二級批發(fā)商的管理
二級批發(fā)商的管理 弱化一批、扶持二批、強化終端，是許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。如何管理好二批商，是值 得企業(yè)探討的問題。寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗，值得我們借鑒。 一、定義 　　批發(fā)商是指購買產(chǎn)品用于再銷售給零售網(wǎng)點的生意單位。所謂二級批發(fā)商是指從廠 家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點的批發(fā)商。實際上，目前 中國市場上90％的個體二級批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點，又作 為零售網(wǎng)點面向消費者。 　　目前，我國的二級批發(fā)商可分為國營二級批發(fā)、個體零散批發(fā)和個體批發(fā)市場。總 體來看，國營二級批發(fā)因其內(nèi)部經(jīng)營體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。個體批 發(fā)市場是整個二級批發(fā)市場的主要調(diào)控者，成為二級批發(fā)市場生意的越來越重要的部分 。不過，在一些城市，個體批發(fā)市場還很不發(fā)達(dá)，甚至沒有，國營批發(fā)和零散的個體批 發(fā)占據(jù)優(yōu)勢。 　　目前，90％以上的二級批發(fā)（尤指個體批發(fā)市場）是等待其客戶（零售網(wǎng)點、集團(tuán) 購買或個人）上門補貨。只有少數(shù)國營批發(fā)和個體零散批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶 ，其銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。無論何種銷售行為，其銷售方式都是 比較簡單的。 二、特征 　?。ㄒ唬拔ɡ菆D” 　　獲取利潤是所有客戶的共同目標(biāo)，但沒有任何一種類型的客戶比二級批發(fā)商更淋漓 盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性： 　　短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級批發(fā)商用做衡量贏利情況的依 據(jù)，只有極少數(shù)客戶才會自覺地以一季度甚至一年來衡量。 　　二級批發(fā)商與供應(yīng)商（如廠家分銷商、直接批發(fā)商）的合作是純粹建立在利益基礎(chǔ) 上，他們一般很少只從一處進(jìn)貨，經(jīng)常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。一旦某供應(yīng)商對其 提供的價格比別處高，他們就會毫不猶豫地從別處進(jìn)貨，不論他們與此供應(yīng)商合作曾是 多么友好、愉快或長久。個體批發(fā)商尤其如此。二級批發(fā)商對品牌的忠誠性更是完全建 立在利益基礎(chǔ)上的，只有該產(chǎn)品能給自己帶來足夠的利益（直接或間接的）時，他們才 愿意經(jīng)營，一旦該品牌不能為他們帶來直接或間接的利益，他們就會毫不猶豫地放棄它 ，不論該品牌曾經(jīng)為他們帶來了多少利潤，也不論他們本人對此品牌是多么的喜愛。正 因為此，他們傾向于只經(jīng)營廠家系列產(chǎn)品中的一些暢銷規(guī)格而拒絕全分銷。 　　二級批發(fā)商對其客戶的信譽度相當(dāng)?shù)?，他們總是根?jù)市場價格情況隨時變動其銷售 價格，以獲取最大限度利潤（從不會考慮客戶利益而損害自己）。甚至有不少二級批發(fā) 商為謀求短期超額利潤而不惜經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品。這也是二級批發(fā)市場為什么多假冒偽 劣產(chǎn)品的原因所在。 　　（二）價格優(yōu)勢 　　二級批發(fā)商幾乎總會將所有競爭中的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢——優(yōu)勢價格是二級批發(fā)商 實現(xiàn)其贏利目標(biāo)的根本手段。 　　二級批發(fā)商對價格的差異最為敏感，一旦市場上出現(xiàn)比現(xiàn)行價格更低價格的產(chǎn)品（ 如某批發(fā)商為獲取競爭優(yōu)勢而自行調(diào)低價格），二級批發(fā)市場往往會敏感地受到?jīng)_擊， 而一旦市場受到?jīng)_擊則： 　　1.有較多庫存的客戶，多數(shù)會不惜成本地將產(chǎn)品價格降低到相應(yīng)的價格水平，以免 喪失生意機會，導(dǎo)致庫存商品積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)。 　　2.庫存較少的客戶一般不會虧本賣完庫存，也不會貿(mào)然進(jìn)貨，而是觀望等待。 　　竟相降價是二級批發(fā)市場存在的一個普遍現(xiàn)象，尤其是廣泛分銷的產(chǎn)品更是如此， 嚴(yán)重?fù)p害二級批發(fā)商和零售商的長遠(yuǎn)利益。因此，維持二級批發(fā)市場價格相對穩(wěn)定是一 項艱巨而重大的任務(wù)。 　?。ㄈ┵M用和利潤 　　二級批發(fā)商費用極低．盡管不同行業(yè)經(jīng)營利潤率不同，二級批發(fā)商普遍奉行“低利潤 ，快周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營策略，這與價格優(yōu)勢策略相適應(yīng)。 　?。ㄋ模┴浛钪Ц?　　目前個體二級批發(fā)商多以現(xiàn)金承付供應(yīng)商的貨款，除信譽較好的二級批發(fā)商可以在 很短的款期（幾天）內(nèi)付款，多數(shù)二級批發(fā)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；國營二級批發(fā)商則多以支 票和托收等方式（幾乎不以現(xiàn)金形式）承付供應(yīng)商的貨款，且普遍要求有相對長的款期 。同樣的貨款支付形式和款期適用于二級批發(fā)商對待其自身客戶。 　?。ㄎ澹╀N貨限量 　　個體二級批發(fā)商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；國營二級批發(fā)商則傾 向于不拆零。 　?。┓咒N、貨架、助銷 　　二級批發(fā)商的分銷、貨架、助銷與零售網(wǎng)點的情況有較大差異： 　　分銷：傾向于只經(jīng)營那些最暢銷的品牌與規(guī)格，因此經(jīng)營的種類較少。 　　貨架：多數(shù)沒有足夠的貨架空間用于產(chǎn)品陳列。堆積陳列是個體二級批發(fā)商產(chǎn)品的 主要陳列方式。 　　助銷：在二級批發(fā)市場具有較明顯的群體效應(yīng)。 三、功能 　?。ㄒ唬┒壟l(fā)商有其如下優(yōu)勢 　　1.可執(zhí)行較小的訂貨量。 　　2.地理位置方便。 　　3.具有自身固有的渠道。 　　4.二級批發(fā)市場可創(chuàng)造較強的群體效應(yīng) 　?。ǘ┛紤]到分銷商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點的能力和經(jīng)濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展二級批發(fā) 商在廠家銷售體系中扮演如下角色： 　　1.對小型商店的銷售（尤指拆零的情況），同時利用二級批發(fā)市場群體效應(yīng)來促進(jìn) 廠家產(chǎn)品在小店的分銷。 　　2.利用其固有網(wǎng)絡(luò)對該時期廠家還無法有效覆蓋的渠道進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購買。 　　3.既作為個體零售網(wǎng)點，又共同作為整體零售網(wǎng)點。 　　4.覆蓋廠家該時期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。 　四、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略 　　1．直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對優(yōu)勢。 　　2．廣泛的覆蓋+直接的覆蓋=有效覆蓋。　 　　3．促使每個客戶盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。 　　4．最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額，以鼓勵客戶集中人力、物力 、財力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他生意中的投入，從而最有效地打擊競爭對手。 　　5．幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實現(xiàn)再分銷，如給小店鋪 貨、覆蓋集團(tuán)購買的二級分銷商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷商。 五、常見問題 　?。ㄒ唬┡l(fā)市場調(diào)控方面 　　1.市場價格混亂，客戶降價競爭 　　導(dǎo)致危害： 　?。?）廠家直接客戶利潤減少，同時可能受幾個大批發(fā)商控制，無法更有效地支持和 發(fā)展非直接覆蓋的二級批發(fā)商。 　?。?）二級批發(fā)商利潤減少，逐步喪失了經(jīng)營興趣，可能導(dǎo)致二級批發(fā)商放棄經(jīng)營產(chǎn) 品,尤其是那些在資金、價格、規(guī)模上競爭力弱、實力較差的二級批發(fā)商會放棄產(chǎn)品經(jīng)營 ，最終形成少數(shù)幾個大型客戶的寡頭經(jīng)營。 　?。?）小型商店零售商店因批發(fā)市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹(jǐn) 慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對二級批發(fā)商依賴較強的零售網(wǎng)點嚴(yán)重脫銷；同時二級批發(fā)商的 數(shù)量減少，必然削弱再分銷力量，最終使靠—級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點分銷下降。 　?。?）價格的不斷下降將使消費者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新 產(chǎn)品的推出。 　　產(chǎn)生原因： 　　（1）直接客戶間的激烈競爭造成不同的進(jìn)貨渠道有不同的進(jìn)貨價格，反應(yīng)在批發(fā)市 場上，即是價格差距較明顯，為提高競爭力必然竟相壓價。 　　（2）同一經(jīng)銷商的價格體系內(nèi)有不同的等級，又使競爭在不平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo) 致市場內(nèi)部的惡性流通，致使價格一跌再跌。 　?。?）客戶經(jīng)營策略及觀念不同，個別實力較強的客戶企圖通過壓價來獨占市場，從 而首先降低價格加速了市場價格的下降。 　?。?）價格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場或二級批發(fā)商采取降價措施，其 他市場或二級批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場或二級批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價格 不斷下跌。 　　2.假貨不斷沖擊市場 　　導(dǎo)致危害： 　?。?）直接客戶的市場占有率下降。部分市場受假貨占有和沖擊嚴(yán)重；同時假貨擾亂 市場價格體系，影響直接客戶生意發(fā)展。 　?。?）經(jīng)營真貨的二級批發(fā)商受假貨價格沖擊嚴(yán)重，發(fā)展緩慢甚至停滯，經(jīng)營假貨的 二級批發(fā)商信譽度下降，更無長遠(yuǎn)發(fā)展。 　　（3）零售網(wǎng)點經(jīng)營假貨將嚴(yán)重?fù)p害該網(wǎng)點形象，短期繁榮之后將伴隨長久的停滯或 倒退，假貨同時會影響零售商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的興趣。 　?。?）消費者權(quán)益受到侵害。消費者可能由于誤用假貨而對廠家產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑 ，從而放棄使用廠家產(chǎn)品。 　?。?）廠家產(chǎn)品形象受損。 　　產(chǎn)生原因： 　?。?）消費者對品牌認(rèn)識不同或是貪圖一時的便宜，使假貨有機可乘，占有一小部分 市場。 　?。?）二級批發(fā)商貪圖短期超額利潤而不顧及長遠(yuǎn)發(fā)展、不顧及自身形象和消費者利 益。 　　（3）假貨制造商追求暴利，以隱蔽的方式進(jìn)行生產(chǎn)，難以跟蹤打擊。 　?。?）廠家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成為造假賣假者競相效仿的對象 。 　　（5）公司及政府有關(guān)部門對假貨打擊力度不夠，對消費者權(quán)益保護(hù)宣傳不夠。 　?。ǘ┒壟l(fā)商管理方面的具體問題 　　1.回款問題 　　由于二級批發(fā)商占據(jù)廠家直供客戶較大的生意比例，二級批發(fā)商的回款是否及時， 直接影響直供客戶的資金周轉(zhuǎn)。 　　2.分銷問題 　　二級批發(fā)商的分銷相對大型商店難度更高，一些廠家對此重視也不如大型商店，故 在二級批發(fā)商分銷的深度和廣度方面的發(fā)展，還需投入較大的精力。 　　3.貨架和助銷問題 　　由于二級批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級批發(fā)商在此方面的管理還需進(jìn)一 步的正規(guī)化。 　　4.安全庫存問題 　　過低的庫存，會使二級批發(fā)商所經(jīng)營的廠家產(chǎn)品常常脫銷。 　　5.送貨時間安排問題 　　二級批發(fā)商訂貨極不穩(wěn)定且要貨頻繁，因此如何合理安排送貨時間并限制二級批發(fā) 商每次訂貨額是迫切需要解決的問題。 六、對二級批發(fā)商的管理 　　（一）宗旨： 積極引導(dǎo)二級批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角 色。 　?。ǘ┗静呗裕?　　1.通過與二級批發(fā)商簽訂協(xié)議，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場。如在分銷、 助銷、貨架、價格、收款、庫存、渠道等方面； 　　2.通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發(fā)市場； 　　3.做好對二級批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊伍的管理，全面發(fā)展二級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。 　?。ㄈ╅_發(fā)二級批發(fā)商： 　　由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級批 發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到如下利益： 　　1.直接利益 　　——暢銷商品帶來的豐厚利潤； 　　——資金周轉(zhuǎn)快； 　　——營運費用低，如送貨費，銷售費用，利息少； 　　——利潤的增長率高，增長持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家 產(chǎn)品發(fā)展的潛力巨大，為客戶帶來的利潤會長期穩(wěn)定增長； 　　——經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低營運成本； 　　——推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 　　2.間接利益更大 　　——龍頭產(chǎn)品帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售； 　　——樹立良好的經(jīng)營形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽、品種齊全、成功者等形象。 　　3.與廠家直接客戶（總經(jīng)銷商）有效合作的利益： 　　——避免經(jīng)營假貨的風(fēng)險； 　　——穩(wěn)定的貨源保障； 　　——獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 　　——成功的策略支持，包括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍在分銷、助銷、貨架等方面提供的支持 ； 　　——優(yōu)先得到強有力的促銷支持； 　　——最優(yōu)惠的價格支持。 　　4.關(guān)于簽訂協(xié)議的策略 　?。?）與20%的重要客戶（占級批發(fā)銷售量80%）簽訂協(xié)議，有效地在銷量分銷、貨架 、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、庫存、合作等方面限止客戶，解決目前二級批發(fā) 商管理中常見的各種問題。 　?。?）關(guān)鍵點 　?、儆行f(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價格體系，避免破壞價格優(yōu)勢。 　?、跍p少價格等級，避免二級批發(fā)商之間的相互壓價競爭。 　?、蹖Υ罂蛻艉托】蛻舨扇〔煌膬r格策略： 　　——對于大客戶，通過獎勵政策鼓勵發(fā)展中長期利益，變顯性價格優(yōu)勢為隱性價格優(yōu) 勢。 　　——對于小客戶提供即該利益——有競爭力的優(yōu)惠價格和有效的助銷，確保實現(xiàn)全面覆 蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。 　?。?）二級批發(fā)商業(yè)務(wù)隊伍管理的特點 　　相對零售網(wǎng)點更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定，決定了二批的業(yè)務(wù)隊伍應(yīng)是所有銷售隊伍中最 強的。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需培養(yǎng)他們?nèi)缦掠^念： 　?、偃妗⒄w的觀念。業(yè)務(wù)員關(guān)注的是整體而非單獨的客戶，應(yīng)關(guān)注整個二級批發(fā)市 場的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價格問題、市場問題等。 　?、陂L遠(yuǎn)發(fā)展觀念。幫助客戶長遠(yuǎn)發(fā)展，通過說服與培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶注重中長期的發(fā)展 （因為二級批發(fā)商更多的是關(guān)注短期利益，從而妨礙自身和整個市場的長遠(yuǎn)發(fā)展）。 　?、鄯?wù)觀念。業(yè)務(wù)員應(yīng)做客戶服務(wù)代表，幫助客戶達(dá)到分銷、助銷、貨架、銷量等發(fā) 展目標(biāo)，成功地執(zhí)行公司與客戶的協(xié)議。 　?、軙r間觀念。合理的時間安排：覆蓋、訂貨、回款等。
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