醫(yī)藥企業(yè)培訓實務
在當今高度競爭的醫(yī)藥市場，員工培訓已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一?，F(xiàn) 代企業(yè)都非常重視對人力資源的開發(fā)和有效利用，而培訓就是要幫助員工釋放出其本身 具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識，使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功,進而為企業(yè) 創(chuàng)造更大的效益. 醫(yī)藥企業(yè)培訓實務 　 　 第一章：醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 　 　 第二章：培訓是成本？投資？激勵？ 　 　 第三章：醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 　 第四章：醫(yī)藥企業(yè)培訓課程設(shè)計與執(zhí)行概要 　 　 第五章：醫(yī)藥企業(yè)的培訓系統(tǒng)建設(shè)概要 　 　 第六章：培訓項目成功實施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 　　 　　現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓，并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓系統(tǒng)，其根本目的就 是要以此幫助企業(yè)，使企業(yè)及其員工變得更加有效率。 　　當一個銷售人員尚未具備基本的工作技能，或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時 候，我們應該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務的銷售人 員，來自客戶的不信任、不關(guān)心，這種缺乏銷售技巧的情況實在是太多。 　　醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)需要保持每一個銷售人員隨時發(fā)掘其潛能，這是日 復一日的一種壓力。企業(yè)可以依靠不斷的培訓保持員工的能力，保持工作的效率，同時 也符合企業(yè)提倡"以人為本"的經(jīng)營理念。 　　21世紀是知識爆炸的時代，掌握信息和知識是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動力量，在信息和 技術(shù)知識瞬息萬變的今天，醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等，企業(yè)希望通過不斷培訓跟進時 代的步伐。了解別人在做的，才知道自己的不足。 　　如果現(xiàn)代企業(yè)對培訓的重視不足，特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓系統(tǒng)的重 要性，那么，這個企業(yè)需要培訓的緊迫性就愈加突出。事實上許多醫(yī)藥企業(yè)的實際情況 就是苦于自己實施不了真正意義的培訓，才向外尋求幫助，所以，長遠而言，有條件的 企業(yè)在開展培訓項目之前，首先需要的是建立一套完整的培訓系統(tǒng)。 　　 為什么需要培訓？ 　　 理由之一：改進銷售業(yè)績 銷售面對激烈的市場競爭，一線銷售人員所承受的壓力最直接，他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè) 績息息相關(guān)。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應的銷售指標，并將落實到區(qū)域、部門、管 理人員和銷售人員。銷售業(yè)績的改進從每個人的行為、方式、技能和方向開始，培訓從 這些方面來幫助銷售人員提高，幫助其指標的達成，發(fā)現(xiàn)有無改進的必要。 在工作質(zhì)量、工作效率方面對企業(yè)提供整體、完善并有個性化的服務。 　　理由之二：培訓新員工 培訓員工的技能對于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個銷售員常見的困難情 景。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科，因為現(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接 待日只給每個公司的銷售人員5~10分鐘的介紹時間，當銷售代表好不容易輪到接見時， 短短幾分鐘的時間要陳述清楚問題，達到一定的拜訪目的，這個要求是非常高的，此時 如果沒有經(jīng)過良好的銷售技巧訓練和充分的準備，達不到目的不說，可能直接影響企業(yè) 的形象。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進行嚴格有效的 正規(guī)培訓。即使是有一定經(jīng)驗者，對付一些困難情況也還需要多做練習，做好針對性的 準備，盡量避免不經(jīng)意的失誤導致前功盡棄。 　　理由之三：上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓銷售人員，讓銷售人員掌握新產(chǎn)品的特點，帶給客戶的 益處，以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識，銷售人員才知道應尋找什么樣的客戶，推廣什 么樣的市場，才能將產(chǎn)品介紹給客戶。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域，新的學術(shù)概 念，或需要在新的市場環(huán)境中銷售，提供新的服務，對培訓的要求就更高。 　　理由之四：員工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工，建立一支合理的人才梯隊，企業(yè)才不會為"人慌"所 困。企業(yè)希望自己的優(yōu)秀銷售人員逐漸走上重要的管理崗位，進一步幫助企業(yè)發(fā)展，但 是必須在員工成長的過程之中經(jīng)常提供相應的管理知識培訓。一個銷售人員將來要帶領(lǐng) 一支團隊或管理一個地區(qū)，對其才能的要求將更高更全面。同樣的是，這些可能得到晉 升的銷售人員非常渴望得到培訓，以使自己有機會晉升并能夠勝任工作。 　　理由之五：解決問題 銷售人員面對工作中隨時隨地出現(xiàn)的各種疑難問題，經(jīng)常會尋求上級和企業(yè)有關(guān)部門提 供指導和幫助。作為經(jīng)理最不希望其員工成天因各種各樣的問題要求他解決，各級人員 有各自不同的職責和各種工作方向，作為銷售人員在市場和客戶中應具有解決問題的能 力。通過培訓可以學習別人的經(jīng)驗，給員工帶來清晰、合理的思維方式，幫助員工逐漸 具備分析問題和獨立解決問題的能力。 　　理由之六：企業(yè)文化 國內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè)，視為企業(yè)成功的重要法寶。企業(yè)無論大小， 建立一種良好的、高效的氛圍非常重要，成功的企業(yè)都具有自己獨特的企業(yè)文化，并融 入銷售與市場之中，取得了意想不到的成功。培訓是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚企業(yè)文化的一 個最好場所，這是培訓工作的一個重要方面。 第二章 培訓是成本？投資？激勵？ 　　 培訓作為一個企業(yè)的職能在國外是六十年代以來才有的事。許多企業(yè)把培訓視為費用， 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場、財務和生產(chǎn)部門，他們都經(jīng)營有關(guān)的必不可少的業(yè)務。而許 多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢，根本就沒有培訓的任何預算。有些醫(yī)藥企業(yè)沒有把培訓視作企業(yè) 內(nèi)部必不可少的一個組成部分，培訓的存在就真的成為了一種擺設(shè)，一種浪費。 　　誠然，醫(yī)藥企業(yè)希望銷售人員得到基本實用的銷售技能培訓，直接給企業(yè)帶來效益 。關(guān)鍵是，企業(yè)有沒有把培訓當成一項投資來對待？ 　　許多大型跨國公司對銷售人員的培訓非常嚴格，新員工培訓要集中半個月至一個月 的時間，進行一種封閉式的強化培訓。這種培訓的費用昂貴，企業(yè)必須有嚴格的招聘程 序作為前提。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應具有良好 的生產(chǎn)效率。員工投入工作后，如果對所擔負的業(yè)務和產(chǎn)品不熟悉，是企業(yè)所不可接受 的，對企業(yè)帶來的損失更大。 　　銷售員并不是天生的，而是后天逐步培養(yǎng)的，要想成長為合格的銷售人員必須接受 培訓。有些銷售經(jīng)理招聘員工時很在意這個人是不是適合從事銷售職業(yè)，通過各種手段 去測試和了解對方，以期判斷出好的銷售人員來。其實，多數(shù)情況下表現(xiàn)出來的，只是 這些應聘者是否經(jīng)過了良好的培訓。 　　作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓已經(jīng)是企業(yè)營運的一個重要部分，作為一項投資來對待。 培訓的成本直接列入企業(yè)的成本計算，培訓與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時可 以檢查培訓工作的有效性。 　　在九十年代之前我國的醫(yī)藥企業(yè)，對銷售人員技能并無特殊要求，多數(shù)是邊工作邊 熟悉，這種缺乏培訓的銷售人員能否成功基本上無法預料，企業(yè)的效率之低也可以想象 。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故， 國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對市場，與其各人利 益掛鉤的銷售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓。醫(yī)藥企業(yè)如果 不愿意在培訓上投入資金和時間，企業(yè)今后進一步的發(fā)展也難以實現(xiàn)。 　　從人力資源來說，培訓確實是一種重要的人力資源投資。對于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是 對自己輸血式的投資。確實存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓的銷售人員干得非常成功 的例子，但那實在是鳳毛麟角。培訓成為醫(yī)藥企業(yè)營運的一個重要部分，占用一定的工 作時間，花費金錢，企業(yè)成本的增加將帶來良好的回報。 　　作為一個成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從 員工的角度來說，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓支持，以幫助其不斷提高，個 人才能得到發(fā)展?，F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊。在信息和知 識迅速更新的今天，每一個人都有要求進步的愿望，都希望個人能力得到別人的認同。 在企業(yè)內(nèi)，培訓可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進一步勝任工作和有晉升的 可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵。 第三章　 醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 　　 任何培訓都是一種學習的過程。培訓的職能是要促進學習，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生 一定的沖突。企業(yè)建立培訓制度，也就等于把培訓作為了企業(yè)的一項常規(guī)，在日常工作 中，企業(yè)要與培訓部門一起，協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng)營之間的關(guān)系。專業(yè)培訓公司 是靠推銷培訓為生，與企業(yè)自己建立的培訓是絕對不一樣的，企業(yè)培訓不要喧賓奪主， 一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務。 　　從許多建立了培訓部門和培訓體制的企業(yè)來看，企業(yè)對培訓的要求固然有所不同， 但培訓部的工作方法以及工作導向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門，對企業(yè)以什么樣 的態(tài)度進行工作。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊，但培訓部的工作導向不一樣 ，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同： 　　　　1、培訓處在入門水平--依靠外部為主 　　這些企業(yè)的培訓是由外部機構(gòu)提供的，在企業(yè)進行的培訓課程一般都是純理論的， 企業(yè)即使有培訓師，一般也不單獨組織培訓，只是協(xié)助外來培訓或偶而自己照搬別人的 課程講一些。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓，尤其是這種花費較高的外來培 訓，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時是為了滿足員工的要求。 　　單純依靠外部提供的培訓，關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓的需求是怎樣產(chǎn)生的？ 在什么時候產(chǎn)生的？不要僅僅是因為培訓部想尋找一些培訓課程，或者長時間沒有組織 培訓了，需要找點兒活干，應付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓部門和培訓師為了證實自己 存在的價值而不顧一切從外拉來培訓，至于外部培訓公司提供的培訓宣傳廣告等更是要 甄別出是否對應自己企業(yè)的需求。 　　這種依靠外部的培訓部是低級的，對企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。培訓部 門由于單純依靠外部，容易推卸責任，不對培訓質(zhì)量和結(jié)果負責。 　　　　2、培訓處在初等水平--初步建立培訓 　　企業(yè)組建了培訓部之后，培訓必須對企業(yè)的管理決策作出反應，培訓部要開始自己 設(shè)計培訓方案。但是如果培訓部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對公司的策略不甚了解或根本 就不關(guān)心，培訓部做出的培訓計劃將是不切實際的，許多計劃從來就無法實現(xiàn)。 　　不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一 套在企業(yè)內(nèi)部實施的MBA課程，MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實現(xiàn)，況且銷售 人員對此毫無興趣，對他們現(xiàn)在的工作沒有多少實際幫助，所以只是一個華而不實的虛 名而已。 　　培訓部的運作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時看不出來，培訓部仍在 開展大量的培訓課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務的脫 節(jié)，而且代價也在不斷增高，缺乏評估。企業(yè)應該迅速識別這種與業(yè)務脫節(jié)的培訓，否 則培訓部門將仍然樂此不彼地將培訓進行下去。 　　　　3、培訓處在中上水平--較好的支持 　　培訓部不需要很大，但需要有效，既是專業(yè)培訓師又是企業(yè)的管理顧問，如此，將 是最理想的培訓部。企業(yè)建立的培訓部應該參與企業(yè)的所有業(yè)務，應該強烈地認識到銷 售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓部的責任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓部為銷售 提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠見地為銷售隊伍提供受過培 訓的員工，在企業(yè)的各種活動中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負擔的情況下，提 供高質(zhì)量的培訓。 　　培訓需求主要由管理層確定，培訓部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解 的良好關(guān)系，使培訓能持之有效地進行下去。可以與專業(yè)培訓公司合作，開辦少量的高 級課程，以管理為導向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經(jīng)理們 在工作中傳達給員工。 　　培訓應該是高質(zhì)量和低成本的。培訓預算可以與管理層一起公開討論，一起分析培 訓的效果與員工業(yè)績的提升。孤立的培訓是不存在的，培訓需要銷售經(jīng)理們參與培訓的 過程，并在平時不斷強化，培訓才會起作用。 　　 培訓是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層 的行列。同時，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫(yī) 藥企業(yè)來說，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場，需要及時培訓員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取 得成功。 銷售員要首先自己要準確理解產(chǎn)品，才能說服客戶接受。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng) 域，更是惟有依靠培訓不斷學習。 　　醫(yī)藥企業(yè)建立培訓部之后，由于培訓師屬于企業(yè)內(nèi)一個較高的職位，許多銷售人員 將向往擔任這一職務。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓師的訓 練，...
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