AE全攻略
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AE 全 攻 略

廣告、咨詢等專業(yè)公司里有一種職務(wù)叫“AE”。
“AE"的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE"，并不象"拉業(yè)務(wù)"的業(yè)務(wù)員那么簡單，他要熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。

一、您有什么要求? 　　
說到要求，我想起一件小事。一次，我將去某地出差，一位朋友托我給他買一件襯衣。辦完了公事，想起朋友的囑托，到了商店，面對(duì)幾百種襯衣，才發(fā)覺問題:朋友要的是哪一種襯衣呢?是要棉的、滌的、毛的、真絲的還是雜料混紡的?喜歡紅的、綠的、黃的、還是五彩繽紛的?要昂貴的名牌還是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的……我該如何做? 原本非常簡單的一件小事，因?yàn)槿鄙倭吮匾那疤?mdash;—要求，就使人處于無從下手的境地。我打電話詢問朋友，問他喜歡什么款式、顏色、價(jià)格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客氣地對(duì)我說：“你看著辦吧!好看就行!價(jià)格嘛，無所謂……”，我只能以自己的判斷來購買襯衣。至于朋友是否喜歡，那只有靠碰運(yùn)氣了。　
幸虧這只是買一件襯衣，就算朋友不滿意扔了，問題也不大。但是，如果碰上一個(gè)客戶，也如我的朋友一般，那么要面對(duì)的就不是一件襯衣了，往往涉及到與企業(yè)發(fā)展有重大關(guān)系的企劃方案及方案的執(zhí)行。事實(shí)上，這類客戶我碰到過，并且還不只是一次。他們委托我們進(jìn)行企劃作業(yè)時(shí)，也往往沒有明確的要求，或者提不出明確的要求來——就像我這位朋友一樣。　
以前曾接到一個(gè)老客戶的電話，請(qǐng)我為他新投產(chǎn)的產(chǎn)品做廣告創(chuàng)意。“趕快幫我出個(gè)廣告語!"說完匆忙掛斷了電話。我知道他身為老總，事務(wù)繁忙，不忍打攪。但我既沒有看到產(chǎn)品，又不了解市場(chǎng)，也不知道有什么要求……除了知道他要一句廣告語外，對(duì)其它的情況一無所知。怎么出? 　　
好容易拔通老總的電話，提出疑問。老總想了一會(huì)兒：“這個(gè)要求嘛，就出個(gè)象‘味道好極了’那樣的廣告語吧……”，末了還加上一句：“我相信你的實(shí)力。"這種情況下出來的創(chuàng)意，其有效性，不用說客戶，連我自己都懷疑?！?
這類客戶大致存在著三個(gè)問題：一、對(duì)自己需要什么，不是很清楚；二、由此不知道該提出什么要求；三、對(duì)專業(yè)公司抱有盲目的期望?？蛻舨磺宄]關(guān)系，專業(yè)公司可以幫助客戶來梳理問題、界定問題。如果連專業(yè)公司自己都搞不清楚，還怎么為客戶服務(wù)呢? 　　所以，作業(yè)前我總要自問一下：客戶的需求是否清楚?要求是否明確?資訊是否充足?資源是否到位?目標(biāo)是否合理?等等。
要明確這一系列的問題，要靠專業(yè)公司與客戶相互間進(jìn)行良好的“溝通"。專業(yè)公司應(yīng)有一個(gè)稱職的人員來全權(quán)負(fù)責(zé)與客戶的溝通，這個(gè)人就是——“AE"。
二、“AE”是什么? 　　
曾看到過廣告大師大衛(wèi)•奧格威寫的一段文字： 　
不久前，我在飛機(jī)上，無意中聽到我身邊兩位旅客的對(duì)話。他們是這么說的：　
　“你從事什么工作?” 　
　“我在廣告公司擔(dān)任AE。” 　
　“會(huì)計(jì)師(accountant)?” 　
　“不是。”
　“你寫廣告?” 　
　“不是。” 　　
“那么誰寫廣告?” 　
　“撰文人員。” 　　
“這個(gè)工作一定很有意思。” 　
　“不見得輕松呢，我們做很多的調(diào)查。” 　
　“你做調(diào)查?” 　
　“不，我們有調(diào)查人員負(fù)責(zé)。” 　
　“那你負(fù)責(zé)把廣告賣給客戶嘍?” 　
　“不，是撰文人員。” 　
　“你需要幫公司找新客戶嗎?” 　
　“那不是我的事。” 　
　“對(duì)不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?” 　
　“我是個(gè)行銷人員。” 　
　“你幫客戶做行銷?” 　
　“不，他們自己做。”
　“難道你是管理階層?” 　
　“不是，不過快了。” 　

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