《經銷商營銷培訓》
理念到動作 魏慶 《經銷商營銷培訓》 經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (一) 前 言 & 綜 述 一、為什么要選擇“經銷商管理”這個話題 1、 給營銷界“商超過熱”現象降降溫 如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場 已經成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業(yè)帶來誤導。尤 其是中小企業(yè)，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲 目的全面進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規(guī)則 的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發(fā)通路的價格 體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。 毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個別 較大的城市才真正成為主流渠道，大多數北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零 店、批發(fā)商、經銷商。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是 要靠經銷商、批發(fā)商、零售店來完成。 2、 經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性
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