促銷主管崗位職責(zé)
促 銷 主 管 附件一： 1、崗位職責(zé) |職務(wù)及任務(wù) |說 明 | |職責(zé)范圍 |市場分析、促銷前景預(yù)測 | | |確定促銷目標(biāo) | | |制定促銷計(jì)劃 | | |確定促銷策略 | | |設(shè)計(jì)組織促銷模式 | | |促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配 | | |設(shè)計(jì)促銷人員薪金方案、激勵(lì)方案 | | |促銷業(yè)績的考查評(píng)估 | | |主要客戶的管理 | | |10．制定各種促銷管理規(guī)章制度 | |促銷的計(jì)劃組織與管|促銷范圍的把握與市場調(diào)查 | |理 |制定促銷計(jì)劃 | | |收集競爭者的情報(bào) | | |促銷目標(biāo)的設(shè)訂 | | |促銷目標(biāo)管理 | | |促銷過程的突發(fā)事件處理 | | |促銷人員管理 | | |促銷事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò) | | |促銷活動(dòng)及效果報(bào)告 | |促銷技術(shù)培訓(xùn) |技術(shù)講座舉辦 | | |產(chǎn)品知識(shí)、促銷基礎(chǔ)知識(shí)的傳授 | | |促銷產(chǎn)品的分析與對(duì)策 | | |促銷活動(dòng)指導(dǎo) | | |促觥活動(dòng)后服務(wù)指導(dǎo) | | |促銷人員培訓(xùn) | |中間商促銷參謀 |中間商促銷方針的設(shè)定 | | |中間商的計(jì)劃立案 | | |中間商銷指導(dǎo) | |促銷人員職務(wù)說明書|根據(jù)說明書制定人員計(jì)劃 | | |促銷人員職務(wù)明確化 | | |促銷工用標(biāo)準(zhǔn)化 | | |詳細(xì)列出活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工| | |作和完成時(shí)間 | |促銷方案的管理 |建立預(yù)期工作目標(biāo) | | |制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃 | | |跟蹤并控制促銷方案的實(shí)施情況 | 2、任命/聘書 3、選撥渠道與來源 a.作為一種對(duì)企業(yè)水準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應(yīng)挑選曾做過數(shù)年實(shí)際促銷、廣 告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時(shí)聘請(qǐng)專 業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。 b.由資深績優(yōu)且擅長動(dòng)筆寫計(jì)劃的人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位助理，同時(shí)也應(yīng)聘主營 銷顧問協(xié)助。 c.登報(bào)招聘： ①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。 ②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識(shí)較復(fù)雜的工業(yè)品公司，可將應(yīng)聘者資格訂為管理學(xué) 碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。 ③來自專業(yè)營銷咨詢、策劃公司的營銷企劃顧問。 附件二： 促銷策劃 |促銷策劃步驟 |內(nèi)容 |說明 | |建立 |*對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)：鼓勵(lì)消費(fèi)者 |品牌知名度提高15%，市| | |試用、購買、建立品牌知名度，|場占有率提高5%，8周內(nèi)| | |改進(jìn)、樹立品牌形象； |銷售業(yè)績提至8000萬。 | | |*對(duì)中間商的目標(biāo)；建立零售商 | | | |的品牌忠誠度，擴(kuò)大零售渠道；| | | |*對(duì)銷售人員的目標(biāo)：提高銷售 | | | |水平及銷售業(yè)績。 | | |確定主題 |*擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè) |例：“雪蓮”藥物的100萬| | |形象為主題； |元送給女教師促銷活動(dòng) | | |*以濃厚的情感為主題； |主題是“女教師，您辛苦| | |*以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng) |了”。 | | |為主題； | | | |*為重大事件為表現(xiàn)主題。 | | | |*是企業(yè)要?jiǎng)窀?、說服、激勵(lì)和 |分析目標(biāo)市場的需求利 | | |服務(wù)的對(duì)象； |益；消費(fèi)者的購買決策 | | |*誰是產(chǎn)品使用者、決策者及購 |分析。 | | |買者； | | | |*目標(biāo)對(duì)象的收入情況； | | | |*目標(biāo)對(duì)象特性及對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì) | | | |、功能的理解； | | | |*目標(biāo)對(duì)象的習(xí)慣愛好； | | | |*競爭者干涉情況。 | | | | |例：嬰兒用品（兒童用 | | | |品）的目標(biāo)使用者是嬰 | | | |兒，但決策者和購買者 | | | |是家長。產(chǎn)品特性要符 | | | |合使用者的特性，但促 | | | |銷方式要打動(dòng)家長。 | |擬訂方案 |*促銷策略的選用； |針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者制訂具 | | |*促銷時(shí)間的確定與安排。 |體的計(jì)劃。 | | | |抓信時(shí)機(jī)策劃。 | | | |按照營銷計(jì)劃安排的時(shí) | | | |間進(jìn)行。 | |預(yù)算策劃 |*策劃費(fèi)； |人力、方案、信息收集 | | |*執(zhí)行費(fèi)。 |、市場調(diào)查費(fèi)、雜費(fèi)。 | | | |場地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、活動(dòng) | | | |設(shè)備設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用（ | | | |海報(bào)、宣傳單頁、背板 | | | |、展臺(tái)、贈(zèng)品、樣品等 | | | |）人力費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、服 | | | |裝費(fèi)、雜費(fèi)。 | |執(zhí)行與控制 | | | |評(píng)估效果 |*活動(dòng)前預(yù)估； | | | |*活動(dòng)中控制； | | | |*活動(dòng)后評(píng)估。 | | 1. 促銷基本目標(biāo)的劃分 1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標(biāo)與長期促銷目標(biāo) （1）短期促銷目標(biāo)的制定 促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動(dòng)期間短期的銷 售目標(biāo)。短期促銷活動(dòng)直接影響消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者行為受到有形激勵(lì)因素的影響， 結(jié)果會(huì)造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度。 短期目標(biāo) A. 高品牌忠誠度，重復(fù)購買，集點(diǎn)銷售最有效。 B. 轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭品牌使用者購買本品牌，贈(zèng)送打折卡或贈(zèng)片。 C. 贈(zèng)加購買人數(shù)，吸引潛在消費(fèi)者試用，促使第一次購買。派發(fā)樣品。 D. 增加人均購買頻率，教育（介紹）多種使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一 送一，多買多送。 E. 延長使用期，在淡季促銷。 例如：微波爐在促銷時(shí)所使用的一項(xiàng)普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途； 工膏在促銷時(shí)，教育消費(fèi)者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防 止蛀。 長期促銷活動(dòng)目標(biāo)制定 長期促銷活動(dòng)的目的在于鞏固品牌形象，維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售 效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈(zèng)品均具有長期的促銷效果。 長期目標(biāo) 品牌忠誠度—————pop、廣告、各種激勵(lì)手段。 品牌認(rèn)知階段------------pop、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答、集點(diǎn)抽獎(jiǎng) 產(chǎn)品試用階段------------店內(nèi)展示、免費(fèi)試用、樣品派送、DM. 2、從促銷對(duì)象上來劃分促銷的目標(biāo)分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又是對(duì) 直接目標(biāo)的促進(jìn)。 對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo) 直接目標(biāo) 對(duì)中間商的目標(biāo) 促銷目標(biāo) 對(duì)全員的目標(biāo) 間接目標(biāo) 對(duì)銷售人員的目標(biāo) 3、面對(duì)不同的促銷對(duì)象制定的促銷目標(biāo)具體如下： 1. 消費(fèi)者促銷目標(biāo) A. 消費(fèi)者加入購買顧客群 B. 其它品牌消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移購買品牌 C. 本品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠度提高，購買量與次數(shù)增加。 2. 中間商促銷目標(biāo) A. 推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售 B. 爭取中間商，擴(kuò)大商品市場占有率 C. 密切與中間商的溝通及關(guān)系調(diào)整 3. 企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標(biāo) A. 培養(yǎng)競爭氛，使其工作積極性提高。 B. 提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象 C. 提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益 4、在制促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購買過程 注意——運(yùn)用廣告、POP、引起消費(fèi)者注意 興趣——運(yùn)用促銷手段、廣告、引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣 欲望——加強(qiáng)促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名 行動(dòng)——購買，達(dá)到促銷目的。 2. 促銷目標(biāo)制定的過程 促銷目標(biāo)中，可加以評(píng)估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。在決定促銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場 的行為有多大的影響力時(shí)，應(yīng)把促銷當(dāng)成一種執(zhí)行的工具。則促銷目標(biāo)中的可評(píng)估目標(biāo) ，必須和營銷目標(biāo)的可評(píng)估目標(biāo)相同： 第一步：檢討促銷策略——選擇合適的促銷工具 促銷工具要適合推薦產(chǎn)品 第二步：檢討促銷目標(biāo)——所要達(dá)到的目標(biāo)是什么 促銷的目標(biāo)對(duì)象是誰 促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標(biāo)對(duì)象 第三步：促銷目標(biāo)定量——促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達(dá)到多少 重要購買人數(shù)（比率）為多少 銷售業(yè)績?cè)黾佣嗌?促銷方案的研究 1. 促銷工具的選擇 企業(yè)為達(dá)到目標(biāo)而選擇最適合的促銷方式。主要由三大因素制約：促銷目標(biāo)的因素，產(chǎn) 品因素，企業(yè)自身因素。在選擇促銷工具時(shí)，一定要明確工具的具體使用辦法。例如： 使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠的幅度大小，對(duì)哪些產(chǎn)品優(yōu)惠，是選擇降價(jià)20%，或是多買 多送，現(xiàn)金返還等。 2. 促銷工具的種類 促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅(jiān)持著自己各自的崗位，淋漓盡致 地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，那么這場比賽的球員是由免費(fèi)樣品促銷，贈(zèng)品促銷、優(yōu)惠促銷和競 賽促銷。加上服務(wù)促銷組成。 促銷工具的種類 |促銷類型 | 促銷手段 | |優(yōu)惠促銷 |打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會(huì)員制促銷、包裝 | | |促銷、聯(lián)合促銷。 | |贈(zèng)品促銷 |贈(zèng)品促銷、回郵贈(zèng)送、集點(diǎn)優(yōu)惠。 | |免費(fèi)促銷 |樣品派送、免費(fèi)試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。 | |競賽促銷 |經(jīng)銷商競賽、消費(fèi)者抽獎(jiǎng)、企業(yè)內(nèi)員工競賽。 | | |銷售人競賽。 | |其他 |服務(wù)、付款方式促銷。 | 3. 根據(jù)促銷對(duì)象的不同，可以劃分為對(duì)內(nèi)促銷與地外促銷 企業(yè)內(nèi)的促銷 促銷競賽 對(duì)內(nèi)促銷 激勵(lì)策略 促銷員教育 對(duì)促銷員的促銷 公司內(nèi)部刊物 協(xié)助策略 促銷手冊(cè) 折扣 激勵(lì)策略 競賽 企業(yè)雜志或報(bào)刊 對(duì)經(jīng)銷商的促銷 對(duì)外促銷 從業(yè)人員教育 舉辦各種活動(dòng) 派遣短期店員 協(xié)助策略 對(duì)消費(fèi)者的促銷 消費(fèi)者教育...
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