業(yè)務培訓（初級業(yè)務員）
業(yè)務培訓（初級業(yè)務員） 第一章 房產理念 一、誓言演讀 1、點名 要求聲音響亮（演練） 2、誓言領讀 （領）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領）讓我們從現(xiàn)在開始 對人感恩，對己克制。 對事盡心，對物珍惜！ 二、公司簡介 上海復星 河南策源 三、培訓的目的及意義 1、目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對個人：自我感覺經驗不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對同事：相互保守，責任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關系不融洽 2、培訓目的、意義 個人能力得提高（個人得成長必須投資、儲蓄） 促進互動，提高團隊能力 提升業(yè)績 四、理念溝通 △入對行，跟對人，做對事，用心投入。 選擇所愛的，愛你所選擇的。 1、公司的最大資產：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。 2、公司用人，品德為先 △行業(yè)的認同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長久，影響最大。 行業(yè)的危機感：行業(yè)競爭，今天好，不等于明天好。 睜眼看世界，好上更好。 △業(yè)務員修煉的精神： （1）信心：對自己、對工作、對產品（建立在對自己對產品、工作的充分了解之上） （2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。 （3）愛心：傳遞生活品質，幸福得使者。 （4）細心：幾十萬得交易，一個疏忽可能造成不可挽救得損失。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。 新人的要求：學會適應，盡快適應新得工作環(huán)境。 改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進取，不斷學習。 先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識面。 成長途徑：從基層開始。 為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關鍵在于學到 了什么東西，不要與別人相比，關鍵在于突破自己。 團隊銷售要求： （1）少說多做 （2）合群、多交友，抱團打天下，善用群眾力量 （3）注意自我形象，彼此要有熱情 （4）做事時，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權威性），人最大的 敵人是自己 （5）無缺點，計劃、充分的準備，全面的了解，掌握市場產品 （6）升官的原則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人 （優(yōu)秀的領導培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領導） （7）注重細節(jié)問題處理：細節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小而為之” （8）提倡先服務，再要求客戶，多花錢買的是服務 （9）多接觸客戶，學會在交流中學習，客戶是我們永遠的老師，培訓的目的只是引導 （10）做個贏家，在力所能及的范圍內去解決問題。 贏家總是有計劃 輸家總是有理由 （讓我來做吧） （那不是我的話） △業(yè)務員是何種人： 有能力，無脾氣 職業(yè)責任感（房地產業(yè)務員需要強責任心） 勤奮（知識面廣，客戶類型多，復雜） 苦干與實干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對方法 自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模 △業(yè)務員必備素養(yǎng)：敏感度、行動力、應變力、熱情 △忠告：相信自己 多結交有信心的人 做自己的主宰 讓自己忙一些 成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個觀點：a、不要挑客戶 b、不要挑產品，合理就好，世上沒有十全十美 要具體分析各個個案成功的原因，最終的競爭是質量的競爭，不是量的競爭，對任何客 戶都應熱情接待： 沒有熱情，你是不能打贏任何一場戰(zhàn)爭的。 “口碑效應”永遠記住，客戶的后面還是客戶這句話。 團隊銷售游戲規(guī)則：團隊合作，齊心協(xié)力。 特點：定位在于臥室客戶的顧問，（讓客戶好感多一點，接受快一點），傳遞美好生活 品質。 整合性：案前、案中、結案的整合。 服務規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞。 針對性：客戶 與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強） （1）案前充分了解對手，充分消化產品——銷講資料，知己知彼 （2）把可能出現(xiàn)的問題解決在開盤前——案前演練 （3）最大限度擴大與客戶的交流、面談機會——來電、來人的把握 （4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析） 取長補短，交換客戶（充分利用資源） （5）當有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。 （6）互動互助，營造氣氛，最快達成成交。 （7）結構層次性強，充分利用業(yè)務緩沖帶（案場執(zhí)掌、折扣技巧）保證最大利潤。 （8）業(yè)務檢討，快速成長。 總結： 1. 通過案前準備、案中作業(yè)、結案檢討，達到有序操作 2. 通過市場調研，銷售控制等手段，促進有效成交。 3、通過專業(yè)訓練，提高人員素質，增強整體戰(zhàn)斗力。 第二章 案場分工 一、案前準備 1、人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表） 2、動腦會議（結合產品，尋找市場機會點） 全案動機說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產品賣點、媒體分布狀況，道具，媒體選擇，業(yè)務訓 練，答客問的完成 3、表單準備： 業(yè)務報表：來人來電表，日報表，周分析表，A級卡（訂購客戶資料），B級卡（未購客 戶資料），業(yè)務日記 柜臺銷控表：單價、總價，售足售退，客戶姓名，房號，面積、房型、每層平面圖，該 表以抽屜放得下為準。 案場通訊錄： 案場日記：記錄當天發(fā)生得狀況。 會議紀要：專題會議內容（優(yōu)秀客戶案例交流） 二、案中作業(yè) 1、業(yè)務學習：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學習，吸取別人的經驗與教訓，多 動腦。例： （1）客戶打電話的狀態(tài)分析：“您好，策源！”與“策源，您好！”案場應先說案名，再問 好，可區(qū)隔不必要的電話。 （2）問價不高，不高在那里？應具體化！提高產品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有 利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產品附加值；以及交通、環(huán)境、生活等都可 以。 2、收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應是一種產業(yè)經營的概念，充分挖 掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。 3、競爭對手了解：個別調研，取長補短，學會去分析對手，對周邊案場應充分了解，定 期市調，關心一下，并作調研報告。 4、看房、簽約的安排：事先準備，不亂，又要能烘托氣氛。 5、客戶的整理、追蹤（B級卡作用）：跟蹤客戶關鍵是把什么樣的概念告訴客戶，每次 傳遞給客戶一點新信息，引起客戶好奇，關心，步步深入、推行。 6、業(yè)務檢討：定期舉行業(yè)務檢討會，加強相互交流，及時發(fā)現(xiàn)問題。 案場每日檢討會：工作通報，主要是處理當日事情，和第二天須注意的事項； 案場周檢討會：一周工作總結，案例分析； 案場月會：業(yè)務分析、總結、調整，可根據(jù)銷售情況召開動腦會議； 評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例； 由專案帶頭進行人員培訓，有針對性，不定期常進行； 7、營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。 8、銷控表核對：十分重要，防止一屋兩賣，也有利于長期規(guī)劃，即時核對。 銷控表格式：客戶姓名、面積、房號、價格（總價）、售（鉛筆）、足（鋼筆）、簽退 ； 銷控表保管：加封皮放置于柜臺，由專案、副專掌握，其它業(yè)務員未經授權不得查看。 9、競爭分析：（1）自身產品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對策 隨著銷售周期中不同情況的產生，周邊區(qū)域市場與自身產品的變化，隨時做好競爭分析 。并注意在熱銷時擠壓差的產品，做好長期銷售。 10、催足簽：小定不算定，大訂才是定。 11、人員代理制 12、廣告精神學習：派夾報告、媒體計劃的執(zhí)行。 第三章 銷講資料的分析、制作 由副專牽頭，分組完成 一、意義：全面發(fā)掘個案優(yōu)勢； 團隊統(tǒng)一說辭 針對性 快速培訓員工 二、內容包括： 1、環(huán)境篇 （1）環(huán)境示意圖 （2）大環(huán)境：人文地理（面積、人口、行政規(guī)劃、歷史沿革等） 區(qū)域交通（過去、現(xiàn)在、規(guī)劃） 區(qū)域商圈 （3）小環(huán)境（5公里范圍）：地理位置、人文環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、個案交通、 個案商圈（現(xiàn)在和即將成熟）、市政規(guī)劃 2、產品篇 （1）基本資料 A、廠商資料：發(fā)展商、設計單位、建筑商、監(jiān)理單位、銷售公司、法律事務所、公證處 、銀行； B、產品：使用性質、規(guī)劃層數(shù)、面積、三證資料（預售證、規(guī)劃許可證、營業(yè)執(zhí)照，放 在銷售夾的前三頁），交房期等； C、物業(yè)管理：公司名稱、服務內容 D、接待中心：地址、電話 （2）發(fā)展商背景（關系到品質、房產投資性） （3）產品規(guī)劃：基本分析層高、面積配比、房型配比。 3、建材設備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產品篇中單列） （1）公建設備（大的社區(qū)應突出） a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉站等； b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心 c、新型建材：智能化 （2）室內建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等 4、購房須知 （1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）——入伙后（購買后） 看房——認購——簽約合同——按揭——登記產權——產證 （2）購房費用：房款、配套、物業(yè)、稅費、手續(xù)費等。 例1：物業(yè)管理費用回答要求： a、符合國家規(guī)定幅度； b、發(fā)展商根據(jù)物業(yè)狀況調整，物價局批準，業(yè)主委員會批準； c、按您的面積最多x元/月。 例2、對廚房太小的解釋： a、符合標準； b、廚房革命。 5、利多利空 （1）政策面：有關法規(guī) （2）經濟面：經濟成長狀況、利息、股市、投資熱點等； （3）市場面：競爭狀況，土地供應。 6、證明資料 （1）房屋預售許可證； （2）建設用地許可證； （3）規(guī)劃用地許可證； （4）土地證； （5）營業(yè)執(zhí)照 7、答客問 三原則：（1）問題單一化 （2）回答口語化 （3）敘述明了，具體化 內容： （1）業(yè)主背景 （2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹； （3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。 （4）公建配套 （5）建筑風格（整體化、建筑空間）：現(xiàn)代風格，古典羅馬風格等，綠地組團，建筑分 布，道路組團，色彩搭建，動線變化； （6）物業(yè)管理：星級管理，清潔、智能化安保24小時等； （7）現(xiàn)場管理： 工地：戴安全帽等要求，不能亂跑，看房線路的安排，有利介紹； 資料管理；多介紹、少帶走，讓其少選擇機會，有意向再來問，不能一攬子全交給客戶 ，特別是價目表，只提供其所需單元； （8）產品本身 例1：電梯不夠用的解釋：速度、坐的人數(shù)、高峰人數(shù)分析、增加電梯您增加多少付出、 定期維護； 例如2：綠地太小的解釋：別人大概只能遠觀，我們能真正享受（藝術步道）；從細處入 手，讓您生活在花園里（房前屋后）。 8、個案調查總表（在市調過程中說明） 例1：室內設備是否可變更？ 回答：由客戶填寫申請表—業(yè)務員轉交工程部審批—反饋客戶—實施； 例2：嵩山北路偏僻 回答：城市的政府大道，幾年規(guī)劃中將打通至翠花路；真正的市中心，大有升值潛力， 長期潛力股；鬧中求靜，都市休閑生活。 例3：鐵路噪音問題 回答：城市特點，遠離動脈線，編組站；編組站，很少有車，只用于調車頭，噪音??； 我們已作充分準備，綠化隔音，雙層玻璃等。 例4：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個主題公園： （1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑）； （2）情侶蜜園（花架、幽徑）； （3）銀發(fā)園（步道、太極池等）； （4）噴泉、藝術景觀道（全家福）。 第四章 市場調研 一、意義：了解、比較、分析競爭對手、及客戶需求，為銷售應對策略打下基礎。 二、培訓目標：熟悉市調表結構，了解市調技巧。 三、市調內容： （一）基本資料 案名：指企劃包裝案名，不是注冊名； 投資興建：發(fā)展商+參建商； 企劃銷售：廣告公司+銷售公司； 建筑設計：工程藍圖、設計單位； 基地面積：公建+建筑本身（紅線內部分）； 銷售面積：指可銷售面積； 規(guī)劃面積：從××平米單位（小）——××平米單位（大）； 主力面積：所有面積中超過30%的面積； 平均單位：一般指最低與最高的平均值，有時也指主力的平均值； 標準單位：2.5m×6m，（車庫放寬，考慮進出）； 工地位置：處于交叉口附近，畫出示意圖； 主力總價：主力面積×平均單價； 總銷金額：銷售面積×平均單價； 注意技巧： 例：售出戶數(shù)的市調（方法綜合使用，相對精確的估算） 1、客戶的設定（身份為客戶購房）設定大一點。 （1）替公司看房（冒用名片、團購、按級別、搭配各種房型） （2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。 2、樓層、朝向、房型的擠壓。 鄭州市場，5、6層先賣掉，中、低價位樓盤；位置好的地方，正對花園、好的樓層、好 的位置都沒有賣完，銷售率低于30%。 3、配合不同時差，現(xiàn)場市調，嗲化補充石雕，看是否準。 多人多種方式，事先準備、分工。 （二）其他市調內容： 銀行貸款、名稱、利率、戶口辦理、標準、工程進度、面對學區(qū)等。 四、綜合分析： 1、地段分析：大環(huán)境、小區(qū)域、交通動線（目前、未來規(guī)劃...
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