促銷員具體管理程序
執(zhí) 行 時(shí) 間：2002年10月15日 執(zhí)行區(qū)域與人群：廣州分公司屬下專職促銷員。 執(zhí) 行 目 的：加強(qiáng)促銷隊(duì)伍管理的規(guī)范化與銷售、服務(wù)的專業(yè)化，讓市場(chǎng)與促銷人員同時(shí)邁進(jìn)。 促銷員具體管理程序 1. 促銷員招聘流程： 1. 市場(chǎng)人員向其辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請(qǐng)； 2. 辦事處客戶主任核定后，通過分公司向總部市場(chǎng)部提出申請(qǐng)； 3. 市場(chǎng)總部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行審批，若同意則通知該辦事處客戶主任著手招聘工作； 4. 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其聯(lián)系分公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新進(jìn)促銷 員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)； 5. 促銷員培訓(xùn)合格后，由市場(chǎng)人員統(tǒng)一安排上崗； 6. 辦事處客戶主任將所招聘促銷員的檔案交分公司和市場(chǎng)部存檔。 2. 固定駐店促銷員管理細(xì)則： 1. 制定任務(wù)： 各區(qū)域負(fù)責(zé)人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時(shí)，需將該營(yíng)業(yè)廳各品牌機(jī)型 月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級(jí)人員處，同時(shí)各負(fù)責(zé)人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量 務(wù)必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務(wù)量”。制定“量”時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷零售店 的“月總銷量”按比例分配和中橋手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況等綜合情況決定。 2. 量到個(gè)人： 促銷員因休息、請(qǐng)假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各營(yíng)業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計(jì)算 促銷員提成。促銷員每月休息時(shí)間、崗位編排均由各區(qū)促銷負(fù)責(zé)人和該營(yíng)業(yè)廳的 有關(guān)人員統(tǒng)一制定，實(shí)行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡，周 報(bào)表，顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公 司審核。 附：填寫保修卡注意事項(xiàng)---- 1. 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購機(jī)日期、售機(jī)單位 、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，手機(jī)型號(hào)必須注明“中橋C-288”字樣。 2. 一位顧客同時(shí)購買兩臺(tái)相同的機(jī)器，須兩次填寫顧客姓名和串號(hào)，并注明1 、2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只能代表一次計(jì)銷售提成，如營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)退機(jī)或換機(jī)等 特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重 復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按200元罰款）。 3. 促銷員每月保修卡經(jīng)所在營(yíng)業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人 統(tǒng)一填表造工資，在每月30號(hào)前上交分公司。 4. 促銷員活動(dòng)中所銷售的機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與**公司在何地的 促銷活動(dòng)，有負(fù)責(zé)人的簽名。 5. 保修卡上的銷售日期必須與周報(bào)表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一 張保修卡出錯(cuò)對(duì)促銷員實(shí)行200元以下的懲罰。 3. 銷售提成計(jì)算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均僅供參考） 1. 計(jì)提成為：當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)計(jì)。 2. 工資計(jì)算架構(gòu)： A. 底薪+提成（基本量+任務(wù)量），基本量提成方式分四個(gè)類型店計(jì)算： 數(shù)別 數(shù)量 提成金額 A類店 1臺(tái)-30臺(tái) 15元/臺(tái) B類店 1臺(tái)-20臺(tái) 20元臺(tái) C類店 1臺(tái)-10臺(tái) 25元/臺(tái) D類店 1臺(tái)-5臺(tái) 30元/臺(tái) 備注：以上作為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體提成金額以當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)結(jié)合公司實(shí)際 報(bào)公司市場(chǎng)部為準(zhǔn)。 各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按2 0元/臺(tái)計(jì)算。 B. 促銷活動(dòng)中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按10元/臺(tái)計(jì)算提成。 補(bǔ)充：以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方式的目的是： 讓每個(gè)區(qū)域的促銷員，在保住底薪達(dá)到收入平衡的同時(shí)，調(diào)動(dòng)他們的工 作積極性。 具體操作例子說明： 如某區(qū)域有A、B兩間營(yíng)業(yè)廳需我司派駐專職促銷小姐去支持該店工作。A店的營(yíng)業(yè)面積較 大，管理比較正規(guī)，月銷售機(jī)器的量在上千臺(tái)以上，中橋在該店的銷售數(shù)量大概占總銷 量的1/25至1/20之間（即40臺(tái)--- 50臺(tái)之間）。據(jù)最保守估計(jì)也能完成到30臺(tái)以上。如果該促銷員的月完成數(shù)量是30臺(tái)以 下或45臺(tái)以上，就是她是否努力工作的結(jié)果。 而B店的營(yíng)業(yè)面積一般，月銷售機(jī)器的量在500臺(tái)以下或剛好達(dá)到500臺(tái)，那么中橋在該店 的銷量大概也是1/25至1/20之間（即20-臺(tái)25臺(tái)之間），據(jù)粗略的估計(jì)也只能完成到8- 15臺(tái)的數(shù)量。 如果此時(shí)的提成都按統(tǒng)一數(shù)據(jù)20元計(jì)算，對(duì)促銷員來說差距太大，明顯是不公平的。為 保持基本量的提成一致性，讓促銷員之間展開公平的銷售競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)就全體促銷員銷售的 基本量按等級(jí)計(jì)算，但期間需各地客戶主任掌握經(jīng)銷商部分基本情況。 3. 機(jī)動(dòng)促銷員管理細(xì)則 1. 工作： A. 實(shí)行分區(qū)分片管理，建立各大經(jīng)銷商檔案、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員檔案（具體內(nèi)容由各 辦事處自擬）。給以各營(yíng)業(yè)廳銷售小姐的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及保修卡填寫的說 明。 B. POP海報(bào)、燈箱片、即時(shí)貼的張貼及維護(hù)。 C. 促銷品的適當(dāng)分配。 D. 每周不能少于一次的訪問所負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商，了解該周該店的銷售情況及下 周該店的促銷推廣計(jì)劃。 E. 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止文明，時(shí)刻維護(hù)公司形象。 F. 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。 G. 熟悉本公司產(chǎn)品的功能、性能、特點(diǎn)和賣點(diǎn)并能利用所了解的其他公司產(chǎn)品 的特性作襯托來突出本公司產(chǎn)品的性價(jià)比。 2. 工作制定與監(jiān)控： 由區(qū)域負(fù)責(zé)人、辦事處主任共同安排、制定其工作范圍。 3. 工資計(jì)算架構(gòu)：底薪+提成。 提成均按臺(tái)階式管理，制定基本量、任務(wù)量?；玖?jī)?nèi)提成8元/臺(tái)，超出基本量 ，完成的任務(wù)銷量按10元/臺(tái)提成。 4. 臨時(shí)（兼職）促銷員管理方式 1. 申請(qǐng)條件與背景：逢節(jié)日期間促銷活動(dòng)繁多，如：國(guó)慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日。或由 分公司直接策劃、舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請(qǐng)表 ”中，直接申請(qǐng)。 2. 工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷中橋品牌手機(jī)，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè) 務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。 工資計(jì)算架構(gòu)：底薪（50元/日）+提成（3元/臺(tái)） 備注：以上作為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體底薪以當(dāng)?shù)靥岢蓸?biāo)準(zhǔn)結(jié)合公司實(shí)際報(bào)公 司市場(chǎng)部為準(zhǔn)。保底銷量是3臺(tái)。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行100元以上 ，500元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)懲者，分公司將以書面形式向市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相 關(guān)情況描述。 5. 促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 1. 各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請(qǐng)所在營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng) 簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負(fù)責(zé)人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。（遲到 或早退5分鐘扣20元，10分鐘內(nèi)扣30元，超過15分鐘扣除當(dāng)天工資），一個(gè)月內(nèi)連 續(xù)出現(xiàn)三次遲到者，將實(shí)行辭退處理。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū) 域經(jīng)理監(jiān)察。 2. 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí) 存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司。如上班不足一 個(gè)月者將只計(jì)提成不計(jì)工資，出勤不足三個(gè)月者將取消最后一月的工資，只計(jì)提 成。 3. 各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝通。但各區(qū)域負(fù)責(zé)人要隨時(shí)與促 銷員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或其他需跟進(jìn)的工作） 。 4. 分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到各辦事處。辦事 處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。 5. 保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn) 將按以一罰十懲罰。 6. 請(qǐng)假 A. 若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否 則按無故曠工處理。 B. 特殊情況無法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方 有效。否則按無故曠工處理。 7. 工資懲罰細(xì)節(jié) A. 若當(dāng)月銷售未完成基本量的，按已完成數(shù)量提成的75%+底薪發(fā)放工資。如： 某某11月份的銷售基本量是“B類店”即30臺(tái)以下，但只完成了25臺(tái)。則該月 提成即按25臺(tái)*10元*0。75+底薪。 B. 若連續(xù)三個(gè)月未完成基本量者，按底薪降級(jí)處理。 C. 若連續(xù)三個(gè)月完成“任務(wù)量”在65%以下者，將取消所有提成，考慮辭退。 6. 促銷員獎(jiǎng)勵(lì)措施： 各辦事處根據(jù)促銷員評(píng)估積分表每月評(píng)選“最佳服務(wù)之星”與“微笑之星”各一 名，上報(bào)分公司，每次獎(jiǎng)勵(lì)100元。如連續(xù)三月積分達(dá)到前三名，給予200- 300元不等獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方案請(qǐng)按“專職促銷員月度評(píng)估表”考核。 7. 責(zé)任及其他 1. 促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作職責(zé)與范圍 。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項(xiàng)權(quán)利，肯定其業(yè)績(jī)并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心 盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。 2. 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象，公司有權(quán)立即解 聘，并追究其造成公司損失的責(zé)任。 3. 此管理方案于2002年10月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。 8. 區(qū)域促銷負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)罰措施： 各區(qū)域負(fù)責(zé)人需切實(shí)做好以上促銷員的管理與分工，對(duì)以上各方條例管理合 格并未出任何差錯(cuò)區(qū)域的優(yōu)秀負(fù)責(zé)人實(shí)行100元以上，300元以下的獎(jiǎng)勵(lì)。如出現(xiàn) 一條犯規(guī)現(xiàn)象則按情節(jié)輕重對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行100元以上，300元以下的懲罰。連續(xù)出 現(xiàn)三次以上出錯(cuò)者，將實(shí)行500元的懲罰。 廣州分公 司
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