可以依靠不斷的培訓保持員工的能力,保持工作的效率,同時 也符合企業(yè)提倡"以人為本"的經(jīng)營理念。 21世紀是知識爆炸的時代,掌握信息和知識是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動力量,在信息和 技術(shù)知識瞬息萬變的今天,醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等,企業(yè)希望通過不斷培訓跟進時 代的步伐。了解別人在做的,才知道自己的不足。 如果現(xiàn)代企業(yè)對培訓的重視不足,特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓系統(tǒng)的重 要性,那么,這個企業(yè)需要培訓的緊迫性就愈加突出。事實上許多醫(yī)藥企業(yè)的實際情況 就是苦于自己實施不了真正意義的培訓,才向外尋求幫助,所以,長遠而言,有條件的 企業(yè)在開展培訓項目之前,首先需要的是建立一套完整的培訓系統(tǒng)。 為什么需要培訓? 理由之一:改進銷售業(yè)績 銷售面對激烈的市場競爭,一線銷售人員所承受的壓力最直接,他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè) 績息息相關(guān)。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應的銷售指標,并將落實到區(qū)域、部門、管 理人員和銷售人員。銷售業(yè)績的改進從每個人的行為、方式、技能和方向開始,培訓從 這些方面來幫助銷售人員提高,幫助其指標的達成,發(fā)現(xiàn)有無改進的必要。 在工作質(zhì)量、工作效率方面對企業(yè)提供整體、完善并有個性化的服務。 理由之二:培訓新員工 培訓員工的技能對于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要,我們可以舉一個銷售員常見的困難情 景。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科,因為現(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接 待日只給每個公司的銷售人員5~10分鐘的介紹時間,當銷售代表好不容易輪到接見時, 短短幾分鐘的時間要陳述清楚問題,達到一定的拜訪目的,這個要求是非常高的,此時 如果沒有經(jīng)過良好的銷售技巧訓練和充分的準備,達不到目的不說,可能直接影響企業(yè) 的形象。新員工能否盡快勝任工作,關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能,進行嚴格有效的 正規(guī)培訓。即使是有一定經(jīng)驗者,對付一些困難情況也還需要多做練習,做好針對性的 準備,盡量避免不經(jīng)意的失誤導致前功盡棄。 理由之三:上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓銷售人員,讓銷售人員掌握新產(chǎn)品的特點,帶給客戶的 益處,以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識,銷售人員才知道應尋找什么樣的客戶,推廣什 么樣的市場,才能將產(chǎn)品介紹給客戶。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域,新的學術(shù)概 念,或需要在新的市場環(huán)境中銷售,提供新的服務,對培訓的要求就更高。 理由之四:員工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工,建立一支合理的人才梯隊,企業(yè)才不會為"人慌"所 困。企業(yè)希望自己的優(yōu)秀銷售人員逐漸走上重要的管理崗位,進一步幫助企業(yè)發(fā)展,但 是必須在員工成長的過程之中經(jīng)常提供相應的管理知識培訓。一個銷售人員將來要帶領(lǐng) 一支團隊或管理一個地區(qū),對其才能的要求將更高更全面。同樣的是,這些可能得到晉 升的銷售人員非常渴望得到培訓,以使自己有機會晉升并能夠勝任工作。 理由之五:解決問題 銷售人員面對工作中隨時隨地出現(xiàn)的各種疑難問題,經(jīng)常會尋求上級和企業(yè)有關(guān)部門提 供指導和幫助。作為經(jīng)理最不希望其員工成天因各種各樣的問題要求他解決,各級人員 有各自不同的職責和各種工作方向,作為銷售人員在市場和客戶中應具有解決問題的能 力。通過培訓可以學習別人的經(jīng)驗,給員工帶來清晰、合理的思維方式,幫助員工逐漸 具備分析問題和獨立解決問題的能力。 理由之六:企業(yè)文化 國內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè),視為企業(yè)成功的重要法寶。企業(yè)無論大小, 建立一種良好的、高效的氛圍非常重要,成功的企業(yè)都具有自己獨特的企業(yè)文化,并融 入銷售與市場之中,取得了意想不到的成功。培訓是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚企業(yè)文化的一 個最好場所,這是培訓工作的一個重要方面。 第二章 培訓是成本?投資?激勵? 培訓作為一個企業(yè)的職能在國外是六十年代以來才有的事。許多企業(yè)把培訓視為費用, 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場、財務和生產(chǎn)部門,他們都經(jīng)營有關(guān)的必不可少的業(yè)務。而許 多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢,根本就沒有培訓的任何預算。有些醫(yī)藥企業(yè)沒有把培訓視作企業(yè) 內(nèi)部必不可少的一個組成部分,培訓的存在就真的成為了一種擺設(shè),一種浪費。 誠然,醫(yī)藥企業(yè)希望銷售人員得到基本實用的銷售技能培訓,直接給企業(yè)帶來效益 。關(guān)鍵是,企業(yè)有沒有把培訓當成一項投資來對待? 許多大型跨國公司對銷售人員的培訓非常嚴格,新員工培訓要集中半個月至一個月 的時間,進行一種封閉式的強化培訓。這種培訓的費用昂貴,企業(yè)必須有嚴格的招聘程 序作為前提。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗,一旦正式上崗就應具有良好 的生產(chǎn)效率。員工投入工作后,如果對所擔負的業(yè)務和產(chǎn)品不熟悉,是企業(yè)所不可接受 的,對企業(yè)帶來的損失更大。 銷售員并不是天生的,而是后天逐步培養(yǎng)的,要想成長為合格的銷售人員必須接受 培訓。有些銷售經(jīng)理招聘員工時很在意這個人是不是適合從事銷售職業(yè),通過各種手段 去測試和了解對方,以期判斷出好的銷售人員來。其實,多數(shù)情況下表現(xiàn)出來的,只是 這些應聘者是否經(jīng)過了良好的培訓。 作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè),培訓已經(jīng)是企業(yè)營運的一個重要部分,作為一項投資來對待。 培訓的成本直接列入企業(yè)的成本計算,培訓與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系,在企業(yè)盈虧審核時可 以檢查培訓工作的有效性。 在九十年代之前我國的醫(yī)藥企業(yè),對銷售人員技能并無特殊要求,多數(shù)是邊工作邊 熟悉,這種缺乏培訓的銷售人員能否成功基本上無法預料,企業(yè)的效率之低也可以想象 。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比,容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故, 國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的,即使是那些直接面對市場,與其各人利 益掛鉤的銷售人員,情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓。醫(yī)藥企業(yè)如果 不愿意在培訓上投入資金和時間,企業(yè)今后進一步的發(fā)展也難以實現(xiàn)。 從人力資源來說,培訓確實是一種重要的人力資源投資。對于醫(yī)藥企業(yè),這等于是 對自己輸血式的投資。確實存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓的銷售人員干得非常成功 的例子,但那實在是鳳毛麟角。培訓成為醫(yī)藥企業(yè)營運的一個重要部分,占用一定的工 作時間,花費金錢,企業(yè)成本的增加將帶來良好的回報。 作為一個成功的企業(yè),人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊,轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從 員工的角度來說,在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓支持,以幫助其不斷提高,個 人才能得到發(fā)展?,F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才,在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊。在信息和知 識迅速更新的今天,每一個人都有要求進步的愿望,都希望個人能力得到別人的認同。 在企業(yè)內(nèi),培訓可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高,使其能進一步勝任工作和有晉升的 可能,這是一種非常有效的內(nèi)部激勵。 第三章 醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 任何培訓都是一種學習的過程。培訓的職能是要促進學習,必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生 一定的沖突。企業(yè)建立培訓制度,也就等于把培訓作為了企業(yè)的一項常規(guī),在日常工作 中,企業(yè)要與培訓部門一起,協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng)營之間的關(guān)系。專業(yè)培訓公司 是靠推銷培訓為生,與企業(yè)自己建立的培訓是絕對不一樣的,企業(yè)培訓不要喧賓奪主, 一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務。 從許多建立了培訓部門和培訓體制的企業(yè)來看,企業(yè)對培訓的要求固然有所不同, 但培訓部的工作方法以及工作導向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門,對企業(yè)以什么樣 的態(tài)度進行工作。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊,但培訓部的工作導向不一樣 ,在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣,結(jié)果也各不相同: 1、培訓處在入門水平--依靠外部為主 這些企業(yè)的培訓是由外部機構(gòu)提供的,在企業(yè)進行的培訓課程一般都是純理論的, 企業(yè)即使有培訓師,一般也不單獨組織培訓,只是協(xié)助外來培訓或偶而自己照搬別人的 課程講一些。我們知道,企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓,尤其是這種花費較高的外來培 訓,一定是企業(yè)覺得值得這樣做,但有時是為了滿足員工的要求。 單純依靠外部提供的培訓,關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓的需求是怎樣產(chǎn)生的? 在什么時候產(chǎn)生的?不要僅僅是因為培訓部想尋找一些培訓課程,或者長時間沒有組織 培訓了,需要找點兒活干,應付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓部門和培訓師為了證實自己 存在的價值而不顧一切從外拉來培訓,至于外部培訓公司提供的培訓宣傳廣告等更是要 甄別出是否對應自己企業(yè)的需求。 這種依靠外部的培訓部是低級的,對企業(yè)的影響力非常小,而成本反而高。培訓部 門由于單純依靠外部,容易推卸責任,不對培訓質(zhì)量和結(jié)果負責。 2、培訓處在初等水平--初步建立培訓 企業(yè)組建了培訓部之后,培訓必須對企業(yè)的管理決策作出反應,培訓部要開始自己 設(shè)計培訓方案。但是如果培訓部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié),對公司的策略不甚了解或根本 就不關(guān)心,培訓部做出的培訓計劃將是不切實際的,許多計劃從來就無法實現(xiàn)。 不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一 套在企業(yè)內(nèi)部實施的MBA課程,MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實現(xiàn),況且銷售 人員對此毫無興趣,對他們現(xiàn)在的工作沒有多少實際幫助,所以只是一個華而不實的虛 名而已。 培訓部的運作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié),表面上可能一時看不出來,培訓部仍在 開展大量的培訓課程,似乎專業(yè)水平很高,培訓很有質(zhì)量,但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務的脫 節(jié),而且代價也在不斷增高,缺乏評估。企業(yè)應該迅速識別這種與業(yè)務脫節(jié)的培訓,否 則培訓部門將仍然樂此不彼地將培訓進行下去。 3、培訓處在中上水平--較好的支持 培訓部不需要很大,但需要有效,既是專業(yè)培訓師又是企業(yè)的管理顧問,如此,將 是最理想的培訓部。企業(yè)建立的培訓部應該參與企業(yè)的所有業(yè)務,應該強烈地認識到銷 售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓部的責任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中,培訓部為銷售 提供最直接有效的支持,對銷售情況有清晰的了解,極富遠見地為銷售隊伍提供受過培 訓的員工,在企業(yè)的各種活動中具有良好的協(xié)調(diào)能力,在不增加企業(yè)負擔的情況下,提 供高質(zhì)量的培訓。 培訓需求主要由管理層確定,培訓部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解 的良好關(guān)系,使培訓能持之有效地進行下去。可以與專業(yè)培訓公司合作,開辦少量的高 級課程,以管理為導向,使企業(yè)的管理層能接受這些課程,繼而將這些概念通過經(jīng)理們 在工作中傳達給員工。 培訓應該是高質(zhì)量和低成本的。培訓預算可以與管理層一起公開討論,一起分析培 訓的效果與員工業(yè)績的提升。孤立的培訓是不存在的,培訓需要銷售經(jīng)理們參與培訓的 過程,并在平時不斷強化,培訓才會起作用。 培訓是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石,保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層 的行列。同時,也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工,把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫(yī) 藥企業(yè)來說,不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場,需要及時培訓員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取 得成功。 銷售員要首先自己要準確理解產(chǎn)品,才能說服客戶接受。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng) 域,更是惟有依靠培訓不斷學習。 醫(yī)藥企業(yè)建立培訓部之后,由于培訓師屬于企業(yè)內(nèi)一個較高的職位,許多銷售人員 將向往擔任這一職務。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓師,由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓師的訓 練,...
醫(yī)藥企業(yè)培訓實務
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