優(yōu)秀代理商的基本功
優(yōu)秀代理商的基本功 [pic] |目　錄 | |[pic]市場是你的孩| |子 | |[pic]要學(xué)習(xí)代理品| |牌的經(jīng)營理念 | |[pic]帶有強烈的目| |的性 | |[pic]過程最重要 | |[pic]會總結(jié)的人才| |是聰明人 | |[pic]業(yè)務(wù)員的職責(zé)| |[pic]工作流程 | |[pic]促銷 | |[pic]關(guān)注競爭品牌| |[pic]溝通制度化 | 　　有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款 ，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣——孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你 要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。 　　父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很 多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。 　　這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點的樹立與提高；一種是實 的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實兩方面去進行自 我提高、自我發(fā)展。　　　 第一：市場是你的孩子。 　　你可以對代理什么品牌進行選擇，但對市場你是沒得選的，你最大的財富、最大的 未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看 重的歸根結(jié)底卻只有一點，就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不 再有優(yōu)勢，品牌可能就會移情別戀了。 　　既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子，他會 變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認他人為父。子不教、父之過，一切 孩子的錯，都是你的無能與愚蠢。 　　要點： 　　1.市場是你的——不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要 老是奢望別人（廠方、一級代理、）替你搞定什么什么，也別老是說要別人替你做了什 么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣，說不通。 　　2.市場是你的孩子——怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要 管他。 第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念。 　　你想交朋友或者要和某某長期共處時，你都會自然而然地去了解對方的脾氣、信念 和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢？一個企業(yè)的經(jīng)營理念其實和 一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。 　　代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解 、接受、堅信它——本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時候不是這樣，很少有人是 因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西 也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點一大堆，而這些缺點談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn) 的。所以說，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級代理與一 級代理談戀愛的開始，你必須去學(xué)習(xí)、理解對方的思想。 　　要點： 　　1.代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣，你都得去熟悉。 　　2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動中才有生命力，這就是它和吹牛皮 的區(qū)別?！　?第三：帶有強烈的目的性。 　　成功營銷的一個特點是，大至方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的 性。 　　所謂目的性，是可以通過做計劃得到的。 　　現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走10步路，那么，會做計劃說明你 已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會做計劃，那說明你們已走了6步，剩下的4步就是不折 不扣的執(zhí)行。 　　如何做計劃呢？很簡單，每個月填張表（見附件：月市場計劃表）就行了。 　　具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個清晰的目標(biāo)，例如：訪問目標(biāo)可設(shè)為： 　　1、認識； 　　2、建立客戶關(guān)系； 　　3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 　　4、幫助再銷售； 　　5、提高產(chǎn)品的陳列水平； 　　6、客戶服務(wù)； 　　7、進銷存的掌握； 　　8、建議提高銷售的方法； 　　9、進行終端助銷； 　　10、建立良好的關(guān)系； 　　11、商場主推； 　　…… 　　要點： 　　1.養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。 　　2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。 　　3.每個月填張表并不難?！　　?第四：過程最重要。 　　市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。 　　如果說結(jié)果是一個成品，那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是 耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子，也不要想在你家的 灶上做出滿漢全席來，什么樣的過程出什么樣的結(jié)果，從這個角度看，過程和結(jié)果是一 樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過程控制開始吧。 　　怎么做過程呢？ 　　1.授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己 做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我能不能給他點 權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會有什么結(jié)果？給他權(quán)力后我做什么？ 　　2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么 什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作 等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員 設(shè)計工作內(nèi)容。 　　一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 　　 ·要能滿足市場的要求 　　 ·要能兼容你的期望 　　 ·可以對它進行考核 　　 ·兼容到短期和長期的利益 　　 ·可以規(guī)范化，便于長期執(zhí)行 　　 3.標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩，不 成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。要考核、 評估某項工作內(nèi)容，就必須給這項工作內(nèi)容定個標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。標(biāo) 準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有： 　　·分銷深度 　　·分銷寬度 　　·上柜組合 　　·產(chǎn)品陳列 　　·POP陳列 　　·主推 　　·營業(yè)員技能培訓(xùn) 　?。偟膩碚f，不外乎兩點：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。） 　　這個標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實踐后再調(diào)整。但要注意，一個月內(nèi)只能有一個標(biāo)準(zhǔn)， 你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。 　　4. 檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對過程進行控制，控制什么呢？兩件事：檢查與核實。就是根 據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)務(wù)工作進行檢查，如果你的計劃做得 不錯，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬 實。 　　5. 獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣， 你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當(dāng)然，表達情緒時要講究點的方式方法。 　　要點： 　　1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。 　　2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利：犯錯的權(quán)利。 　　3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。 　　4、不檢察的工作少做為妙。 　　5、檢察結(jié)果一定要公布?！　　?第五：會總結(jié)的人才是聰明人。 　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好象 不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個（想犯個很特別的錯也是 要有點水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯呢。這是因為你在重復(fù)同樣的錯誤。 　　不犯同一錯誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人，而是犯一個 錯就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個錯后，就少一個錯，時間一長想不聰明都難。 　　他為什么能做到這一點呢，因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)。 　　也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯也是你的錯。 　　所以，你應(yīng)該有個習(xí)慣，開會，開工作總結(jié)會。多長時間一次你來定，但至少保證 一個月有一次。 　　要點： 　　總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣?！　　?第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé) 　　職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性 格沒關(guān)系）。 　　業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條： 　　1、銷售； 　　2、回款； 　　3、分銷（深度、廣度）； 　　4、上柜組合； 　　5、營業(yè)主推； 　　6、產(chǎn)品陳列； 　　7、售點廣告助銷、POP； 　　8、價格； 　　9、促銷； 　　10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。 　　如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時候了。 　　分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理 成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下，讓最大 數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。 　　上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所 以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。 　　營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW，好看是 好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一 個經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成 經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。 　　產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個 售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音 肯定比一個人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。 　　價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經(jīng)銷商利潤 減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。基本的價格政策應(yīng)該 是：不鼓勵高價、反對低價。 　　經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都 可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業(yè)務(wù)員或者 代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公 正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點無私、奉獻的精神，問題就 會得到較好的解決了。 　　要點： 　　1、職責(zé)是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。 　　2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。 　　3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴肅的處理。 　　4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。 　　5、長期的主推就是忠誠度。 　　6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。 第七：工作流程 　　業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所 在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì) 量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的工作表現(xiàn)。 　　舉個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為： 　　1、計劃/設(shè)立目標(biāo)； 　　2、回顧訪問； 　　3、問好； 　　4、檢查貨架/POP； 　　5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 　　6、調(diào)整計劃； 　　7、向客戶決策人介紹和說服； 　　8、成交，確立下一步的工作； 　　9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 　　10、道別； 　　11、記錄、報告、總結(jié)。 　　如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜 事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了?！?第八：促銷。 　　促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理 者成熟的表現(xiàn)。 　　也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會 產(chǎn)生這種埋怨嗎？ 　　1、促銷目標(biāo)是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。 　　有目標(biāo)才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下，促銷目 標(biāo)有兩種，提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一臺機子也沒賣出去 的促銷活動肯定會令你失望；如果你的目標(biāo)是擴大宣傳，那么，同樣是一臺機子也沒賣 ，這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標(biāo)，這樣大家才有一 個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。 　　所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A機型的前提下，提 升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進行覆蓋XX個地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。 　　2、無促銷計劃，或促銷計劃不詳細。 　　相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需 要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。沒計劃的促銷是 什么樣的呢？你總會突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時間又不夠了，東西太浪費了，人多幾 個該多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促...
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