案例：上海振華港機的10年
案例：上海振華港機的10年 　　上海振華港機公司(英文縮寫ZPMC)是國有控股三資企業(yè)，1992年成立，主要生 產(chǎn)大型集裝箱機械，也生產(chǎn)散貨裝卸機械和其他產(chǎn)品如大型鋼橋等。由于集裝箱運 輸是國際貿(mào)易不可缺少的手段，加之航運供大于求，船東紛紛用加大船舶裝載量來 降低成本，出現(xiàn)所謂超巴拿馬熱，船愈來愈大。碼頭設(shè)備必須隨之更新?lián)Q代，在世 界機械制造業(yè)普遍不景氣情況中，這個市場卻非?；馃幔澜?0多個著名機械制造 商逐鹿其中，競爭激烈。由于“天時”、“地利”、“人和”，ZPMC在這場競爭中異軍突 起，后來居上，依靠自己的實力在市場競爭中力挫群雄，茁壯成長，現(xiàn)在已成為這 個行業(yè)的排頭兵，大長中國人志氣。 　　大型集裝箱機械是高技術(shù)和勞動密集相結(jié)合的產(chǎn)品。第一世界需要它，但因勞 動力成本高昂，美、日、德等制造商日益失去市場競爭力。第三世界眾多廠商雖有 低價勞動力，但無高技術(shù)，因而做不了它。這種產(chǎn)品最適合我們這種既有高科技、 勞動力成本又不高的國家生產(chǎn)。我們選定了這個市場。 　　公司成立時只有十幾個人，現(xiàn)在已發(fā)展到近1萬人 (其中白領(lǐng)1000人，其余是 藍(lán)領(lǐng))，是世界上目前最強大的一支大型起重機制造隊伍。最初投資100萬美元，十 年來通過贏利再投入，資產(chǎn)重組，特別是A、B股上市，現(xiàn)有資本金2．2億美元。公 司自1995年開始連續(xù)7年產(chǎn)值保持30％增長，去年達(dá)到3．5億美元(其中90％出口) ，同比增加1億美元。目前，雖然市場疲軟，我們正在為2002年實現(xiàn)4億美元產(chǎn)值而 奮斗。 　　我們的產(chǎn)品不僅覆蓋了國內(nèi)主要集裝箱港口，也進入了國外著名的各大港口， 如加拿大溫哥華，美國東西海岸的邁阿密、長灘、奧克蘭、塔克瑪、西雅圖、惠靈 頓、威基尼亞、紐約，南美的巴西、委內(nèi)瑞拉、哥倫比亞，亞洲的新加坡、泰國、 馬來西亞、印尼、緬甸，中東的蘇丹、阿曼、阿聯(lián)酋國和我國的香港、臺灣地區(qū)， 約28個國家和地區(qū)的70余個碼頭。 　　我們的產(chǎn)品在世界市場特別是美國市場和歐洲市場的成功，也擴大了中國的影 響。2002年5月2日胡錦濤副主席在舊金山訪問，恰值我們的整機運輸船裝載4臺高 達(dá)80米的岸橋也抵達(dá)舊金山，看到萬人空港爭睹盛況的場面很高興，曾囑咐楊大使 向ZPMC祝賀。我們自己改造的6萬噸級整機運輸船越過大洋(我們有六艘舉世無雙6 萬噸級整機運輸船)，重約1500～2000噸的龐然大物集裝箱起重機，整機送上用戶 碼頭，每次都如同特技表演。巴西代理阿爾巴女士說：裝有3臺起重機的整機運輸 船巍巍壯觀，駛?cè)氚臀魃Ｍ兴垢蹠r，市民都跑到岸邊去看，整個城市好像停了下來 。不少老華僑熱淚盈眶，為祖國強大而感到自豪。 　　2001年，我們榮幸獲得美國市場本世紀(jì)最大的采購項目：長灘港20臺超巴拿馬 型岸橋，總值近1．4億美元，在同行中引起轟動。一臺岸橋至少用20年，買方必須 選擇可靠的廠商。美國人將如此大額定單授予中國制造商，不只是對我國公司信任 ，也是對中國改革開放欣欣向榮的肯定。 　　我公司全體職工頗感自慰的是沒有辜負(fù)祖國和人民的培養(yǎng)和期待，我們生產(chǎn)的 起重機所到之處都受到贊揚，為祖國爭了光，為民族爭了氣。 　　一、ZPMC是世界知名品牌 　　按照英國權(quán)威的《Cargo System》雜志每年公布的統(tǒng)計，用獲得的訂單排列，自 1998年始ZPMC連續(xù)五年居同行業(yè)首位。目前，世界最大、最快、最先進的岸邊集裝 箱起重機都在ZPMC生產(chǎn)。多次參加國際競爭性投標(biāo)，屢戰(zhàn)屢勝。ZPMC品牌在這個市 場的占有率高達(dá)40％。如， 2001年ZPMC大舉進入歐洲4個國家(德國、荷蘭、英國 、西班牙)6個碼頭，共36臺岸橋(總金額近2億美元)，引起同行震驚。因為，世界 制造業(yè)強手如林，日本、韓國的這類產(chǎn)品都從未進入歐洲市場。特別是我們進入被 稱作起重機故鄉(xiāng)的德國市場，中國產(chǎn)品賣到德國的大門里，結(jié)束了德國名牌起重機 不可戰(zhàn)勝的神話。ZPMC品牌是中國機械制造業(yè)在黨的改革開放旗幟指引下取得的又 一豐碩成果。ZPMC已被世界這個行業(yè)中的強手視為不可輕視的勁旅。 　　應(yīng)該提到：在上海市政府支持下，位于長江口的長興島給予ZPMC岸線3．5公里 ，建成了世界一流的最大、最先進的大型港機出口基地，大大增強了我們的國際市 場競爭力，引起世界港口用戶贊賞和同行矚目。 　　二、ZPMC品牌在市場競爭鍛煉中成長 　　公司所有的合同均系通過市場競爭獲得。初期，我們參加國際市場投標(biāo)，由于 品牌不硬，業(yè)績不豐，非常困難，有時甚至連投標(biāo)資格也被對手的讒言所淘汰。我 們沒有氣餒，千方百計進入國際市場。最初進入了加拿大溫哥華港，然后是美國邁 阿密港。對手制造了不少謠言封殺 ZPMC，什么ZPMC偷德國的設(shè)計、甚至到美國法 庭控告我們。我們?nèi)倘钁?yīng)付這些誣蔑。一旦獲得機會，認(rèn)真對待獲得的項目，像制 作工藝品那樣制作起重機。凡自己做不好的關(guān)鍵配套零部件，一律采用世界名牌。 隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高，每臺產(chǎn)品都是一個活廣告，不少不相信中國能生產(chǎn)這種龐然 大物的用戶專程到溫哥華和邁阿密去看中國的產(chǎn)品，弄得港口當(dāng)局應(yīng)接不暇。加拿 大的皮特先生開玩笑地說：“你們的產(chǎn)品招來這么多參觀者，得償付招待費了”。中 國產(chǎn)品運轉(zhuǎn)良好這個無法抹殺的事實站出來為 ZPMC講話，市場逐步接受了ZPMC這 個品牌?，F(xiàn)在，我們每年共計投標(biāo)120次～140次，從此不再為有否投標(biāo)資格發(fā)愁， 重大招標(biāo)項目的用戶甚至專門邀請ZPMC參加，以壯聲勢。我們的中標(biāo)率達(dá)1／3，這 在本行業(yè)是極高的水平了。英國另一份專業(yè)雜志《World Cargo News》在我們連續(xù)拿 到美國東西海岸5個合同后，頭版大標(biāo)題驚呼“ZPMC席卷美國”，在進入歐洲6個碼頭 后又在頭版上刊登：“ZPMC盡收歐洲訂單”。令同行欣羨、忌妒而又無可奈何。 　　三、重信譽、守承諾是ZPMC的信條 　　由于年青、經(jīng)驗不足，我們產(chǎn)品也出現(xiàn)過不少瑕疵。公司從不文過飾非。如出 口阿曼的場橋行走減速箱設(shè)計不當(dāng)，公司下決心一次將40臺減速箱全部換掉，贏得 了用戶好評。再如，我們曾推薦德國多依茨柴油機，初用尚好，但后來出現(xiàn)不少毛 病，雖過了保用期，我們?nèi)猿袚?dān)責(zé)任，出資將損壞件換新。 　　在產(chǎn)品的配套上，我們鼓勵用中國過了關(guān)的配套件，而且承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任。由于 ZPMC說話算數(shù)，用戶信得過，在美國市場已出現(xiàn)完全用中國機電配套件的集裝箱岸 橋。在交貨期方面，由于這種大型機械涉及方方面面，工序多，特別是海上整機運 輸，難度很大。我們自己有6艘6萬噸級整機運輸船，能保證準(zhǔn)時交貨。加拿大溫哥 華港和美國奧克蘭港為了能準(zhǔn)時得到產(chǎn)品，認(rèn)準(zhǔn)了ZPMC，先后5次授予ZPMC新的合 同。 　　四、為振興中華作貢獻(xiàn)是ZPMC的精神支柱 　　我們是一個有抱負(fù)的企業(yè)，成立伊始，就提出“世界上凡是有集裝箱作業(yè)的港 口，都應(yīng)有ZPMC生產(chǎn)的集裝箱機械作業(yè)”，為“振興中華”這面大旗作些有益的工作 。 　　公司將“為國爭光”作為產(chǎn)品設(shè)計、制造、直到交給用戶全過程的指導(dǎo)思想。這 個響亮口號鼓舞著全體職工齊心協(xié)力克服困難，貢獻(xiàn)力量。例如，待遇是補貼15美 元／天，至今為止沒有一個職工向公司提增加補貼。不論客觀條件多么惡劣，如在 美國邁阿密高達(dá)45℃的酷暑，在香港碼頭的瓢潑大雨以及英國菲利斯通嚴(yán)冬戶外零 下20度、北風(fēng)呼叫，都沒有動搖我公司職工為將中國產(chǎn)品送往全世界集裝箱港口以 弘揚國威的決心。生產(chǎn)這種高達(dá)100余米、重達(dá)1500噸的大型集裝箱機械困難不少 ，但具有昂揚銳氣的中華好兒女，不叫苦、不畏難，10年來我們生產(chǎn)了250臺岸橋 、450臺場橋，依靠心中崇高的思想，澆鑄出名揚世界的品牌ZPMC。 　　五、ZPMC品牌有強大的實力作后盾 　　為了在競爭激烈的集裝箱機械市場求生存求發(fā)展，我們成立伊始就注重建設(shè)自 己的實力，例如： 　　1．在水邊建設(shè)制造基地。由于產(chǎn)品體形龐大，公路、鐵路均無法運輸，只能 靠水運，我們把安裝制造基地建設(shè)在水邊。如前所述，2001年在長江口落成的長興 基地有岸線3．5公里，其中有可承重2000噸起重機的重型碼頭1．1公里，可以同時 安裝調(diào)試20臺岸橋。我們總結(jié)10年的經(jīng)驗，合理設(shè)計了工藝流程，建有400米長的 大型鋼構(gòu)車間等等，大大提高了生產(chǎn)率。 　　我們邀請了國外著名同行對手(日本三菱、住友、石川島，德國諾爾等等)去參 觀，他們除去“當(dāng)驚世界殊”以外，既羨慕又懊喪。 　　2．自己有整機運輸船。ZPMC有6萬噸級整機運輸船6艘?？梢宰灾鞯貙⑽覀兩?產(chǎn)的“鋼鐵巨人”越?？缪筮\往世界各地，既降低成本又能保證準(zhǔn)時交貨，大大增強 了市場競爭力。此為對手所無。 　　3．用浮吊作安裝手段。有大小五艘起升高度(95米)和起重量(2200噸)均居國 內(nèi)首位的水上浮吊作安裝手段。而我們的對手皆用陸上履帶式起重機安裝，既危險 、效率又低(兩者效率差十倍)。他們不能這樣作的原因是沒有在水邊安營扎寨。 　　4．尊重人才。有一批驍勇善戰(zhàn)有獻(xiàn)身精神的工人和工程技術(shù)人員，因而我們 可以短周期完成設(shè)計圖紙，承接批量大的項目。如美國長灘港一次20臺岸橋，金額 高達(dá) 1．4億美元，而且要同時交貨。一般制造商是無法承接的，令我們的對手望 而興嘆、望塵莫及。而我們由于有強大實力，一舉中標(biāo)。 　　5．團結(jié)的領(lǐng)導(dǎo)班子。ZPMC的領(lǐng)導(dǎo)班子既團結(jié)又富有朝氣。敢于與國際強手拼 搏，而且注意揚長避短。例如：產(chǎn)品的設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、整機運輸、售后 服務(wù)6個環(huán)節(jié)均集中由一個指揮部統(tǒng)帥，這是我們那些對手均難做到的，因而常常 出奇制勝，短周期高效率地實現(xiàn)生產(chǎn)計劃和機動靈活地調(diào)整布署應(yīng)對突發(fā)事件和不 測之憂。 　　六、不斷更新技術(shù)，發(fā)展新產(chǎn)品，保持在世界市場領(lǐng)先 　　公司成立前幾年，是向外國人學(xué)，跟著他們的足跡走，這樣既少走彎路，又可 高起點進入世界市場。這幾年由于ZPMC已是這個市場的主力軍了，對手們都在窺測 ZPMC的動向。事實上我們出產(chǎn)品同時也培養(yǎng)鍛煉了一批人才，有了發(fā)展自己科技 實力的生力軍。 　　我們正在投入力量聯(lián)合社會上的科研單位致力于研發(fā)20項與集裝箱機械有關(guān)的 高新科技項目。例如，比常規(guī)起重機效率高30％的高效雙小車起重機；吊具電纜因 風(fēng)等原因出筐使起重機停機，我們研究出無電纜吊具；新型防搖系統(tǒng)；用GPS(全球 衛(wèi)星定位系統(tǒng))實現(xiàn)集裝箱機械的箱位管理和直線行走；用超級電容在集裝箱機械 上實現(xiàn)防止污染的“綠色場橋”；世界首創(chuàng)的速度達(dá)350米／分的小車供電裝置等等 。這些項目有的已獲成功待推廣，有的仍處于研發(fā)階段。中國人自己研發(fā)的高新科 技的投入應(yīng)用，標(biāo)志一個新紀(jì)元：中國人創(chuàng)造的集裝箱機械科技成果已揭開序幕， 它們的成功將會極大地提高產(chǎn)品的科技含量，弘揚國威，增強ZPMC的市場競爭力， 高科技成果的曙光已展示在世界同行面前。 　　我們在世界集裝箱機械市場馳騁闖蕩了10年，由無知到有知，由自發(fā)到自覺， 有得有失。一個偉大事業(yè)吸引我們繼續(xù)為之奮斗。雖然挫折不少，但是，值得向哺 育我們成長的祖國和人民匯報的最大的成果是，我們創(chuàng)出了一個世界集裝箱機械市 場公認(rèn)的知名的中國品牌 ZPMC。 作者：上海振華港機公司總經(jīng)理 管彤賢　來源：《經(jīng)濟管理》2002年第21期
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