53覆蓋服務(wù)費(fèi)的監(jiān)督和審核公司政策和執(zhí)行程序(doc)
覆蓋服務(wù)費(fèi)的監(jiān)督和審核公司政策和執(zhí)行程序 內(nèi)容概覽： 本文內(nèi)容介紹了針對(duì)分銷商覆蓋費(fèi)用的監(jiān)督和審核而所制定的政策和執(zhí)行程序。覆 蓋服務(wù)費(fèi)主要取決于覆蓋員工總獎(jiǎng)金基數(shù)和覆蓋表現(xiàn)水平。覆蓋員工總獎(jiǎng)金基數(shù)是 相對(duì)固定的，中要分銷商覆蓋員工人數(shù)不變。覆蓋服務(wù)水平則直接反映了分銷商所 提供的覆蓋服務(wù)的質(zhì)量，它主要由九個(gè)衡量指標(biāo)（分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷 達(dá)標(biāo)率、拜訪達(dá)標(biāo)率、客戶服務(wù)水平、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度、覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率 、覆蓋人員基本工資發(fā)放率和覆蓋人員政府福利上交率）來確定的。其中，分銷達(dá) 標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率是影響覆蓋服務(wù)水平的最重要的三項(xiàng)衡量指標(biāo)。 因此確保這三項(xiàng)重要指標(biāo)準(zhǔn)確性是管理分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)的關(guān)建。而覆蓋記錄準(zhǔn)度 （CRA）能綜合地反映這三項(xiàng)重要指標(biāo)的準(zhǔn)確度，所以分銷商必須確保維持高水平的 CRA。 政策 ： 充分利用現(xiàn)有的IDS系統(tǒng)，支避免手工的錯(cuò)誤，同時(shí)通過人員去檢查和確保每層數(shù)據(jù) 的準(zhǔn)確性。 完善培訓(xùn)寶潔公司地區(qū)銷售經(jīng)理和分銷商覆蓋員工，使之能清楚地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)獲 取的流程。 分銷商銷售組長對(duì)銷售代表的每日訪問報(bào)告的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 分銷商銷售主管對(duì)分銷商覆蓋服務(wù)立平的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 寶潔公司客記經(jīng)理每月對(duì)他所管理的每個(gè)分銷商的覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行一次審核 ，并有權(quán)根據(jù)覆蓋服務(wù)合同對(duì)有覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量問題的銷售代表、銷售主管及分 銷主管及分銷商采取相應(yīng)的處理。 市場經(jīng)理擁有分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)的最終審批權(quán)，并需每季度審核他所管理的1個(gè)分銷 商。 分銷商渠道促銷部負(fù)責(zé)分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)用系統(tǒng)的改進(jìn)，并定期監(jiān)控和分析每個(gè)分 銷商的覆蓋服務(wù)費(fèi)的變化趨勢。另外，分銷商渠道促銷部將每半年對(duì)每個(gè)市場的其 中一個(gè)分銷商進(jìn)行檢查。 執(zhí)行程序： 檢查流程圖： |銷售代表 | |銷售組長 | |客戶經(jīng)理 | |市場經(jīng)理 | |促銷部 | | | | | | | | | | | |完成每日訪| |檢查4名銷售 | |檢查2—4名銷 | |抽查 | |抽查 | |問報(bào)告 | |代表 | |售代表 | |分銷商 | |分銷商 | |每天 | |每周 | |每個(gè)月 | |每季度 | |每半年 | | | | | | | | | | | 通常，1個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)2個(gè)分銷商，1個(gè)分銷商有12名左右的銷售代表。1名小店銷 售組長負(fù)責(zé)8名銷售代表，1名大店銷售組長負(fù)責(zé)4名左右銷售代表。 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)獲取流程： 無掌上電腦 銷售代表進(jìn)行日常的客戶拜訪，應(yīng)即時(shí)把商店真實(shí)的數(shù)據(jù)記錄在存補(bǔ)貨記錄表里。 當(dāng)一天的拜訪結(jié)束回到辦公室時(shí)，銷售代表必須及時(shí)完成每日訪問報(bào)告。 第二天早上，銷售組長收齊所有銷售代表的每日訪問報(bào)告，統(tǒng)一交給電腦操作員。 電腦操作員準(zhǔn)確地把銷售代表的每日訪問報(bào)告的數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。有掌上 電腦銷售代表商店及時(shí)把商店真實(shí)的數(shù)據(jù)輸入掌上電腦，等一天的拜訪結(jié)束回到辦 公室，再把掌上電腦的數(shù)據(jù)載輊數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。 在下一個(gè)月的每一個(gè)工作日，電腦操作員手工輸入客戶經(jīng)理確認(rèn)的分銷商的CRA、覆 蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率和政府福利上交率，并通過系統(tǒng)產(chǎn)生一份 分銷商每月業(yè)績報(bào)表及銷售員的業(yè)績排名表，計(jì)算出分銷商的覆蓋服務(wù)水平CPL及銷 售人員的獎(jiǎng)金。 寶潔客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)最終計(jì)算出分銷商的覆蓋服務(wù)費(fèi)。 P 53
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