做好談判前的準備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以 談的，哪些問題是沒有商量余地的； 還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等 等。 同時也要分析我們的情況。 假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題： ——要談的主要問題是什么？ ——有哪些敏感的問題不要去碰？ ——應該先談什么？ ——我們了解對方哪些問題？ ——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ ——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？ ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ ——我們能否改進我們的工作？ ——對方可能會反對哪些問題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ ——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。
做好談判前的準備