電話約人怎么才不被拒絕
電話約人怎么才不被拒絕 “陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務代表。你是成功人士，我想向你介紹……” 陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷 了電話。 小林放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。 姜經理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？” 小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。 姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次 ，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產 生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近 利的感覺。 最后一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產品，見面是最佳途徑 。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？ 姜經理說完親自示范給小林看。 “鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等 待對方理解了說話內容并做出反映。 對方說：“我正在開會！” 姜經理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎？” 對方毫不猶豫地答應了。 姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少 失敗感。 半個小時后，姜經理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時后來電 話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。 “你是做什么生意的？” “我是大大公司的業(yè)務經理，是為客人設計一些財經投資計劃……” 鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。 “當然不是！”姜經理說。“我們見見面，當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些， 今后你們有什么需要服務的，一定會想到我?。　?鄒先生笑了笑，沒說什么。 “這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間？”姜經理問。 “那就明天吧?！?“謝謝。鄒先生，上午還是下午？” “下午吧！4點?！编u先生回答。 “好！明天下午4點鐘見！”姜先生說。 姜經理放下電話，小林禁不住拍手歡呼 電話行銷法則（一） 信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個準確的 商業(yè)信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天， 講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機，而電話行銷就能做到 這一點。 以下是給幾個打電話的建議： 及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。 自報家門。報上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。 別?；ㄕ小Ｗ约旱碾娫捵詈糜赡阌H自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的電 話，應該指示那個人做得有策略些。先問"請問你是誰"？然后回答說："噢，是這樣的， 某先生（女士）不在。"這是一種拙劣的做法。相反，你的助手應該首先說某先生（女士 ）不在，然后再問是誰打來的電話。 吐詞清晰。緩慢而清晰的講話--并帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。 通報姓名。往外打電話時，應該先說明你是誰。如果你的電話被轉接，則應該向提 起分機的任何人重復一次你的姓名。 是否合時。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應該問一句"這時候給你打電話是否 合適。 不要讓對方久等。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。如果你絕對是這樣 做的話，應該把對方等待的時間限制是20秒以內。 斷線后應重新?lián)艽?。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有責任重新?lián)芡▽Ψ降碾娫挕?迅速回復別人的電話。假如你不能在二十四小時之內回別人的電話，應該讓另一個 人代你回復。 說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信 箱把有關信息告訴打入電話的人。 電話行銷法則（二） 首先給大家分享一個真實故事： 某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務電話未打，于是他馬 上起身穿好襯衣，打好領帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他："老公，你 打個電話還穿得那么整齊干嘛，你要出去?。?她老公回答："我穿好衣服打電話，表示 我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定 要穿衣服打這個電話。" 成功者就是不一樣，連打電話都是如此。 你不能忽略你未來要打的每個電話。 以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考： 1、你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。 2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。 3、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。 4、電話是全世界最快的通訊工具。 5、我打電話可以達成我想要的結果。 6、我下一個電話比上一個電話都有進步。 7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。 8、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。 9、我會成為電話行銷的頂尖高手。 10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好 的。 11、電話是我的終生朋友，我愛電話。 由于城市規(guī)模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷 上升。這樣利用電話進行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。總括起來，利用電 話推銷，至少有以下優(yōu)點：(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推 脫掉；利用電話推銷，一般易于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負責人，則效 果更佳。(2)推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。 且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關系緊張，對方往往易產生戒備 心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產品利益點的關注與思考。電話推銷則屬于遠距 離接觸。對方沒有被壓迫感，易于接受有關產品的信息。(3)省時省力，效率高。登門拜 訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間 。(4)工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于 產生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難 以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕 ，也易于克服消極心理。 　　那么又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢? 　　首先，應堅持有限目標原則。一般而言，電話推銷的目的應是等找到有購買可能的 推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換 言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機會，它不能代替面對面的商 談，電話推銷的目標應是以建立一個恰當的約會為止。 　　其次，電話推銷應和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，就 是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對推銷員建立好感，積極進行約會的說辭。其 中應包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么 時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。 　　再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和 下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問 清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。 　　第四，講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣 易于得到有禮貌的正面回答。像"您好"、"打擾您了"、"如您不介意的話"等禮貌用語， 應成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故 意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 　　第五，電話推銷不能急于推銷，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低推銷 意味，反而易于達成約會機會。比如，作過自我介紹之后，你可以說："我想問您一下， 咱們公司有沒有這種設備?"如對方回答："有"，則進一步問清其購買的年限、牌子、生 產廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產品，如對方回答沒有，就可以直接介 紹自己的產品。最后約定見面商談機會。 　　第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初， 也可在確定約會之后，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名 和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步 推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。 　　第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應考慮到對方的方便 。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇 的。比如"請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?"并進一步確定時間是上午九點， 還是下午三點。 　　最后需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的 相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內保持必要的安靜 是恰當的，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來 電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，應詢問對方能否 代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時間回電話較為適合。總之，整體 的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一。 銷售主管的開門七件事 當今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷 問世，銷售主管就必須高瞻遠矚，才能帶動好團隊在急劇變遷的時代快速前進。在這股 趨勢中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？ 一、讓大家都明確為何做銷售 B2B電子商務公司Single sourceIT的銷售副總監(jiān)弗蘭克·Pacetta指出，激勵員工的方法 首先是展現你的能量和取勝的決心，其次是了解每個人內心深處的想法。你不妨直截了 當地詢問每個人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個公司？做銷售你想要 得到什么？當你問完這些問題之后，你就會發(fā)現團隊中每個人的心態(tài)和觀念都有差異。 銷售主管要能達到對小組內所有人員的心態(tài)和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員” 的角色，鼓勵他們實現自己的價值，且不必為銷售業(yè)績所煩惱。 二、莫讓同仁自我膨脹 眾所周知，在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現狀、不思進取。作為銷售主管就要時 常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、 產品趨勢和一些好的服務方法，開闊他們的眼界同時，至少能夠讓他們感覺到“人外有人 ，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力，從而在實際的操作之中激發(fā) 他們的斗志，并且有所借鑒。 三、網絡溝通迫在眉睫 據最新報道，我國每天網絡在線高達5800萬人，由此可見網絡行銷是有待開發(fā)的一片大 市場，網絡溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網絡工具、文書處理十分到位、文宣制 作相當成熟，加上各項周邊設備，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我 的第一份保單就是通過網絡購買的，起先認識這位小伙子很開心，我們一直利用QQ在網 上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是，連續(xù) 三次的見面，他只字不提“保險”二字，那一天我實在忍不住了，我就問他公司有何險種 適合我？由此，我也成了他的最忠實的客戶。 四、銷售通路有待拓寬 目前我們許多銷售隊伍在通路方面還存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實際的競爭 中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實，出奇不備、避開競爭群的壓力 ，也應該是主管的工作之一。 我們還可以在一些其它的空間進行嘗試，比如團隊銷售是否可行？特殊商品是否銷售給 特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場信息了嗎？陌生拜訪是否一直堅持 ？DM是否運用呢？諸如此類的問題都應該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然， 銷售通路拓寬不了，要想有好的業(yè)績增長是不可能的，在實際推銷的運作中有非常多的 使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應用合適的方法 ，這樣通路才能發(fā)揮其應有的效果。 五、銷售技巧還要再提高 俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是 忘了這句話，你的團隊往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常 常聽到這樣一句話，“不進步的團隊會成為新人創(chuàng)業(yè)的墓場”，作為銷售隊伍如果長期一 成不變的話，必然會如臨大敵。 銷售主管應當拿出點時間，潛心研究行銷技巧，看看自己的產品和自己的特長該如何發(fā) 揮，充分將自己的優(yōu)勢發(fā)揮而出，在銷售市場...
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