“沃爾瑪”發(fā)家之道：堅(jiān)持就是勝利
“沃爾瑪”發(fā)家之道：堅(jiān)持就是勝利 作者: 王瑋冰 發(fā)布日期:2004-4-26 來(lái)自: 國(guó)際金融報(bào) 羅伯遜·沃爾頓除了是世界首富以外，還是出名的隱士。這位零售業(yè)大王從來(lái)不付小 費(fèi)。一位理發(fā)師說(shuō)，“我給沃爾頓理發(fā)都85次了，他從來(lái)沒(méi)多給過(guò)我一美分”。這位富豪 不接受記者采訪，他的新聞秘書(shū)拒絕回答有關(guān)沃爾頓私生活的問(wèn)題。“這是私人問(wèn)題，無(wú) 可奉告。請(qǐng)最好問(wèn)我們是如何經(jīng)營(yíng)的。”---這就是他的新聞秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)答案。 冷清開(kāi)張　1945年，27歲的塞姆·沃爾頓剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經(jīng)濟(jì)困境 ，就在阿肯色州的紐波特城開(kāi)了第一家零售店。開(kāi)店的資金都是親戚湊起來(lái)的，這位機(jī) 靈、特別愛(ài)賣東西的小伙子令人充滿希望。美國(guó)零售業(yè)巨頭杰伊·西·彭尼對(duì)愛(ài)徒另立門 戶表示祝福，沃爾頓曾給他打過(guò)工，每月掙85美元。沃爾頓在那里掌握了初步的銷售技 巧：學(xué)會(huì)節(jié)省著紙包裝東西，懂得任何商店的成功不僅僅在于商品，還在于售貨的人。 全城人好像都來(lái)觀看了新商店的開(kāi)業(yè)。不是因?yàn)榧~波特人生活中從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么小規(guī) 模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱霸的零售業(yè)的這位店主。斯特林先生是紐 波特僅有的一家大商場(chǎng)的老板，除了這家商場(chǎng)，這里的4000名居民沒(méi)光顧過(guò)其它商店。 顧客們瞧了幾眼簡(jiǎn)單的開(kāi)業(yè)儀式，就習(xí)慣地到斯特林那里去了。 這是個(gè)不好的開(kāi)端。沃爾頓當(dāng)時(shí)明白，需要微笑。他親自到門口歡迎顧客，同他們打 招呼、聊天，好像是為了他們才開(kāi)了這家小店。他可以同每個(gè)人天南海北地聊上幾個(gè)小 時(shí)，可以不知疲憊地談?wù)撟约旱膬鹤印鹤赢?dāng)時(shí)剛1歲多，沃爾頓已夢(mèng)想他成為自己的接 班人。沃爾頓苦心經(jīng)營(yíng)，竟把小店買賣搞得紅紅火火。他借了些錢，又在商店門前購(gòu)買 了冷飲攤位，初次嘗到了成功的喜悅。孩子們?cè)跀偳百I冷飲，顧客在商店收款臺(tái)前交款 ，他們排起的長(zhǎng)隊(duì)使他興奮不已。 “十步法” 沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國(guó)的年銷售總額高達(dá)2000億美元，4000多家商店不僅覆蓋美國(guó) 全國(guó)，而且遍及世界各地。顧客每周就達(dá)1億人，每家商店每天有7萬(wàn)個(gè)品種的商品?！督?融時(shí)報(bào)》認(rèn)為，“沃爾瑪”如今是世界上最受歡迎的貿(mào)易公司。微笑服務(wù)是美國(guó)“沃爾瑪”巨 大商業(yè)網(wǎng)的象征，其老板就是老沃爾頓的長(zhǎng)子羅伯遜·沃爾頓。 10年前，羅伯遜繼承父親的遺產(chǎn)后，報(bào)界將他列為世界首富。羅伯遜·沃爾頓的財(cái)富 估計(jì)為654億美元，近兩年增加了近1倍。 羅伯遜在繼承父親事業(yè)及其部分財(cái)產(chǎn)的同時(shí)，還繼承了父親的原則。走進(jìn)美國(guó)任何一 家“沃爾瑪”連鎖店，每個(gè)售貨員都會(huì)給你講老沃爾頓發(fā)明的“十步法”?！笆椒ā币呀?jīng)運(yùn) 用40年了，如今仍是新售貨員的必修課。不管是出售什么商品的人，在顧客還有十步距 離的時(shí)候，都要點(diǎn)頭示意，微笑著問(wèn)：“需要效勞嗎？” 羅伯遜清楚地記得自己上班的第一天。這也是“不好的開(kāi)端”。父親離商場(chǎng)不遠(yuǎn)的冷飲 店租期到了，店主拒絕延期。沃爾頓一家只得搬到了本頓維爾，一切從零開(kāi)始。微薄的 存款勉強(qiáng)夠買下并修繕快要塌掉的棚子。新店開(kāi)張時(shí)，沒(méi)有一個(gè)人光顧。本頓維爾下起 瓢潑大雨，中午時(shí)分，修好的棚子又被雨水壓塌了，貨架上的商品被沖。6歲的羅伯遜幫 助父親整理歪七扭八的商品。 “不好的開(kāi)端”再次給商店帶來(lái)巨大的成功。老沃爾頓已經(jīng)不僅僅是在門口迎接顧客， 還努力吸引回頭客。如果商品進(jìn)貨時(shí)便宜了，他立即給自己的顧客降價(jià)，這在當(dāng)時(shí)是聞 所未聞的事情。人們很看重這一點(diǎn)，顧客越來(lái)越多。小沃爾頓從小就耳濡目染了父親的 經(jīng)營(yíng)之道。 教子有方 1962年，老沃爾頓已經(jīng)知道，一個(gè)售貨棚已滿足不了業(yè)務(wù)需求，于是把所有的資金都投 進(jìn)了在阿肯色州的羅杰斯城開(kāi)辦的“沃爾瑪”商店，從而為零售帝國(guó)奠定了基礎(chǔ)。 在商店開(kāi)張那天，天氣奇熱，氣溫高達(dá)43度。供孩子騎耍的矮馬趴倒在路上，擺在桌 子上招待客人的西瓜一個(gè)接一個(gè)地炸開(kāi)了花，可口的粘米粥在火熱的陽(yáng)光下被曬成一塊 塊干坨。人們?cè){咒這個(gè)日子、這個(gè)天氣、這家商店，因?yàn)樗麄兂鲩T是為了參加商店開(kāi)業(yè) 儀式。這一次，“不好的開(kāi)端”仍然沒(méi)有嚇倒老沃爾頓。開(kāi)辦連鎖店的想法已經(jīng)在他腦子 里盤(pán)算多年了。投資總是有風(fēng)險(xiǎn)的。但這項(xiàng)事業(yè)需要在熟悉和完全不熟悉的城市都能開(kāi) 商店。 在不熟悉的城市中，小沃爾頓們幫助了老沃爾頓。人們至今還記得，他們與父親一起 坐在外面的停車場(chǎng)上，數(shù)著停在那里的車輛。所有數(shù)字后來(lái)都被記在了沃爾頓的筆記本 上。這就是40年前的市場(chǎng)調(diào)查，今天“沃爾瑪”電腦系統(tǒng)的獨(dú)特?cái)?shù)據(jù)就是在此基礎(chǔ)上建立 起來(lái)的。 “沃爾瑪”零售網(wǎng)在發(fā)展、擴(kuò)大。羅伯遜作為沃爾頓家4個(gè)孩子中的老大很快考取了駕 駛執(zhí)照，接著就在夜間向各個(gè)零售點(diǎn)運(yùn)送商品，大大節(jié)約了父親的運(yùn)輸費(fèi)用。那時(shí)4個(gè)孩 子都開(kāi)始幫父親干活了。與同齡的孩子不同，大人不給他們零花錢，但他們可以自己掙 。他們跪在商店地上擦地板，修補(bǔ)漏雨的房頂，夜間幫助卸車。父親付給他們的工錢同 工人們一樣多，盡管他們實(shí)際上活兒干得多得多。羅伯遜·沃爾頓如今回憶說(shuō)，父親讓他 們將部分收入變成商店的股份。商店事業(yè)興旺起來(lái)以后，孩子們的微薄投資變成了不小 的初級(jí)資本。大學(xué)畢業(yè)時(shí)，羅伯遜已經(jīng)能用自己的錢買一棟房子，并給房子配備豪華的 家具。 1992年4月，老沃爾頓與世長(zhǎng)辭。羅伯遜出任“沃爾瑪”董事長(zhǎng)，并立即全身心投入了 工作，當(dāng)時(shí)他甚至還沒(méi)有從喪父的悲痛中清醒過(guò)來(lái)。他的任職是從丑聞開(kāi)始的：媒體編 造說(shuō)，“沃爾瑪”的部分商品是中國(guó)一家監(jiān)獄制造的。盡管這一消息并沒(méi)有得到證實(shí)，但 美國(guó)掀起了抵制“沃爾瑪”商品的浪潮---這是非常不好的開(kāi)端。 但同父親一樣，不好的開(kāi)端沒(méi)有嚇倒羅伯遜·沃爾頓。
“沃爾瑪”發(fā)家之道：堅(jiān)持就是勝利