促銷和直銷人員管理
促銷和直銷人員管理 [pic] 一、促銷員管理 　　促銷員經(jīng)招聘培訓(xùn)合格后上崗，辦事處統(tǒng)一管理，并遵守以下規(guī)定條款。 　?。ㄒ唬?、服務(wù)規(guī)范 　　1、言語舉止符合規(guī)范。 　　2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 　　3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。 　　4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回 答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。 　　5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　6、為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。 　　7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 　　8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 　　9、不強拉顧客。 　　10、不中傷競品。 　?。ǘ?、行政紀律 　　1、準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 　　3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。 　　4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。 　　5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　6、不得坐、靠著待客。 　　7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 　　8、不得兼職。 　?。ㄈ?、貨款管理 　　1、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細； 　　2、有收貨款的人員： 　　a、經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應(yīng)當天下班前與經(jīng)銷商指定負責人對帳結(jié)算，并得到對方簽字方 可； 　　b、賣場的產(chǎn)品，每天下班前與賣場指定負責人對帳結(jié)算，并得到對方簽字方可； 　　3、負責售點的貨款、產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價賠償； 　　4、做好售點的各種銷售記錄報表，及時向上級匯報銷售情況； 　　5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場的財與物。 四）、售后服務(wù)處理規(guī)范 　　1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答； 　　2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的； 若不是也必須耐心解釋； 　　3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認是否使用不當引起的；對于用法不當引 起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意； 　　4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某 種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時應(yīng)取得賣場的蓋章證明，交辦事處上 報公司總部； 　　5、問題較嚴重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報請示； 　　6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安 撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài) 擴大； 　　7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方 可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延； 　　8、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、費用發(fā)票等），簽定 《投訴處理協(xié)議》（見附表）； 　　9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、 上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。 　　10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，謹防事件被媒體進行不利的報道。 　?。ㄎ澹⒖己藯l例 　　1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00； 　　2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧； 　　3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報； 　　4、實行末位淘汰制，連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退處理； 　　5、業(yè)績考核： 　　a、薪資構(gòu)成 　　薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。 　　b、基本工資 　　基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。 　　c、銷售提成獎 　　任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 　　實際銷量小于60%的任務(wù)銷量時： 　　銷售提成獎=（實際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺。 　　實際銷量大于60%的任務(wù)銷量時： 　　銷售提成獎=（實際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺。 　　d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分） 　　考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金； 　　標準考核獎金金額200元。 　　考核表： [pic] 二、直銷員管理 　　直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。 　?。ㄒ唬?、招聘 　　直銷員來源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學歷較低、但素質(zhì)不錯的社會人員；在校大專院校的學 生，最好有擔保人； 　　申請、招聘、入職程序同營銷人員。 　?。ǘ⑴嘤?xùn) 　　企業(yè)文化 　　產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識 　　工作職責 　　每日基本工作流程 　　工作計劃 　　促銷技巧 　　規(guī)章制度 　　業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法 　?。ㄈ⒇浳锕芾?　　直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金； 　　每天上班領(lǐng)走樣機不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記； 　　每天下班樣機如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。 　?。ㄋ模?、貨款管理 　　直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會計或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小 決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶； 　　小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算 或另作安排。 　?。ㄎ澹?、業(yè)績考核 　　a、薪資構(gòu)成 　　薪資=銷售提成獎+考核獎金。 　　b、銷售提成獎 　　銷售提成為3-5元/臺 　　c、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分） 　　考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金； 　　標準考核獎金金額200元。 　　考核表： [pic]
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