54銷售組長檢查流程(doc)
銷售組長檢查流程 準備工作 每月月初，銷售組長必須制定每月銷售組長檢查計劃，并把計劃各交一份給銷售主 管和客戶經理。大店銷售組長將每周用1個工作日去檢查他所負責的2名銷售代表的 每日訪問報告，小店銷售組長將每周用1個工作日去檢查他所負責的4名銷售代表的 每日訪問報告。對每個銷售代表，銷售組長每次不少要檢查其所覆蓋的10家以上的 商店。銷售組長必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查 次，他的銷售代表負責的所有商店每季度都被檢查一次。 街檢查前，根據每月銷售組長檢查計劃，準備好被檢查的銷售代表的每日訪問報告 。對無掌上電腦的：小店銷售代表，抽出其前1天的每日訪問報告；大店銷售代表， 抽出其前2天的每日訪問報告。對有掌上電腦的：小店銷售代表，通過電腦操作員打 印出其前1天的每日訪問報告；大店銷售代表，打印出其前2天的每日訪問報告。另 外，準備好最新的零售標準、促銷標準、相應的覆蓋地區(qū)和覆蓋路線。 實地檢查 商店檢查：按照銷售代表訪問路線去檢查銷售代表的覆蓋商店。用銷售代表原始的 每日訪問報告去核實被檢查商店的分銷，店內形象和促銷記錄的準確性。對小店， 檢查除了銷量、分銷合計、助銷合計三項以外所有的項目。對大店，檢查除了分銷 合計、貨架合計、銷量和回款四項以外的所有的科目。如果發(fā)現銷售代表記錄的數 據和商店的實際情況不符，銷售組長應進一步核實，如確實不符，應用彩筆把這不 符的數據記錄在該項旁邊。如果一家商店的記錄有3個及3個以上的項目與實際不符 ，則該商店的記錄準度為0，否則為1。 收集商店關于銷售代表的覆蓋頻率，日期，工作態(tài)度和銷售技藝的反饋意見。 小結 回到辦公室后，計算出每個被檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度。覆蓋記錄準度的計 算公式為記錄準確為1的商店數除以所檢查商店的總數。 銷售代表一起回顧檢查結果?；仡檭热莅ㄉ痰攴咒N，店內形象，促銷，訪問頻率 和覆蓋記錄準確性幫助他們找出生意機會。如果銷售代表的覆蓋記錄準度低于90%， 銷售組長必須馬上報告給銷售主管。 每月月底，填寫好銷售組長第月檢查總結報告并各交一份給銷售主管和客戶經理。 每月檢查總結報告的內容包括他的銷售代表的每次被檢查的CRA及他的所有銷售代表 的CRA平均值。 銷售主管檢查標準流程 如果銷售代表被組長檢查的CRA低于90%，銷售主管必須親自去復查一次。一旦確認 這名銷售代表的覆蓋記錄準度確實低于90%，則應處罰這名銷售代表，他的當月業(yè)績 排名將被下調1級。在2個月內，如被查到2次，則下調2級。如發(fā)現銷售代表弄虛作 假，銷售主管有權把這名銷售代表調離出覆蓋隊伍。 每月月底，銷售主管必須收齊所有銷售組長的每月檢查總結報告，并計算出分銷商 的覆蓋記錄準確度CRA，由客戶經理確認后交給電腦操作員輸入系統。分銷商的覆蓋 記錄準度CRA等于所有被檢查銷售代表的CRA的平均值。 銷售主管應加強銷售代表的日常管理和培訓，確保銷售代表、銷售組長、電腦操作 員能執(zhí)行標準的據獲取流程去達到90%以上的分肖商覆蓋記錄準度。 寶潔客戶經理檢查標準流程 經理必須每月對他負責的每1個分銷商的覆蓋服務數據進行一次確訂和檢查。 確定分銷商當月的覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上交率和 分銷商的CRA?？蛻艚浝砼c分銷商運作經理一起通過檢查分銷商所簽訂的覆蓋人員勞 動合同，覆蓋人員基本工資發(fā)放和政府規(guī)定福利上交的發(fā)票或證明文件及銷售組長 的每月檢查總結報告來最終確定當月的覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率 、政府福利上交率和分銷商的CRA。而拜訪達標率，客戶服務水平和系統數據準確率 度能直接由系統算出。 檢查銷售代表的每日訪問報告和銷售組長的檢查準確率?？蛻艚浝韽匿N售組長剛檢 查過的銷售人員抽查2——4名銷售代表。如果一個分銷商有一個以上的銷售組長，客 戶經理需從不同組里選取銷售代表去檢查?？蛻艚浝肀怀椴榈匿N售代表的每日訪問 報告去作檢查。實地檢查方式跟銷售組長的檢查方式一樣。實地檢查完成后客戶經 理填寫客戶經理每月檢查報告，內容包括被檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度，銷售 組長的檢查偏差和所有被檢查的銷售代表的平均CRA。銷售組長檢查偏制定義為銷售 組長所檢查的銷售代表的平均CRA減去客戶經理所檢查的同樣的銷售代表的平均CRA 。被檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度達到90%以上及銷售組長的檢查偏差在10%以內 ，則該銷售代表與銷售組長的工作達到了覆蓋服務數據的質量標準，否則客戶經理 有權對有覆蓋服務數據質量問題的銷售代表、銷售主管及分銷商作出相應的處理。 3）對于覆蓋服務數據質量問題的有關處理規(guī)定 對銷售代表的處理 銷售代表必須保證他的覆蓋記錄準度在90%以上，否則將被受到一定的處罰。如果客戶經 理發(fā)現檢查的銷售代表的覆蓋記錄準度低于90%，則該名銷售代表的當月業(yè)績排名將被調 為5。如果低于70%，不但他的業(yè)績排名被調為5，還要被扣除50%的獎金。如果發(fā)現銷售 代表有一次弄虛作假行為，或覆蓋記錄準度連續(xù)兩次低于90%，客戶經理需把該名銷售代 表調離出覆蓋隊伍。 |銷售代表的CRA |處罰 | |90% |調離出覆蓋隊伍 | C.對分銷商的處理 銷售主管負責確保分銷商的覆蓋記錄準度高于90%,否則分銷商將受到一定的處理.如果客 戶經理發(fā)現所檢查的銷售代表的平均CRA低于90%,則需與銷售主管共同找出原因,并制訂 計劃來提高分銷商CRA。如果在1年內第2次發(fā)現所檢查的銷售代表的平均CRA低于90%，則 該分銷商的當月覆蓋服務費將被扣除10%。同時客戶經理需馬上匯報市場經理。如果發(fā)現 分銷商有弄虛作假的行為，寶潔有權中止與該分銷商所簽訂的覆蓋業(yè)務合同。 |客戶經理檢查的DSR平均CRA |處理 | |第1次CRA90% |找出原因，制訂計劃來提高CRA | |在1年內，第2次CRA90% |扣除10%的當月覆蓋服務費 | |弄虛作假 |有權中止合同 | 市場經理檢查標準流程 市場經理每季度抽查一次他所管理的1個分銷商?；虍斂蛻艚浝頇z查的分銷商的CRA連續(xù) 兩次低于90%時，市場經理應該馬上去核實并找出解決方案。 分銷商渠道促銷部檢查標準流程 每半年對各市場的1個分銷商進行隨機檢查。 P 54
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